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行业特点对运营影响很大
) O8 [( l+ P# ~5 i 今天主要说一下个性化商品,比如抱枕靠垫这个行业,比较有意思。低端的9.9包邮,还有利润可以赚;高端的也很高端,进口面料、设计师设计的等等,两极分化。( Z: J3 I4 x! U" c
不过,不管是低端还是高端,有一个共同点:女性买家比重大。这就给运营上至少带来了三个影响:
; N- X. X- b$ f) x 1、更加注重视觉,达到消费人群的标准,尽可能一击即中,避免她们去货比三家。- ~- C9 R1 i$ e3 X+ B
2、组合购买,只要让她们觉得两个或者四个一起更划算,往往会组合成交。你的商品客单价在50-80之间,但是整体的成交客单价往往在150—220,客户很喜欢组合购买。* V5 U# q" U2 [5 C* q
3、相比于男性,女性会更加重视产品销量以及评价,评价这个点后面会重点提到,这里主要谈一谈基础销量。不仅影响销量本身,对于UV价值也会有影响。' b( |" B. P7 F# ~
可以利用手淘搜索去搜寻你的关键词,同时能挑出你的店和竞店。然后通过人工干预,去增加销量的同时,提高UV值。
1 g& U1 }& S8 v5 M 这个方法不管是PC端,还是手机端都能使用。只要账号安全,关键词可以获得更多的展现、更多的权重,从而吸引更多的真实用户。7 a# {; C0 [8 b6 ~
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服务好自己定位的那一部分人群5 ]: q8 O- I8 E" [6 d" Y
随着淘宝个性化技术的提升,卖家可以服务的人群范围从某种意义上说,是越来越小的。那么,我们在做每一项优化工作的时候,就要时刻留意,自己产品定位的是什么样的人群。尤其对于小卖家来说,要把有限的资源、精力花在有意义的事情上。
% S7 j8 E3 N6 p) L3 j' `7 x3 [ 比如说你的产品,定位的服务人群就是喜欢北欧简约风的,有一定审美、消费力的年轻人。那么在进行主图策划的时候,就会注意这一点。( y( A6 `/ R2 F) G/ ?
不管是前期拍摄地的选择、产品的搭配,还是后期主图策划上的风格,都要符合他们的喜好。平时多在微博、INS等社交平台,关注一些相关的博主讯息,对于把握他们的喜好是很有帮助的。- K, v( Z1 F7 K, ~
另外,有的店铺可能是sku价格的原因,来店的几乎都是高消费人群,你可以选择性的挑选你的客人。
! }# i4 Y" F0 O3 w2 D 一个2爱心的买家来店咨询,你可以选择性地和她沟通,如果感觉这个人贪图便宜,讨价还价,基本上直接放弃。但是如果是一个3钻的买家讨价还价,尼罗适当拿出优惠,从而促成转化率。6 d# x c% n7 A2 D# e
商场如战场,每一个卖家用的方式都不一样。如果你的价格在同产品里偏高,即使你的产品其实性价比很高(都是出口国外的),也必然会有部分流失掉。那么,你只要抓住那部分对你来说更有价值的就可以了。
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0 x. i' ^. s$ x7 c; n! G9 U& c 做好老客户的沟通、维护工作
$ g9 w3 ^# m4 c( i 既然做的是一个相对高客单价的非标品的市场,老客户的沟通、维护就是非常重要的一个工作。不管是上新还是参加淘宝的各种活动,卖家之间PK的就是老客户。0 A8 L$ ~7 q0 K, {. M* d# b
比如说,每年最火爆的的双十一、双十二。新客户,因为活动价格来购买,反而不容易成为粉丝。而老客户,活动日会有购买惯性,只要稍微便宜一点,就会去抢购了。大多数的店铺其实都应该往这个方向上想想。如果做的是没什么老客户的生意,基本越做越累。
' Z9 s: k5 B; o) {0 m 你可以记录下客单价200的产品成交的客户电话,然后在一个月后会通过电话或者短信进行回访。如果在购买后有反映不满意的,你可以挑选一个时间段亲自打电话了解、关心一下。买家如果觉得效果不错,会推荐朋友来买或者等换季的时候再来买。
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9 g2 R2 H4 Q! o( I 老客户的反馈/ W/ s) A! Y" {
拿抱枕靠垫来说,除了一般买家以外,民宿也会是你们的客户。现在不少民宿都走简约风,就会有设计师在网上淘抱枕。在产品图片符合他们审美的前提下,他们会进行配色讨论。因为有产品供应上的优势,基本上讨论出来的颜色,在生产上都不会有什么问题。
7 C1 I! o x6 a 有了第一次的交易成功,稍微给设计师一些好处,后面再有类似的方案,他们第一个想到的就会是你。 K; d" J: T0 x O( p4 q4 d
其实这个也就和商场一样,给一个能带来利益的业务员吃一顿饭、唱一次K,交个朋友。下次生意还是会拉开,久而久之就会形成默契。
* O8 y% w7 k# X' S 想要玩好电商,其实需要两门技术,一门是电商运营的技术,另外一门是具体行业的技术。
" z% ?& c2 |, ?9 ?' _ 一个是货源上的优势,高客单价产品的买家对于品质肯定都是有更高要求的。另一个就是对于行业的了解,很多优化,都是根据行业特点以及数据表现来的。$ s- T* A( {# _
淘宝现在对于个性化的商品比较支持,这对于小卖家来说,是不错的机会。我也看到了不少小卖家,找到稳定优质的供应商货源,自己再懂运营懂PS,老婆当客服,小日子过的挺滋润。1 B$ y3 O. l) `; z/ P# Q* c4 _
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