培育式营销思维——企业如何培育消费者购买理由？

1.广告在消费者购买理由中有什么作用?谁都知道广告的最终目的——销量。
没销量的策划，就是扯淡就是乱弹琴，
严格来说，这句话是错误的，是为了迎合“一夜暴富”心态的老板，
0 Q" {3 R* H/ L( I6 a# R$ }" n也是一种以“结果“为导向的错误营销From EMKT.com.cn思维，
因为在完成销量过程，是需要通过无数个理由搭建支撑，
, t7 k: r9 j6 A$ Y3 w' _8 t( ]就像消费者购买一件商品一样，是需要无数个购买理由支撑他，
( I- k3 m" [3 i2 `一种购买理由绝对无法勾起消费者掏钱包买单，
由于受到“一夜暴富”的营销思维指导，
: F" ~3 h! J& A( I  S; V5 Z很多企业在投放广告的时候往往忽视了广告的真正作用，
2.你想知道投放广告的核心作用是什么吗?
我们这样来分析，
( J! H$ c6 V5 E; [# P3 t先来思考以下两个问题，
* Y7 `4 z/ y' q①你知道消费从什么时候开始关注你品牌的吗?
并不太清楚
②你能确定消费者在什么时候产生了购买你产品想法吗?
也并不清楚
' \' j9 I$ U* H# S1 z* n大家都清楚，一个消费者要发生购买行为一定经历由：关注，想法，欲望，行为!很多所谓的营销大师异口同声的说“关注关注关注”，
9 B: I& \( ~1 H" S5 r2 f关注，才有希望，关注产生想法，想法产生欲望，欲望推动行为，
3 i$ a6 y9 J8 c; h3.如何解决关注?那些群体会关注?关注的人有多少?为什么关注?
首先，只能让人感觉“此事关己”才会引起关注，
事不关己的广告只能让你的广告费打水漂，
广告不能解决“关注”，就失去了一次珍贵的培育机会，
; L1 ?  O. y4 \8 R  V因为我们并不知道消费者是什么时候产生了购买想法的，
7 Z4 W3 m/ {9 D" r- k' v. _, \根据调查发现，消费者第一个购买理由来自于广告，
( @& ?2 \3 I* C1 n; P聪明的策划人总会在“关注”这个问题上下苦功夫，
2 V1 ?) x! D7 O/ v- Q; T, L4.如何让受众关注?
, X/ X1 l9 o1 C9 B7 l# e8 r3 M版面设计，创意文案，利益诉求等多方少不了，
4 s3 I. C5 O; c+ `& d只解决关注，却达不到让人产生想法的广告同样扯淡，
我们用培育式营销思维的来做广告试试，
首先解决广告受到关注的问题，
①锁定受众群体(因为任何广告诉求都做不到男女老幼通杀)
5 U! g0 [5 G2 C% q/ x$ r②调查该受众群体最希望解决什么问题，
③针对该受众最大“痛点”重点诉求，
该受众的“痛点”就是他的“关注点”
8 M; [' B$ H% S! [; J( c5 [; P消费者的“痛点”就是他的“需求点”，
$ W1 {1 E; S" H  Z- D痛点，关注点，需求点，三者同时存在，
% ~3 b8 I/ Q" R) x# B广告表达了消费者的痛点，就一定会引起关注，
从此刻起，广告无形之中对该群体的消费者产生了培育功能，
消费者关注广告，是因为觉得广告上的内容能为他解决问题，
# V. ]" [$ g) U, ?6 |2 L& J也许，因为目前不具备消费能力，但广告上的内容他一直在关注，
/ f* L6 d1 f& X3 j5 j也就是说，受众对广告能持续关注，也就说明广告达到了培育消费者的效果了，
' @, x3 Y4 b  e持续关注，就是一种最好的对消费者培育方法，
) G2 l2 Q5 ~2 W( q6 ]) y前面说过，关注引发想法，想法引发欲望，欲望引发行为，
解决广告受关注，是消费者购买的第一个理由，
所以，培育消费者购买理由，从广告被关注开始!
3 {. i: X' N9 L, r- o5.为什么品牌形象是持续消费购买理由?
提高品牌的知名度不需要任何技术就能达到，
& K! y9 _+ d5 F' e8 ^  c4 S. a! E很多销量不好的企业认为是品牌知名度未到达导致的，
; [7 S" M( b, t. @* B4 F+ L) {) i品牌知名度不等于消费者购买理由，
, g4 |! n6 F) H! G9 k) P/ R消费者缺少购买理由，销量从何而来?
! a% W. J, E( R$ C! r8 z' J+ `2 R知名度只能消费者产生购买欲望，
购买欲望不等于购买行为，
购买行为不等于持续购买理由，
购买欲望只能引起他继续对产品价值进行深层次考量，
0 J& t& d2 g6 h你的广告看起来非常吸引人，吸引不等于购买行为，
! m9 y* f+ k& W再吸引人眼球的广告不能给消费者一个放心消费购买理由纯属意淫，
, |6 G2 r; i* p& S+ U( I# U# j( m不能为消费者提供足够的购买理由的广告，不具备培育功能，
8 k& Y# ^5 Q, |. k* u6.那么如何通过品牌形象给出购买理由呢?
8 \1 f3 X" ?* Y  Q) Y6 o品牌形象就像一位内外兼修的美女一样，
( d3 _: }6 l2 v7 b1 A5 ^看上去气质非凡的美女，才会获取更多的追求者，
内外兼修，气质非凡就是美女给予男人们“追”她的最佳理由，
一个品牌首先要通过外在形象给予消费者一个购买理由，
比如，通过个性化品牌符号，就像苹果手机的品牌符号一样，
一个被咬了一口的苹果品牌形象足以让“果粉”毫不犹豫的购买，
为什么苹果手机会有“果粉”?
因为苹果手机品牌形象深入人心，
为什么会深入人心?
- @6 U1 @& m8 a; i) [4 L因为苹果手机善于培育消费群，
. `, R( y" j( Z牛逼的品牌形象足以给消费者一个掏钱包的理由，
; W) v9 G: @! Z4 C! T因为牛逼的品牌形象必须靠一流的产品价值为支撑，
$ C9 q' h4 p8 F- L所以品牌形象要通过产品价值传达出放心的购买理由，
用苹果手机不仅仅只为接听电话，
更多的是苹果手机品牌形象能给带给消费者别样的价值感，
. J9 x' ?" V  e. C: \3 u+ B想要获得深入人心的品牌形象，并不能靠“一夜暴富”的心理就能达到，
就像内外兼修，气质非凡的美女是需要经历数十年的培育，学习得来，
$ v/ Y% w, Q. p6 i/ O- d7.品牌形象包括哪些方面?
品牌名称，品牌色彩，LoGo符号，广告版面，文案，产品价值，品牌情感诉求，产品包装，团队形象，终端门店形象等等，
* p( q( ?( l7 L  y4 w任何一个细微之处足以支撑一个品牌形象和打败一个品牌形象，
# w6 r8 r/ Y+ r- @精心呵护品牌形象就像精心培育自己的孩子一样，一个人从孩童形象要变成博士成功人士的形象，必须经过数十年的培育和学习过程。然而，急于求成拔苗助长的营销心理正在毁灭太多品牌，
+ i# C: k2 v9 ~. I! y, b+ Z8.为什么说营销策划就是培育消费者购买理由呢?
所有的广告诉求都是在维护品牌形象，
) @! H, A$ r6 n9 v* C% |6 h9 P品牌形象的好坏决定消费者的购买理由，
, e! p& z/ ]" U8 B8 N广告传播是说明购买理由，更是培育购买理由，
5 Z; \) q5 J5 h6 }" K8 l% D我们把品牌形象提炼出来，通过广告诉求表达，
- ^6 q8 B; a1 o4 d3 b诉求就是培育，表达也是培育，
当一句耳熟能详的的广告语实现了广泛传播，
就达到一定的消费者培育效果，
' d3 j. X, [! j$ z广告诉求达到了培育效果，品牌形象随之提升，
广告的广泛传播和品牌形象的提升就是强有力的购买理由，
得购买理由者，得消费者，得消费者的市场，
0 T& V6 n. [) ?: L* [营销策划是为“制造更的实用性购买理由”而生，
就像我们从小被教育“爱国爱家”一样，
老师和家长在我们的心智中植入“爱国爱家”的概念后，需要进行一系列精心的培育，以此让我们达到对“爱国爱家”深信不疑，从而用实际行动去“爱国爱家”，植入某种诉求，再通过无数策略对该诉求进行精心培育，最终达到让人深信不疑，从而达到此人对该诉求采取各种具体的行为方式。这就是培育式营销思维的核心。因为，所有的营销最终解决的就是信任和被信任的问题。植入信任，培育信任。
; e; ?. u4 e; G% R! _5 r一个人对另一个人达到深信不疑后，还有什么事情不能解决的呢?
" q* }& D% ^& p% s: [, _