拼多多实战数据化运营店铺，教你学会掌握运营技能！

yellowcat · 发表于 2019-9-12 16:23:38

最近有些商家发觉自家店铺流量下降或者转化不正常，却迟迟找不到原因，这是为什么？其实商家们从一开始就需要数据化店铺运营，什么是数据化运营？下面就来介绍数据化店铺运营各个指标，以及5大数据方向分析产品方法，让新手商家也能有理有据数据化运营店铺。

一什么是数据化运营？

数据店铺运营是多维度分析、神策略、数据化，深度洞察用户数据。实现到多维度，精细化的统计分析客户人群习惯，用户购买意向，从而提高转化。为什么要数据化运营，因为只有数据才能记录我们的产品的整个生命的点点滴滴，记录我们产品的成长周期，我们的产品在推广中遇到难题，我们要怎么解决，以及解决的办法，数据化运营能够直观的看见产品推广中遇到的问题，还有问题的根源，对症下药，才能更快的解决所有问题。下面来分为两块分析：

1.店铺数据化运营：

UV:进店人数：访客就是进店人数

PV：浏览量：用户停留的时间，以及浏览的深度

点击率：可以从搜索推广，以及场景推广来判断我们产品的点击率

转化率：订单数/访客数就是我们的转化率

GMV：也就是坑产，分为店铺坑产，主要影响我们的层级，产品坑产影响到我们产品的类目排名

老客回购率：老客回购率也就是复购率

收藏率：店铺收藏，产品收藏都属于收藏率

支付订单数：单日内成交的订单

sku销量：多个SKU记录单独的SKU销量占比，这里补充下，产品的sku不能随便删除，因为每单个sku都有一个独立的链接，有独立的销量和独立的权重，如果随便删除就把产品sku的权重和流量入口给砍了一刀，所以产品sku可增不可减。

2.推广数据：推广数据分为点击量和点击率：

点击量：点击量是指买家多少次点击产品

曝光量：产品的曝光展现

点击率：点击量*曝光量就是点击率

ppc：点击单价，单次点击所产生的费用

投入产出比ROI：销售额/推广花费=ROI

以上讲的数据是指我们产品有了基础数据以后，我们就要开始每天记录，新品没有这些记录的话就暂时不需要。

二．数据分析选款方式：

我们在选款前要先分析这个产品能不能做，该怎么做？

大数据方向分析产品，如下图：

1.产品销量分析：

首先打开拼多多APP，搜索我们需要做的产品名称，点击一下销量排序，选择TOP10商家：搜索相关产品销量排名情况，计算一下TOP10的销量总和，具体我们也可以进入多多进宝搜索TOP前10产品的全标题，如果他开了多多进宝就可以看见他的总销量，也可以利用万流云的多多排行榜功能查看实时查看当天，一周内或者是一个月内热卖top100类目下自家店铺/竞争对手的商品排名，佣金比率等等，每天的0点自动更新，也可手动更新时间。

2.产品价格和渠道分析：根据竞品的价格进行调整SKU布局和定价

价格分析：

首先要分析自己的人工加拿货成本（包括人工+快递+拿货成本）,去掉我们的成本以后，对比同行卖的价格，然后要分析有没有收益，收益是多少？在这里我们还需要打个折，因为还要参加活动，参加推广，这些都要从我们的利润里面扣。

然后我们再去分析产品的sku，有没有多个sku，如果有多个sku，有没有利润款，有没有引流款，多种sku能不能组合成一款新的sku，以及礼物款来搭配综合我们的利润，多个sku指的是，例如我们衣服有薄款，加绒款，衣架有细铁条和粗铁条，一个链接里面有多个规格，多个重量，多个类型的产品。我们叫多个sku。

多个sku你要分析产品里面有没用利润款，有没有引流款，有没有组合款，以及礼物款来搭配综合我们的利润，因为引流款一般是利润很低或者是没有利润，所以需要搭配其他的款来提高我们的利润。多个是sku的成本算法，是比如一个产品的价格是19.9~29.9的区间价，19.9块钱的利润是3块钱，然后利润率是百分15，29.9的利润是8块钱，利润是百分之26，销量预估是对半，实际销量要根据平日日销来决定，最后得出的结果是15%+26%/2=20.5，20.5就是我们多个sku的利润率，利润率的算法是利润/客单就是我们单个sku的利润率，像19.9块的产品，利润是3块，拿3/19.9=利润率15%

3.渠道分析：

零售成本价格，前期测款可找工厂或者是一件代发的网站先进行测款，等销量起步再进行工厂生产，这样我们前期就不需要去承担压货风险。

4.产品销售人群：（家庭主妇、少女、中年人、男人、老年人）等人群进行店铺风格定制和人群营销点分析，比如做男装，别把自己的产品链接定位为男女通用，或者女人也可以穿的那种，而且以后店铺上新也只能是上男装，店铺里不要有不同性别的衣服，要给自己的店铺风格打上标签。选择只卖男装或者是只卖女装。

5.产品的寿命分析：分析我们产品的寿命周期，也就是销售周期，我们的产品是全年款，还是季节款。全年款是指百货，食品。标品大部分都属于全年款，季节款是指我们的衣服，加绒款，薄款、连衣裙、短裤等等，这些都是有季节性的，如果是做季节性的产品，例如夏天的衣服，我们就要考虑是要提前拉伸产品权重，还是要当季拉伸产品权重，产品最好是提前一个月做产品基础权重，如果你是当季开始做，对手商家可能已经是有10几万的销量了，你才刚开始做链接，这样怎么能追得上呢!

竞品分析小结：

1.分析竞品的资源位活动，能够了解到活动的UV和转化效果，后期能制定活动方案进行产品冲量

2.了解竞品的SKU布局以及价格，从而了解相同产品消费者的搭配销售喜好

3.了解竞品的日销情况，从而制定如何攻打竞品的方案。

4.综合以上等数据表现，分析自己产品的优势和劣势，需要花费多少时间和金钱才能超过竞品

在分析竞品数据后感觉这款产品可以做，下面那就要进行产品测款

推广测款：（这里建议用搜索测款比较好）

1、搜索推广测款，人群精准，花费高，测出来的数据比较准确2、场景推广测款，人群不是特别精准，花费少

搜索推广测款方式：

1.选款价格和同行正常价格上下相差不能超过10%

2.不能选择活动价格进行测款，因为活动价测出来的款和你正常售价的转化率是不一样的

3.可以一个链接测多个款，一个链接测完这个款得出的数据不理想，我们可以用这个链接继续去测别的款，测款要保证一天的点击要到400-500，多测几天保证数据的准确性。

注意：标品不需要测图测款，仅需要分析市场价格和销量

三.数据测图分析：

搜索推广

1.一天数据不低于200PC，进行数据测图

2.两组数据，两轮创意图，三轮测试

3选择点击率最高的主图做创意图片，相同图片增加做成两张不一样营销点的图片

场景推广：

1.操作方式同上选择

2.一天不低于300pc，进行测试

3.场景数据类目资源位，营销资源位投放，人群会出现不精准

注：新链接人群不精准的情况，不建议选择词场景推广进行测图

四.数据化选择标题和提高高转化：

标题制作

好的标题都包含什么呢？

引流词，类目词，属性词，高热度词，下拉框词

建议优化：

1. 打开是买家手机端--搜索框的下拉框词，即买家输入产品相关的关键词，系统会自动的推荐出下拉框词。

也可以利用万流云多多热词功能，利用综合分数高，匹配度高的关键词加入标题，上架成功后，再次利用多多热词去实时监控需要推广宝贝的关键词，综合分数太低，或者下降的趋势都选择删除，保留更加精准的词加入标题，使标题做到点击率高，更有利于产品推广，点击率和转化率较高，竞争力较小的词，这种词是我们需要的词，同时关键词和产品的相关性一定要高。

3.属性词定义（鞋，平跟鞋，高跟鞋，低跟鞋这些是属性词）

4.引流词就是核心关键词，也可以是类目词，主类目词，二级类目词

还有一点需注意，标题是可以改变的，标题的关键词是可以替换的，我们根据自己产品不同时期使用不同的关键词来达到不同的目的，切记引流词不可随意删减。

影响转化的因素：

1.销量：需要长时间积累销量或者选择第三方店铺绑定销量（也可以利用多多进宝和活动来提高我们的销量）

2.详情页：主图详情页制作也是影响转化的最大因素之一

3.评价：商家可以赠送实用的小礼物给顾客惊喜，这样给好评率也会高一点。后期也可以做下售后回访，提高客户粘性的同时，得到好评率也会大大的增加。好的评价的重要性，新顾客了解到其他买家给的合理的评价，也能让顾客更快速的成交。

4.SKU：sku的布局和价格制定也是客户关注的一个很重要的因素。

具体可以参考以下图片分析自身店铺的SKU设置模式是否正确：

总结：

店铺数据化经营是把经营反馈的全过程数据化管理并系统分析，称之为数据化运营，首先数据化经营可以给我们带来直接的数据反馈，如果店铺哪天的数据不正常，我们可以通过数据来非常简单的找到原因，并解决，比如有一天流量下降或者是转化不正常，相比同期或者同一天下降很多，在我们有数据的情况下，非常直观的看到是自然流量下降，还是推广下降，还是活动量不行，这是传统运营模式无法比拟的，如果新店新链接，没有销量也不需要每天记录数据，要把更多的精力放在运营上面，要把基础数据做出来，等店铺数据量比较大的时候再记录，一定要多分析和多参考竞品竞店的数据。