如何让犹豫的顾客下单

一个无法拒绝的成交由众多步骤和细节构成，在任何销售活动中，三流的乞丐商人随处可见，他们整日求着客户购买自己的产品，却总是不对人家的口味。相反的，一流的商人却能通过洞察与把控，“逼得”客户不得不下单，也就是传说中的流氓商人。

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那怎样的营销会主动引起客户的主动购买的行为呢？其实这也是电商在做销售的过程中反复应该思考的问题，也就是应该从哪几个角度突破，提升产品的价值进而寻找客户无法拒绝产品的理由；提升自我，进而寻找客户无法拒绝你的理由。总之，一切都要从产品开始，这才是你真正的卖点。

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一、交易的理由

引发一场交易，是因为客户觉得你的产品他需要，他能在你这里产生购买行为，是因为他认为你给了他购买的理由。作为商家，我们就是要要给他们一个至少看起来是合理的解释。例如，你的产品价格实惠；你的产品有一定的价值；你的产品他正好需要......只要你的理由能让对方欣然接受（贵要有贵的原因，便宜要有便宜的原因），这都是交易的理由。

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二、核心产品

不管你销售的是什么产品，都必须用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在，我们产品的定价取决于为别人所创造和贡献价值的大小。

三、独特卖点

独特卖点，其实就是独一无二的销售主张。那如何打造产品的独特卖点呢？具体有以下三个要点：

①产品与服务的卖点独一无二。

很简单，定位里倡导不做第一，就做唯一，其实如果做了唯一必然也就是第一了，卖点足够独特，用户更容易注意到，并且聚焦。

②卖点必须和客户想要的结果密切相关。

如果你在设定卖点时，都是围绕产品，而跟用户内心深处想要的结果不相关，那是无法产生极致转化的。因为每一个客户都有一个梦想没有实现，一种痛苦没有去除，你的卖点不能触动那个痛点，那就是把产品吹破天，也是徒劳。

③独特卖点要可以简单明了地表达。

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四、超级赠品

超级赠品，最大的目的是配合你的主打核心产品，增强客户的购买欲望，加快成交的速度。你要配合“零风险承诺”一起用。这样，即使客户购买之后对你的产品不满意，最终选择退货，他仍然还是可以保留你的超级赠品。

如何设计超级赠品？

①赠品必须是有用有价值的产品。虽然是送的，但是一样也要是好的东西。

②赠品必须和销售的核心产品具有相关性。

③赠品是免费的，但你也需要塑造价值。

是的，赠品最终是要免费送给客户的，但是同样也要塑造它的价值，要明码标价，不要让用户猜它值多少钱。

④最后，你也要考虑赠品的成本。

因为赠品的成本直接影响你的利润，所以最好是成本低价值大的赠品。例如，同样价格的赠品，图书相比玩偶，价值更易放大。

五、零风险承诺/负风险承诺

在销售产品的时候，障碍只有两个，第一个是信任问题，第二个是风险问题，即使用户已经相信你，大脑里渴望与你成交，但是依然无法做到零担心、零顾虑。

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好比，你已经确定购买一辆奔驰车，但是当销售代表让你先付5万元的定金时，你还是希望能先交1万，其实一家4S店在那里，理论上我们不应该有所担心，但是内心总有某种东西在提醒你。

客户跟着你的脚步走了那么远，如果要成交的时候他退缩了，损失是巨大的，所以需要一个强有力的承诺：如果购买产品使用后没有达到保证结果，就把支付的每一分钱都退回。

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零风险承诺，就是只要客户不喜欢，不管什么理由，都会把钱退还给他。那什么是负风险承诺呢？

负风险承诺，就是当客户不喜欢，我们花更多的钱买回来，例如以前谈到的首饰盒，产品价格是59元，用户不喜欢，我们花60元买回来。

如果你的产品是个坑货，质量不好，你自己都不能100%自信，不要用这方法，但是如果你的产品是良心货，用零风险承诺不会增加售后退货率，因为，几乎没有人退货！

六、稀缺性和紧迫感

这是人们快速决定、快速行动的必要条件。你的主张中应该包含这两个元素，但要让你的说法具备可信度。

我听过一个将电子书做稀缺性营销案例，结果是客户不相信，难道第101个就不能下载了？但我们可以调整一下话术：“买一本电子书，可以送一个2小时的直播课程名额，考虑到直播流畅度的问题，在线人数不能超过500人，所以请马上订购。”这样讲的可信度大大提高。

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七、价格详情

很多客户在询盘的时候，会直接来问价格，我一般不会直接回答，因为在你没有塑造一个产品或者服务的价值之前，说出价格，不管多少钱，对方都会感觉贵，如果奇低，对方又怀疑品质。

价格到底如何谈呢？

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先塑造这个产品或者服务的价值，就像一个患者有过敏症，找了很多医生都没有治好，然后你可以出价100或是10块，但你渲染的中心一定是：包你治好。

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谈价格时，要说明这项产品或者服务的市面价格，能带来多大的价值，把价值标价，再把超级赠品明码标价，最后再说出价格，这样客户接受起来会感觉合理一点。

八、特别提醒

德国营销心理学家西格弗里德·沃克尔在他25年来的研究成果中这样写道：90%的收件人都会首先看“特别提醒”这个部分……意思是说，人们会条件反射地注意“特别提醒”，对此感兴趣。所以，产品海报页面上特别提醒的书写非常关键。总之，从产品的方向“做文章”，各方面提升产品价值，给客户无法拒绝的理由！

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写的不错

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