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我常常遇到这样的人,他们常常问我,如何打造爆款?也有人常常问我,如何去做一场活动?如何打造一个品牌?一切营销活动的答案,所有问题,归究到最后,我都是统一一个答案。. k! ~( ?, G! |2 l2 T6 E+ _
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答案就是先选好款!所有老板都有一个通病,他们都会觉得自己开发产品很好,问他怎么好法?要么回答说,这个产品市场没有呀!要么回答,我们的产品某一方面跟别人家的不同,具体有什么用,说不上!就是不同就是买点。真正从消费者角度的利益关系考虑产品的开发,从消费者的体验下手的很少。所以 ,很多时候开发出的产品跟市场大部分消费者的需求是逆道而行,导致后面的推广成本加大。这是所有营销活动的致命点。所以,打造一个品牌,核心是要有一个拳头性产品。策划一场活动的关键,核心也是要选对合适的产品,诸如选对一名好的演员,好的演员天生就是一个表演家,一上台就受大众欢迎。选对产品做对爆款,七分策划三分推广,七分策划核心也是在做对款!款选对了,测试转化还行,推款自然就会成爆款!8 k7 \ b% H6 h
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不是兵都能当上将军,并非所有宝贝都能打造成爆款!主观分析上讲,爆款就是有某一点爆起的气质!它刚好在这一点击中消费者核心需求,拥有整体市场竞争环境,别家没有的卖点!这一卖点被客户接受和喜爱。如何找出有潜力的爆款宝贝?
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& j9 _8 A+ R/ o 具体表现在以下因素:* L. ^4 P' T; c" a S# B
① 价格:指要有高性价比,在同类目,同环境下的性价比
9 k4 J. V2 _ n" U ② 独特卖点:最好能够挖掘和同行不一样的卖点,这个卖点是能够被客户接受和喜爱的。# f9 L# Z$ a0 Z G" d ^
③ 库存数量:库存深度大的才可以去打造,否则断货会导致打造失败。( U$ ]; I5 c2 ^! ^7 x. a
④ 供货周期:周期短才能保证货源不断。/ V* O5 O$ {( S* I Z
⑤ 应季性:要应季,最好是能够在产品真正热卖季到来前就开始测试和打造,如服装,最好是提升一个月以上开始打造。例,夏天了,去打造长袖的衣服,失败的可能性比较大。如果在春天时就开始打造短袖,因为竞争少,直通车的费用低,在进入真正热卖期前,已经积累了销量基础,则更利于转化。
' a% g0 |; n% {' V9 t$ X ⑥ 利润空间:就算低,还是要有一定的利润空间。
: Y+ A4 v0 O) v. K$ q$ Q% J ⑦ 齐色齐码:特别是服装类目,齐色齐码才能有更多的受众,更容易打造成功。
) k$ K3 \: G2 R- R ⑧ 搭配性:高搭配性,可以让受众更容易下决定购买(适用于服装等类目),而且也更容易我们关联销售,方便提升客单和打造下一个潜力单品。
& @. ]! ^ c* a$ x U' N: e ⑨ 销量基础:没有人愿意第一个尝试,网络就是要买得放心,所以有一定的销量基础,更容易促使新客成交。
% m* {8 F$ [# `+ q. u: w ⑩ 好评基础:提升客户信心,如果能够针对客户担心问题争取一些好评,会对提升转化率更有帮助。& G$ Y+ A! I# R8 _' k
⑪ 收藏量:可以理解为产品在市场上的受欢迎程度。如果光有收藏,没有购买,要检查产品哪方面出了问题。
. ^ l* z7 |2 G1 H# d ⑫ 售后基础:良好的售后可以帮助客户减少下决定的顾虑。比如卖包包的,可以免费帮助后期清洗。比如不喜欢的,可以7天无理由退换,赠送运费险。8 }9 b% I8 O7 M3 X4 V E
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从这些因素分析, 成就爆款最核心的因素除了爆款本身的款式,以及挖掘出不同于竞争者的卖点,最核心的一定就是要应季!任何爆款都有一定的生命周期,我们做爆款就是要先预期到它的生命周期,在市场需求上升的开始紧随市场成长,直至成为爆款!而其他因素,比如价格,库存数量,产品品质,出货速度...跟产品的供应链有关,所以如果供应链不行的话,即使卖不出,回头吃了个差评,这款终究还是很难沦为爆款!0 F8 s$ R2 k1 a- X
, l- `0 i/ Y% W8 T. G* z; I# q 而产品的基础销量可以通过老客户营销,通过全额返现,付邮试用,优惠劵促销。。。等手段来积累基础销量,刚开始吃点亏也是有必要!$ L9 p; H* U) w7 [! g
数据经营,从产品数据分析,具体考虑以下几个数据! v5 ?8 G/ a5 Z% |* ^
① 访客数:代表自然搜索的基础,看看最近7天,访客数有没有一直增加;
' _( i B0 z1 i/ K ② 跳失率:代表客户对产品的喜爱及页面质量;! V# b7 }8 N6 H
③ 访问深度:如果数据高,代表客户对这个产品本身还是比较喜欢的;
0 x1 Z4 H( m% M/ _ ④ 停留时间:代表页面质量, D2 B0 C$ M; T5 j
重点关注下转化还有跳失!没有转化,一切都是扯淡!跳失很大程度跟宝贝自身有关!减少跳失=增大流量!跳失率要保持在60%左右!
( }, ^" h; [( ~1 b T+ F6 ]8 t' P 这些是判读一个宝贝除自身热卖属性外的先决条件,筛选出有潜质的宝贝,我们要选出有潜力攻打手机渠道的“特种兵”- Z. R1 b5 V" }7 X7 |
常规方式,我们都会对店铺主推的宝贝设置手机专享价!经过一段时间的观察,选择无线端具有潜力的宝贝,可以从生意参谋中来看,也可以从量子中PC端与无线的访客丶成交丶转化率等来对比,选出合适的产品提前优化。5 ^" U. g- g: m7 o5 q4 e y
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那么,如何针对手机页面进行重新包装,做重点优化,来提高宝贝的转化率?
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