直通车如何提升ROI？

【关键词】直通车、点击转化、ROI

【适用行业】不限

【适用卖家规模】不限

同学们好，我是本次分享的牛气学堂讲师老衲，今天主要想跟大家分享下直通车的赚钱公式，其实也是直通车调车的相关实操经验的分享。内容主要分为三个部分，第一部分是直通车心法，第二部分是调车流程，第三部分是赚钱公式。

01：直通车心法

我们在开直通车的时候，其实就三个直接的目的，至于测图测款冲销量这些都是结果。这三个目的分别是：

1、养分，就是养质量得分，从而能以较低的价格获取更好的排名；

2、引流，就是花同样的钱，引来更多的流量，因为我们开车就是为了引流嘛。

3、产出，大家都是生意人，谁都不想做亏本的事，所以希望直通车能有更高的投产。

那么想问下，你们觉得这三个目的能同时进行吗？如果能，是为什么？如果不能，那先后顺序是什么？

很显然，是不能同时进行的。因为不同目的对应的开车操作不一样。很多商家朋友开翻车，就是今天想要养分，明天想要流量，后天又想要投产，没有一个清晰的目的和计划。所以到处乱调车。搞得翻车了。

这三个开车的目的，先后顺序应该是先养分后引流，最后要产出。需要强调的是开车先搞质量分，这事没得商量。

02：调车流程

我们刚刚有提到，先养分后引流再产出。所以咱们调车也是先说养分阶段的养分阶段的目的就是提升质量分，核心点是点击率高于行业1.5倍，这个阶段的关键词，如果你是新手建议选10~20个左右，如果是老手，多一点也行。

养分阶段结束的指标是80%的关键词9~到0分或者点击率高于行业1.5倍，那么我们就可以尝试降低。来控制PPC了。在养分阶段的重点其实就是使劲搞图片。

既然养分阶段的目的是提升质量分，那么我们就来说一下影响质量分的因素，只要我们知道质量分包含什么，我们去提升它才更有方向。

主要有相关性、创意质量和买家体验。这三项对质量分影响最关键的创意质量，也就是点击率，其次是点击量。

那么如何提升相关性呢，就是用你的创意标题覆盖所有推广关键词。老衲平时词多的时候是把这个计划的关键词复制到记事本，然后把重复的词根删除，留下唯一的词根，组合三个或者四个创意标题。词少就把鼠标放到质量分上，只看无线端，相关性不满格，就把这个词放到创意标题里面。

创意质量指的是点击率和点击量。首先是图和词高度匹配，这是钓鱼理论的核心思想；其次满足顾客购物意图的图，这是为了满足需求，他有病，我有药。

差异化车图，因为点击率是相对的值，跟竞争环境关系很大，所以差异化更容易吸引眼球；高清质感，消费者审美都已经90分了，你们的视觉可能还只有60分；位置，在无线端越靠前，相对来说点击率越高。

这些东西都需要我们用心去做。点击量越多，你创意质量也能提升。所以要求大家一个计划一天至少一百个点击量。如果只有点击率，没有点击量上分和降PPC都很慢的。

关于买家体验呢，就是转化、加购、收藏，这些跟内功关系很大。

接下来就是刚开始开车优化关键词，开车初期没看参考有点击量，就没法优化，所以我们参考点击量。点击量大的词，有转化，就加价，希望它能有更多的转化。没转化就删除。点击量小的词，如果展现量大，说明其点击率低，就删除。因为前期养分点击率很关键词。这个词如果PPC很低，你可以记着它，后期再用。如果展现少，那么就加价，释放展现，观察数据。新品的转化数据小，那么点击率高的就加价，有了点击量才好优化。

当我们直通车有一定数据量或者是质量分都已经是9~10分了，那么我们要考虑降价也就是你们说的拖价。之前有提到过，拖价必须是拖关键词的，不是去调时间折扣，因为时间折扣是批量调，有些表现很好的词我们需要加价，不能降价。所以你们要花心思一个个词去看数据，去调车。

日常调车也是这样的思路。我们先看关键词点击率，对于点击率高的词，要是转化率高，如果排名很靠前，尝试降一点点价，比如5%，因为你质量分上来了，降价不会影响排名。如果这个词排名不靠前，肯定加价。获取更多的流量。

对于点击率低的词，要是转化率高，就加价，同时考虑车图是不是不好。或者也可以吧匹配方式改成精准匹配。如果转化率也低，那就降价15%~20%.如果没有转化率，且点击量多，考虑删除。高客单价优化成交周期长，所以不要只看转化率，要看加购率。

不管你怎么样优化，必须得有一定展现量和点击量，否则没有参考意义。有同学几十个点击量就说没转化，就想删词，那么这种很不科学的。一般情况，至少至少一百个点击量看转化数据。

在养分阶段，重点的重点就是使劲搞图。养好分，就进去第二阶段，引流。引流阶段的目的就是引入更多的流量，核心是低PPC，引入大流量。关键词就需要多词多精准长尾词，扩展成交方向的深度，多计划布局直通车。

引流阶段的核心就是低PPC和大流量，那么如何做到低PPC呢，有且只有两个办法：

一个是质量分足够高，这样PPC就低，而这不正是我们第一阶段养分要做的嘛，所以你们会发现，如果不先养分，你想要大流量，还是得去养分降PPC；

第二个办法就是关键词本身足够便宜，那么就是咱们之前课程讲的找词，找更多的长尾词。

一句话来总结引流阶段就是：多词多计划。只要流量大了，才好把控投产比，因为数据多，好调车。一般是爆款生命周期进入衰退期，我们不以冲销量为目的，那么直通车就需要收尾，做盈亏平衡了。

03：赚钱公式

再就是投产了。要投产的目的就是直通车盈利或者少亏钱，核心是投产比和转化率。我们来说个公式，投入产出比也就是ROI=直通车销售额/直通车花费。

那么再一次把公式细分，就是ROI=点击量*转化率*客单价*点击量*PPC。

这是个分母式，想提升ROI，就需要提升转化率，提升客单价，降低PPC。又是降低PPC，这不是咱们第一阶段养分做的事嘛，所以你们发现了，如果不先养分，不论第二阶段引流还是第三阶段投产都需要重新养分。这就是为什么要先养分了。

OK，那么我们从公式上看，分子和分母都有点击量，是可以约掉，但这是直通车，没有点击量还玩啥，所以我们要提升点击量。这不就是第二阶段引流做的事情嘛。这样子你们就清楚为啥要先养分后引流最后要产出了吧。现在讲的是从本质上提升ROI，很关键。

接下来要讲的是从技术上提升ROI。当直通车不亏钱有不赚钱的时候，那么就是你卖出去挣得利润正好等于你直通车的花费。这个时候你的ROI就是你盈亏的平衡点，具体等于1除以毛利率。

你们可以简单算一下，比如你毛利率50%，是不是ROI=2，不亏钱有也不赚钱。毛利率40%，ROI=2.5.毛利率30%，ROI=3.3不亏钱不赚钱。老衲这些年看了超级多直通车账户，发现除了那种家具家电等高客单价的店铺，剩下的一半客单价的账户，直通车后台可能连2.5都没有。所以啊，我觉得有些人毛利率不到30%，你得做到3.3的投产比，可能很难，所以你开车太亏钱了。建议提升利润空间。

由于我们知道盈亏平衡点后，那么我们想要高投产，就可以围绕这个来调车。你们看这张数据图，这是低客单价的账户，所以老衲对这个账户的要求是投产比1.5就行了，这个值得直通车肯定亏，但我全店不亏钱就行。一般情况直通车后台投产比有2我就满足了。所以你们会怎么调这个车呢？

很简单，投产高于1.5的加价，高的越多，我加价幅度越大。因为这种词挣钱，我就想让它给我多挣点。投产低于1.5的降价，这是亏本货，我降价，让它少亏钱。所以挣钱的让它挣更多，亏钱的让它少亏钱。这样调车，我整个账户的投产比就会更高。

在投产的这个阶段，一句话就是围绕盈亏平衡点调。再往下讲的是赚钱公式，其实前面的调车都是为了赚钱。现在就是再给大家梳理一下思路。

直通车赚的钱就等于利润减去花费。

再细分就是点击量*转化率*客单价*毛利率-点击量*PPC；

把点击量提出来就是等于点击量*（转化率*客单价*毛利率-PPC）；

那么我们直通车要赚钱，就需要提高点击量、提高转化率、提高客单价、提高毛利率降低PPC。这样梳理后，你们就会对整个直通车开车过程的阶段更加清晰了。

下面说的这个也是会让你开车更赚钱的东西，因为市面上没有百分百转化率的产品，假设你PPC是3元吧，如果消费者通过直通车进来看了你的宝贝A，不买就走了，那么你这3元白花了。

那么你宝贝A有和宝贝B和C做关联营销或者搭配套餐。那么消费者因为A进来，并且看了你的宝贝B，那是不是可以理解为你PPC是1.5呢，如果有看了C，那是不是PPC是1元了呢。

只不过这个在直通车账户中无法显示而已。这样做同时是不是增加了消费者转化的可能性呢。他不选A可以选B或者C。因此，开车一定要做好关联和搭配，这样会让你直通车更赚钱。

最后总结三句话，你们要记牢：

1、质量分>流量>转化；

2、极致化（创意点击率，没有最佳，只有更好）千万不要因为搞出一张高点击率图就得意忘形，淘宝最恐怖的就是模仿和低价。如果你没有危机意识，过几天同行一模仿一便宜，你点击率就低了，所以要经常想着搞点击率的图；

3、多款布局，网状化，流量利用率最大化

我今天的分享就结束了，希望大家开车会更加顺畅，搞懂盈亏平衡点，能让你直通车赚更多的钱。

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