夫妻店做淘宝多次亏光，现月销30万，转型核心是这几招！

我们先听听这位卖家口述的他的创业故事。我叫扶文强，在湖南的一个小城市开展我的电商生意。

6年前我进入电商行业，早期的几年一直折腾，也没有静下心来学习淘宝要怎么做，都是跟风，看什么好做就做什么。

一开始，做的是洗护产品，当时我发现淘宝上这个类目做的人很少，这个类目的竞争对手连包邮都没有。简直是小卖家生存的黄金期，果断开干，初期利润也比较可观，但很快发现，行业太小，量起不来。看着别人卖衣服鞋子，量大，自己就转去卖衣服鞋子，参加过折800的国庆大促，卖了2万件货。因为完全不懂库存管理，也不会对经营成本控制，一年又把积蓄亏光，从上海回到了家乡——湖南的一个小城市。因为完全没有系统去学淘宝应该怎么做，所以前几年赚赚亏亏，竟然一分钱都没攒下来。我重新分析了洗护产品市场需求，发现一个对手很弱还活的很滋润的细分市场，我自己找工厂制作，贴上我们的品牌，配合课程里教的“主图PCI方法”，上架半个月对手的大部分流量都被我们抢来。2017年2月到9月，我们已经完成170多万的销售额，现在月销售额在30万左右

放满杂物和电脑的桌子，就是扶文强办公的地方。

快递单打印机发出“吱吱”的声音，意味着订单不停的成交。

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每天打包几百件，需要花好几个小时，扶文强夫妻二人已经忙不过来，需要喊来表哥帮忙。接来下我们来深度跟大家聊聊扶文强的小卖家成长策略。

创业初期：活下来

淘宝发展的黄金期，扶文强发现了洗护类某产品存在市场空白，迅速小赚一笔钱之后，不满足于行业太小，跟风去做衣服鞋子，最终因库存、房租成本、人员成本等问题亏光存款。

小卖家容易犯的错误，就是顾此失彼，吃着碗里望着锅里，之后连碗里的都没得吃。

扶文强之所以前几次失败收场，最后转而成功，绝大部分原因是想明白了“先活下来比什么都重要”。

按照我们《判断产品能不能做》的思路分析一下，为什么做洗护能成功，做服装会失败？因为当时，洗护类目里面的这件产品，是市场空缺的，只要做，就能成。另外，没什么对手，所以，他第一次的成功，跟产品能力无关，这时候进来，是他运气好。而服装鞋子就不一样了，对手就不是一个层次，产品及运营能力的缺失，就突显了出来。发现一个新产品，赚钱了之后，卖家应该做这些事：更加深入的研究这个小类目里，客户的多样化需求，打造高、中、低端产品矩阵，全面撒网；进一步优化主图，评价，让发现这个类目的对手难以跟进；调整供应链成本控制能力，产品创新反应速度；时刻监控后台数据，及时发现竞争对手并调整策略，必要时用供应链优势主动发起价格战，让对手畏难而退。做好这些之后，才能算站稳了脚跟，才能腾出精力去发现下一个产品。

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细分你的客户

扶文强说，“作为卖家，如果不搞懂自己每一个关键词、修饰词背后代表的人群，给你再高级版本的生意参谋你也白瞎”。

他把自己产品的人群，直接定位为“这个市场里年轻的那群人”，大约18~35岁之间。从产品外观设计、主图视觉设计、客服接待沟通话术、产品定价等等全方位去切入这个人群。

其中的策略较多，非常丰富，我听了之后也觉得，他对于课程知识的运用非常精彩，给大家分享一下：

产品包装创新：使用黑色外观，相比于对手的白色外观，拔高产品档次一大截；

产品规格创新：对手500ml一瓶，他做250ml买一送一，本来塑造的单瓶价值已经赶上对手，加上买一送一，瞬间超越，实际成本差不多；

人群年龄切分：对手产品定位老少皆宜，他定位专供年轻人，而年轻人相对老的少的，不太讲究性价比，更在意包装好看。

客服话术：店主亲自做客服，熟练使用网络流行语，表情包，询单转化率显著提升。这个策略也是猫课电商课程里常说的：让产品去匹配人群，而不是让人群匹配你的产品。

维护你的客户评价

卖货进入稳定期后，很多卖家开始着手下一个产品，导致自己现有产品很容易被对手追上，反超。

这也是我们常跟学员提到的：攻城容易，守城难！发现一个产品机会，我们有一系列的策略让你钻进去，站住脚。但要站稳了，并不容易。

除了上面提到的一系列创新，还有一块是很多卖家比较头疼的：宝贝评价，中差评。

扶文强采取的策略更狠，3万个销量，只有几十个中差评，好评率99.9%，同行如何努力都无法赶超！他用了哪些策略？

多种手段引导加微信，使用话术、红包等小恩惠快速拉进关系。买家加上微信，有产品不满会直接沟通，基本不会给差评了。

更严格的低等级，低好评率买家过滤。

中差评后，第一时间联系买家，晓之以情，动之以理，加之利诱。

针对同行和自己产品特性，容易出问题的环节都花费更高代价去加固，比如快递不能只看便宜，容易被误解的产品功效提前进行引导。

“搞定一个中差评，哪怕要花掉上千块，我们也毫不犹豫”，扶文强说。

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1.要精通至少一门手艺。

做电商，并不需要你样样精通，但若成功，则必须有一件拿手的本领。

有人眼光犀利对市场趋势精准判断，选品制胜；

有人能搞定一流的供应链，以规模拉低成本取胜；

你只有苦练手艺，才有机会成功。

2.要围绕自己的根据地精细化发展。

很多卖家创业时运气好，没什么手艺也成了。结果很容易乱投资，并没有把之前的机会，变成自己发展的根据地。最终也会吃亏在这里。

而扶文强后来明白，规模不是最重要的。而是围绕自己的市场发展细分，做精做高净利润，这才是现在小创业者们应该走的路！

30万销售额，50%的净利润，这才是好生意！