失败是成功之母

在这个物产丰富的年代，借助互联网的发展，涌现出不少好的机会，我想每个人的身边都时刻涌现着一波又一波你见过没见过的大神，赚到各种名和利，正是因为有这么多成功人士的引导，很多人才会扎堆的往一个方向奔去。我认为这是一个值得深思的问题，很多现象级的事情，未必是值得追随的。因为在过快的发展节奏中，我们的智商、情商其实是在倒退的，如果你不是一个对信息处理能力非常强的人，通常结果往往是背道而驰的。网上太多这种利用个人识别空白区，举着为内容付费的旗号大肆敛财的人和机构。有时候想想挺扎心，但是又是很无可奈何。在这个劣币驱良币的环境中，很多做事儿的人都选择不发声，或者默默淡出发声，其实整个电商市场也是这样的。我们很多时候还是要学会平衡自己的知识获取信息源，学习成功人士的经验同时也要学习失败人士的经验，能够在两个面之间成熟判断的人，才是真正的能爆发的人。

2018年的失败来的并不突然也不意外，甚至很多人都窃喜自己对局势的判断。在我了解的店铺中大多活的很累，有大店，有小店，那些有原始积累的可能还能撑会儿，那些抗风险能力弱的店铺，真的不好过。原因我也不多说了，满大街的大神给你们分析的透透的，不过我只看现状，关注现状，因为这个才是最重要的，很多人说之前如何如何，之后如何如何，头头是道，但是并不能帮你解决现在你的困境，人无远虑必有近忧，当下的问题解决了比一切都好。

我今天讲一个真实的开店失败案例，这里面有很多值得思考的地方。

案例背景

17年3月，3个来自不同行业且在各自领域有点小成就的人聚在了一个咖啡馆的小包间里，时而欢笑时而拍手，原来是三个人准备一起投资做电商。时隔一年多后，我又遇见三个人其中一个，问起店铺的事情，他摇摇头说了一句：“输钱又输人”。显然短短5个字，包含的太多信息。为了满足自己的好奇心，前些日子落空，就攒了个局。深入的了解了一下，第二天我来来回回琢磨着之前的聊天内容，我觉得他们遇见的问题还真是都是个事儿，就归纳了归纳，看看对大家有什么帮助。总之现在这个店铺的状态是已经关闭了，几个人也都撤出了，前前后后倒腾进去100多万！

1、不是什么生意都能合伙，尤其是电商

平台经过15年的发展，可以说是相当成熟的，从最开始很LOW的操作界面，到现在基本实现AI化，已经不是一个人能够处理的信息量，我之前都说过这个事情，现在开店就是一个系统工程，每个系统工程都有自己运行的模式，如果对这个不理解的可以去看下之前的文章。那么如果说要对这个进行共同投资合伙在平台开店，必须满足几个要求，a：所有人必须共同参与经营，不接受纯投资的。b：志同道合，道不同不相为谋。c：在理性和感性上都非常明确的人，有充分的沟通协调能力。如果以上三点都能理解吃透，您觉得没有问题你就可以找合作人。

关于A，电商平台开店不是线下实体开店，电商对财务的要求及工作难度都是比较高的，细节的东西非常多，如果其中一方不参与经营，或者另外几个参与经营的，再后期解释和沟通中需要花费非常多的精力，再加上各类隐形和不可控的费用支出，都会在沟通和理解上产生歧义，所以不参与其中的人不了解整个运作的过程，就会产生非常大的问题。

关于B，做生意，道术器，一定是先有道，这里的道就是思维，理念，方向，目标，愿景，这些东西是一定要一致的，我说的是真正发自内心的一致，而不是表面的认同，因为如果道不合，做什么都是背道而驰的，结果一定是坏的。术就比较好理解了，技术，技能，有好的好的方向，有的好的技能加持，就一定不会有问题。

关于C，这个点是我自己也是给所有人的一个忠告，每个人都有一个缺陷，有些缺陷在某些事情上都是致命的，我个人曾做个深层次的理解，越是关系好的哥们儿，瓷器儿，发小，亲人亲戚，别一起做生意，很多人，在关键时候都是会出现感性大于理性的。所以如果真要在一起合作，需要能够看问题的两个独立面非常明确的人，不然这个生意没有办法继续下去。

2、“活下去”才是根本，其他都是废话

谁都知道生意难做，同时谁都知道平台机会也很多，每天每时每刻每分每秒都有人怀揣一个赤子之心杀入淘宝，紧紧的攥着拳头，仿佛自己脑海中过了无数次的方案已经实现了，离自己的梦想更近了一步。可是现实都会把你敲的怀疑人生，这几个哥们的店铺也是这样的状态，之前的规划非常好，正推反推都没有问题，但是忽略了一个核心问题，市场接受度。

市场接受度是一个通过实践数据分析得出来的，这个数据分析就是通常大家说的选款的问题，很多人都是有什么款上什么款，采用广撒网的形式，如果你有版型优势那没有问题的，但是如果你没有款式优势就要认真去做这个事情了，很多人都会有一个我觉得的误区，张口闭口就是我觉得如何，自信是好的，但是盲目的自信最终就是难以收拾的烂摊子。

这个店铺也是同样的问题，只在自己的审美下开发和上新，大多数时候是脱离市场接受度的，再加上小而美的特色腔调，很多人追着很多年才明白过来是怎么个东西，从产品到视觉到客户，都是有非常专业性的要求。新店铺开始也是需要有一些款式打开局面的，而不是一开始就追求自己的情怀，情怀这个东西需要钱去烧出来的，不要把自己的理想目标和实操距离拉的太远。

3、没有稳定货源加上负重前行

很多开店的人都高估了自己组货的能力，这几个哥们儿也是，组货有很多门门道道的东西，最简单的讲几个点，1、就近货源原则。是指，你能够非常方便的来回于货源地附近，而不是一个在南一个在北的不同城市，快捷高效才能让你的运营得心应手。2、产业带货源原则。是指，做你当地的优势类目产品，如果你的地区是内衣你就做内衣，是女装就做女装，是箱包就做箱包，而不要在产业带里面做你不熟悉或者并不占地理优势的类目产品，运营起来会非常困难。3、产销货源原则。是指，你接触的这个货源，能够在研发或者订单上给予支持的，你不需要自己花很大的心思去做货品规划的，工厂的深入合作能够给你轻装上阵。如果三个方面都是没有办法去满足，那我是不建议做。这几个哥们儿不但违背了这几个原则，还做了一件更可怕的事情，就是没有组货经验，还自信开发，人人动手设计，居然还自己找面料找辅料找工厂，把本来就不简单的事情更加复杂化，导致所有的环节都衔接不好，问题越出越多，钱越投越多。以至于都在货品上疲于奔波，根本没有办法集中去运营产品和店铺。本身就是在违背货源原则的情况下，还给自己增加这么大的负担，负重前行，着实是一件可怕的事情。虽然这样做是可以极大程度上还原到特色，但是这种特色是经不起考验的，或者说是需要钱和时间沉淀出来的，不是家里有矿谁能吃的消。

4、重规划轻运营

这个问题在他们几个人身上表现的淋漓尽致，因为每个人都在各自的领域里面做的小有成绩，所以都希望自己的想法能够在实操中得到展示。每次的规划PPT可以说做的非常的到位，我感觉如果都是按照写的那样做下去，这个店铺怎么都能做起来。可惜就是之前把太多的精力放在里其他地方，而没有把资金重点投入在运营中，加上又不是所有的人都参与，产品上架也不是都能卖，问题马上就会出来。做的货卖不出，这边又要保持上新，又不停的开发，这边又投入运营的钱不多，加上人力物力消耗，本身运营成本就高，每个月亏个几万块钱是常有的事儿。我们简单列支一下费用，单件开发成本300左右，单件拍照+视频500左右，每个款首单100件，按每个月20款左右上新算，光货品投入差不多10万+以上，关键要命的是这个所有环节都是自己做的，这个繁琐的精力可想而知。一个运营助理，一个客服，一个美工，一个设计，每个月2万左右费用。办公场地仓库员工房租一个月5000左右。这里面暂且其他费用不算，比如广告投入等。要是每个月打不中款的话，这个亏损的速度是相当可怕的。

5、混乱的财务管理

这个一定是所有开店人的隐痛，谁都知道账的重要，但是谁都不会认真去对待，除非自己是财务出身或者自己是一个非常非常非常自律的人。我原来认识的一个人，他每天会把自己花的每一分钱写下来。然后每个月做总结。如果你不是这两方面的人，就一定会出问题。我朋友他们的店铺，同样面临这个方面问题。我也问到了我说你们谁管钱？回答说是前面是有一个人专门负责，所有的钱统一放在一张卡和一个支付宝，每个月核对一遍，三方都认可然后签字流程，如遇重大费用支出三个人协商，同时认可才能支出。生意少的时候相安无事，随着订单量慢慢增长，各项费用开支名目逐渐繁多，问题就来了。直通车充不充钱？亏不亏？淘客要不要做，佣金多少合适？sd的费用怎么算？运费险，hb，信用卡手续费要不要做账？公益基金，村淘各类支出要不要清单？结算利润算单品的还是算总的？延后的算应收吗？出现财务负数怎么办？综上，所有的东西就开始变的计较，如果是懂淘宝的人，觉得很正常，不懂的人就会觉得太多的支出，算下来好像不怎么赚钱~慢慢的三个人开始想法变多了，各自有各自的小九九了，有人说我先退了，我出钱叫一个会计过来做账，有人说要做账就要做那种每个单品每月盈亏清晰的。说实话，要知道每个单品每个月的净利是多少，确实会非常困难，我听着都有点瘆得慌，因为前面说了，他们是自己设计开发、自己找面辅料、自己找加工厂、然后入仓销售，这个商品也就是在每个环节都会产生费用，如果要算精准利润，势必每个环节都要账目清楚，那么这个人力成本就会大于财务成本，是非常不划算的一件事情。然后就是相互的猜疑，最后，连个基本流水都没有了，就靠支付宝拉清单，然后大家来相互认证。

说到这里，其实我也是想给很多开店的人提个醒，账这个东西，不管你一个人做还是合伙人一起做，首先财务意识在脑子里一定要有，无论怎么样，哪怕再复杂，给自己店铺记个流水也是需要的，最简单的应收应付和结余一定要有，太细小的就作为运营费用支出，大的不要错就好了，至少在支付宝或者淘宝上每一个交易记录是非常清晰的。

6、脱节的营销节奏

有句老话叫做，一步错步步错，他们其实也不是错，是一步慢步步慢，。做淘宝最看中的是营销节奏，为什么我之前经常会说，我们做规划，是为了做更好的操作节奏，一家店铺如果节奏做不出来，那就会很累，可以说会被节奏拖死不赚钱。他们几个的店铺，从一开始就是节奏错误的，虽然每个月都在努力的维持这个上新，但是这个上新还是有相当滞后的。正常一个店铺，一定会要求做一个产品规划表的，当然我这里说的是大部分做季节性产品的店铺。全年做多少个款，还是要简单有个指标的，最开始他们几个人的店铺规划是一年240个款，然后根据销售淡旺季和营销节点来进行分布，同时也是对拍摄的时间做了规划的，说实话，这个思路是对的，但是问题出在产品开发上，在不买版的情况下。如果要自己开版，需要满足，有一个设计师给你出稿，出完稿后需要制版，制完版需要做样衣，然后要试衣，最后再选版，整个过程我一句话可以讲完，但是实际操作过程中，非常繁琐，如果没有专业的开发部流程，一个款7-10天是必须的，说到这里肯定会有人和我说，外面满大街的电脑制版打样，3个小时-2天就弄好了，干嘛这么费劲自己弄。我觉得你说的对，但是你看下单版的行情啊，费用是非常贵的。20款可能就要花上不少钱。如果直接抄版改版可能会快那么一丢丢吧~

把版解决了要解决拍摄问题，为了做腔调，要花心思，要场地要模特，一套打磨下来又耗时又耗钱，如果不满意又要重新拍。照片出来用最快的方式编辑上架，加班加点吧！为了赶营销节点就不管如何先上架了再说。说到这里很多人觉得，不是也赶上了吗，上了啊，赶快操作啊，我想问下，货呢？你这个只是版啊同志们，货在哪儿呢？就算你拍照当天全部下单工厂，20款每色每码100件首单，你怎么也要十天半个月吧！你看，时间是不是每个月都不够用，都浪费在这里了，所以我说要做规划，尤其是季节性产品，其实双十二的时候人家都已经春款都拍完，准备上一波了，你在操作夏装的时候人家冬款的衣服都已经打版完了，秋天都开始拍冬款的照片了，所以你看好多冬款照片看上去艳阳高照特漂亮。

产品节奏拖下来，其实就是营销节奏拖下来，再加上每个版要订单出货，更加了，所以很快每个月就会开始大量的出现滞销商品，不好卖的款永远不好卖，因为还跳过了测款的环节，这里给大家普及一个实操知识点，卖货的时候，你的发货时长是非常影响你的宝贝权重，尤其是搜索权重。也不要以为你先操作发货了，就没事了，那都是自欺欺人。

7、随时变化的淘宝和没办法带的运营节奏

有货了也要有个好的销售能手，对淘宝来讲，就是希望有个好的销售运营，很多人其实和我一样都是草根运营，啥都做啥都懂，每个环节都不放过。我们几个朋友的店铺不一样，请了一个运营，其实这个运营我了解过也不错的，不是那种混子，做了一年美工或是一年客服或是一年直通车就叫自己是运营了，第二年出来也敢去面试运营，当然做的好也是有的，公司资源好。但是遇见我们朋友这店，那运营节奏真的没有办法带。（我这里要说一些得罪人的话，我看过很多写文写的思维非常好，各种数据理论非常严密的大神，是你们真的做的好吗？不见得，你离开公司资源你可能啥都不是，没有自己创业过的，对运营很难有非常深刻的理解。我之前一直说过，运营和老板是两回事儿，不是说运营的好就可以做老板，不是说运营的不好就不是好老板。）我说上面这段话，纯粹是个人观点。好的运营是玩游戏里面带节奏的那个，一般都是打野的人。其实做运营需要很多东西的辅助，比如前面说的，运营实操非常好，但是苦于手上没有货，运营直通车也非常好，苦于手上没有测到好的款，运营营销思路也很清晰，苦于手上没有好的资源。

淘宝就今年在平台上的变化比较多，不管是硬件还是软件都有不少升级的地方，运营还是需要时刻保持自己学习状态的。运营有好多种，我所接触过的运营中，节奏带的好的都是叫做操盘手，是真的对产品上下能够串起来的人，从产品设计一刻开始起，到出货，整个都是有自己的完整规划链路。另一种运营是负责整个人员协调的，将有能力的人整合好，发挥出团队效应。

朋友的店铺当时也是有一个美工一个运营一个客服一个设计，每个人单兵技能都还不错，毕竟是花了不少钱养着的，但是整合在一起就不行了，运营对整个团队管理上还是有欠缺，每个人都只管做好自己的事情，美工一个星期就做完了一个月的图片量，空的时候就弄下店铺装修之类的，非常空闲。运营忙的最多的事情就是刷销量。客服就只做白天，晚上都是手机。设计忙的事情还多点，有的时候要发发微淘，有的时候要设计版型，总之每个人看着都有事情做，但是又不是做的非常有效的。久而久之不用说节奏了，整个办公室氛围就没有做生意的气息。

其他几点都是几个朋友之间勾心斗角的事情了，我觉得说多了也没有意思了，我简单的做个总结吧！

做店铺天时地利人和还是非常重要的，我叙述的其实也是一个完整链路，如果你能仔细的想一想，也就是人、货、钱，场，四者之间的权衡。

人：我们要有共同愿景的人一起合作，理念一致。

货：在没有货品节奏、货品资源的时候，不建议轻易去做店铺。

钱：没有充分的财务意识去管理的，不建议合作也不建议盲目投入。

场：道术器结合发挥的地方，有统一的思路，让有技术的人去实操，并利用好手中的工具，创造销售盈利。