放开你的工厂思维，做好电商

2014年开始正式触电，以前一直从事实体渠道的销售和培训，对电商可以说是一个12级小白，通过学习和培训，结合自身对市场营销多年来的学习和研究，得出一点经验和想法，和大家交流一下，请各位老师和同学指正。

电商给很多人的感觉就是很高大尚的一个行业，其实现在在我看来，同样都是市场营销。只是载体转变，但是永远离开不了市场营销的本质，就是需求关系。

首先，我们来分析一下天猫店铺中TOP卖家的定位，在整个电商行业中，能做到电商TOP级别的个人认为基本只有两种情况，第一就是具有强大实体的线下品牌，像这样的品牌具有的优势是强大的品牌影响力和成熟的实体经营渠道，这样的品牌做电商是拓展其企业整体发展规划的新渠道，这个我把他定义成一个行业类目里面的第一，比如男装里面的七匹狼、利郎等企业、英伦男装里面的GXG、马克华菲等；羽绒服行业里面的波司登等；鞋类里面的意尔康；运动类目里面的李宁和安踏等；第二种的就是很有风格特点的店铺，这种店铺属于天猫所倡导的小而美的类型，所有的销售渠道只是电商渠道，但是后期也会去做实体门店，也就是淘宝上的淘品牌店铺，像时尚男装类目里的品立、凡转；中国风男装类目里的花笙记；坚果零食类目里的三只松鼠；婚纱类目里面的蜜桃佳人等等；这种店铺基本都是专注于大类目里面的细分类目，而且都将一个小类目的特点做的淋漓尽致，风格特点非常明显，这个我把他定义成一个行业里面的专一。

对于线下品牌卖家的优势我在此就不做过多的阐述，对于线上品牌细分类目的定位和规划发表一点个人的意见。

1.从整体布局出发，做一个很小的细分类目。

可能很多卖家会纠结，我们为什么要放弃一个这么大的类目不去做，去做一个很小的细分类目呢？大的类目当然可以做，但是要依托您有足够的竞争力，大类目会被很多的线下和TOP买家基本垄断，因为这些卖家具有很大的品牌影响力，具有雄厚的周转资金支撑，具有强大的生产能力提供保障、同时他的开发能力也是小卖家无法比拟的。做小类目有什么好处呢？细分类目竞争力小，市场反应速度快，资金需求相对较小等很多的优势，等于是做大卖家不做的市场，或者说是做的不是很专业的市场，抢占大卖家无法顾及的客户资源。

2.那么细分类目我们怎么去选取和运营呢？

1）需求。市场无论怎么变换，有一点是恒定不变的规律，就是需求来引导市场的变化，在做一个细分类目的前期，我们一定要通过很多的市场调研和数据分析，在红海中去寻找一块蓝海，现在电商市场竞争很激烈，基本没有绝对的蓝海只有相对的蓝海，也就是竞争力相对较小的细分类目。

2）人群。当我们能够很好的找到市场需求的时候，我们要分析的下一个问题就是人群，是什么样的人有这样的需求，这个是非常重要的，这个关系到店铺在以后的成长和发展过程中的客户群体的问题，如果能很好的把框定好这部分的人群，那么发展的潜力将是无线的。

3）卖点。当我们能够很好的把握是什么样的人有什么样的需求的时候，我们下一步要做的事情就是卖点了。卖点，其实就是以产品的特性来满足消费者的需求，以达到销售的目的。卖点一般从产品的功能、材质、颜色、使用用途、使用方法等方面去提炼。个人认为产品卖点提炼，需要有主卖点、次卖点、以及增值卖点。这个卖点的布局，首先，主卖点是满足买家的基本需求的，次买点是在基本需求基础上的提升，增值卖点完全是买家在购买以前没有想到的卖点。

4）产品。当我们把卖点都提炼出来的时候，那就要在开发的产品上去体现这些卖点了，并将这些卖点在生产过程中去放大，最后在产品上完美的凸显出来。

5）风格。当产品有了，卖点有了，人群，需求都有了，就需要很好的在店铺的装修、二级页面、宝贝详情页上去呈现出来，这就是店铺风格，店铺的风格围绕的关键因素就是您的目标客户喜欢这种味道，能够很好的凸显出您的整个店铺的产品的中心卖点，并且将其无限的放大。

6）装修。当风格出来以后，我们就要通过店铺装修来呈现，店铺装修的布局必须具有相对的逻辑性，从首页到详情页都要提现一定的逻辑关系出来，这个逻辑关系需要由店铺风格和卖点来支持。首页的布局整体是一种金字塔式的呈现，最顶端就是店铺的中心卖点，可以归纳成一句品牌语，下面是产品的分类，再下面是产品，再是产品的子页面。在产品布局中一点要围绕一条纵向的线，那就是中心卖点。也就是说店铺的每一张图片、每一个文案、甚至于是每一个文字，每一个标点符号都是围绕这个中心卖点来的。特别是在宝贝详情中，在向买家抛出产品的中心卖点以后，一定要通过图片和文案去反复的论证，无限度的去放大，一定要让买家接受你的卖点，同时做好引导客户产生新的需求，再抛出增值卖点。

7）推广。当这些基本工作准备就绪的时候，首先建立一定的基础销量，下一步要做的就是针对目标人群进行精准的流量推广，个人觉得这种付费推广选用产品卖点的精准词推广和钻展的人群定向推广比较好，同时选取一些类似店铺或者有具有同样客户群体的店铺作为钻展推广比较好。

8）售后。这个售后不是指退换货的售后，是指老客户服务体系的建立，圈定一定的老客户，有利于客户增强品牌的粘性，引导二次购买以及后期的新品推广。

综上，其实一直阐述的只是围绕客户的需求和目标客户群体在做论述，我们所做的一切都是通过店铺的定位和整体的风格用我们产品的卖点来满足客户的需求，从而圈定一定的用户的群体，当店铺的定位和风格形成并且为客户所接受以后，那就形成了品牌，当品牌具有一定的影响力的时候，就会成为下一个韩都衣舍，可以向线下实体去发展了。所以我们相信，没有做不好的电商，有的是没有明确的定位和目标的电商