店面精细化运营技术之产品规划

今天主要分享的内容是：店铺产品规划、引流款、高价款、超高价款，三款产品的规划。来了，接干货！！

店铺产品规划

  经常也会有一些商家朋友找我帮忙看下店铺，希望提点意见，当我打开店铺浏览过后，就产品了下面这一段话：

  我：哪一款宝贝是现在店铺主推的款？

  他：是这款。（告诉了我是哪一款）

  我：哪些宝贝是今年重点主推要做的？

  他：店铺里面的宝贝我都想好好做做。

  我：关联搭配为什么要推荐这几个？

  他：感觉那几个会好卖吧。

  我：那描述页左侧为什么要推荐这些宝贝？

  他：呃，那个是系统随机推荐的。

  我：价格这方面，你是按照什么思路定价的？

  他：价格我都是看着随便定的，没算过。

………………

看到这里，相信很多商家都遇到过，甚至从来没想过这些问题。我没再继续往下问，告诉他说：“你的店铺毫无逻辑，在做关联推荐时，没有任何目的，所有宝贝都想好好做，往往都是做不好，虽然店铺宝贝数量接近一百多款，不可能每个宝贝都做起来。不管是做实体生意还是网商，30%-40%的产品贡献着全店85%以上的营业额，唯一要做的就是在所有宝贝中找出这30%-40%的产品，然后重点推荐，关联搭配，提高销售量。优化店铺时所做的每一项工作，都要在心里想清楚，这样做的目的是什么。”

提示：

单点上的极致突破，往往能改变全局。

没有取舍的结果，必然导致全面平庸。

在运营店铺时，第一任务就是规划产品线，找出那些比较有时常潜质的产品，确定好哪些是带动店铺人气的，哪些产品是集中赚利润的，根据不同目的进行规划分类。通常一个店铺中的产品可以分为引流款、利润款、高价款、超高价款四种类型。那么我们下面就深入剖析这4大种类规划，应该如何做的更完善更精细精准！

一：店铺产品规划之：引流款

  引流款的主要作用是跑量销售，带动店铺整体销售，目的是为了带动店铺流量与人气。也就是通常说的爆款，他不仅可以将店铺营业额带向新的高度，还会帮助店铺带来更多的自然搜索流量，是店铺运营的突破口。

  很多新运营的店铺，往往都会遇到一种“尴尬的局面”，店铺宝贝上新完成，基础工作都已经完善好了，可是宝贝就是卖不动，订单量就那么零星的几个。在这种情况下，就需要打造出一款单品来突破这种瓶颈，一般店铺至少要有一款这样的产品，有实力的大卖家可以打造多个，也就是爆款群的形式。

二：店铺产品规划之：利润款

  利润款的主要作用，被引流款带动销售，店铺中该类型的宝贝可以稍微多一些，丰富产品线，让客户有更多的选择余地，由于具有较高性价比，客户接受起来相对容易一些。利润款的主要目的是通过高性价比来实现销售获得利润，通常做爆款亏损或不赚钱的店铺，多数是该类型产品准备不到位或根本就没有准备利润款宝贝，引来的流量几乎都购买的爆款单品（也就是引流款），而爆款单品通常利润较少，所以店铺盈利比较困难。

  通过引流款获取到的流量，第一步多是往该类型的产品上引导，虽然该类型产品的价格普遍高于引流款，但幅度较小，多属于“忽略价”。如果消费者真的喜欢该类型的产品，高出的这部分价格，对消费者的购买决定不足以构成影响。

提示：

  很多店铺在做关联引导的时候，从引流款直接往高价款上引导，比如有一款服装，引流款的价格是89元，其中页面中多了一些价格区间在200左右的产品，由于价格高出较多，消费者接受起来比较困难。因为人群精准度和购买的欲望，都会不一样了。

三：店铺产品规划之：高价款

   高价款的主要作用，是满足对产品要求高的消费人群，此类人群对于价格敏感度并不高，并且清楚地知道自己需要什么样的产品。所以此类型产品不管是在质量、做工、包装、展示上都要区别开前两种。这是引导流量的第二部，多是从利润款页面进行引导。

  在设计制作宝贝描述时，也要与前两种类型的产品进行区分。引流款与利润款可以着重强调“销售量” “好评数” “销售速度” “价格低廉”

等信息，着重渲染营造营销的气氛，对转化起到一定的积极作用，虽然有点“俗”但是“俗”得有效果。但是再高价款类型的产品描述中，那种过于俗套的促销描述要减少甚至是杜绝出现，例如：“厂家直销，亏本处理”

“老板娘跟别人跑了，低价清仓处理” “没钱，请不起美工，全部真实裸图，亏本销售”等文案，不适合出现。

提示：

  购买高价款的潜在用户，多看中质量、品质、性价比，如果过分强调采用以上文字叙述，会让用户觉得产品有“地摊货”的感觉，效果适得其反。

在书写营销文案时，一定注意你针对的用户人群特征是什么，在针对高价款潜在用户介绍产品时，可采用场景化营销，描述出使用产品的某种场景，以此来打动客户。

例如一件高档休闲裤售价258元，可以这样写道：“周末的晚上，穿上它参加朋友的party，昏暗的灯光，伴随着优化的钢琴声，你缓步走在人群中，俨然已成为全场的主角，有它的装扮，高雅却不失舒适，低调却不乏奢华，尽显绅士风度”。可以描述出几种不同的场合下的画面，图片拍摄风格上尽可能与之配合，效果会更佳。

  高价款类型的产品，一定要强调产品品质。有时候消费者不购买产品的原因，不是因为价格高，而是因为价格太低，所以浏览关注该类型的消费者，多注重品质。

四：店铺产品规划之：超高价格款

   超高价格款的主要作用是提高整体店铺的品牌调性，很多人可能不清楚什么是品牌调性？简单来说就是你的品牌或商品，给人的感觉是什么？比如提高星巴克，就会想到舒适；提到阿玛尼，就是高端服装；提高兰博基尼，就是好车，有钱人的消费品；提高苹果手机，就让人觉得，跟用其他品牌的手机存在区别。通过塑造该类型的产品，可以使得潜在买家查看自己店铺时，会觉得这是家卖高端产品的店铺。

提示：

  在塑造店铺整体视觉效果上，通常从产品拍摄风格、店铺装修风格以及产品定价来入手，营造出“大牌”的感觉。

该类型的产品，价格要高于市场同类型产品很多倍，例如：一件休闲裤要卖到1000元以上，当你在逛一家店铺时，发现如此高价的产品时，会觉得这不是一家专门卖低端产品的店铺。

  另外从消费心理学上来讲，如何判断产品的价格高低，假如给你一个从来没见过的产品，让你来说出它值多少钱，你会怎么回答？比如有人问你，一张早期梅艳芳的正版专辑现在值多少钱？你可能就很难来定价，此时我告诉你，张国荣珍藏版专辑，现在市面上都5000元以上（举例说明，并非真实），你就会觉得，那梅艳芳的怎么也应该差不多吧，因为有了对比。

  当一个买家看到一款价格上千元的产品时，再去看一个200多远的商品，还会觉得它价格高吗？接受起来就相对容易了很多。同样的道理，你在一家平均价格在100元左右的店铺里，看到一个价格200元的，就会觉得价格高了，所以在做产品规划时，引入超高价款类型产品的对比会让引流款与利润款的价格，显得更有诱惑力一些。

提示：

  价格的高低是对比出来的，营造价格差距，也就是在变相告诉买家购买价格稍低的款式，如果价格相差无几，买家会反复比较哪一个更好，反而影响买家快速做出购买决定。