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店铺运营过程中,中小卖家如何与大卖家竞争?
6 `& c! E% L# P7 D) c% h5 R面对同质化竞争、大卖家的品牌包围、中小卖家如何避其锋芒,找出适合自己的竞争之路,这里谈谈巧用直通车引流,通过错位竞争,实现增长。$ L, C& _5 I2 {& f% W& G/ v
一、营销本质的变化:差异化选品8 y; E' W" b8 {' U% s
随着市场的竞争度在增加,营销的本质也发生了变化。古老的营销是去发现客户喜欢什么,所以我们卖什么。而高竞争度的市场营销,则是去发现市场缺少什么,我们卖什么。不是依据客户的喜好卖东西,而是依据市场的竞争度,产品的存活率卖东西。
$ C: x4 K- o2 `# }4 m5 m8 _如果只考虑客户的喜好,大家卖的东西都会一样,最后都会因为竞争度太大而避免不了价格战,价格无优势的卖家产品都会卖不出去。而极端的价格是供应链长期优化的结果,中小卖家难以做的到,所以首先差异化的选品,会更适合新卖家、中小卖家的选品方向。
( K9 p4 W. N6 F) x4 A8 }差异化选品是一个初步的概念,具体落实是到类目中的单一品类,以及单一品类下的某个具体产品,如果可以经过这样一层层分析,慢慢才可以得出精准选品的一些结果。
: D' w5 U" n2 L W# H( ]- m- X这种选品方式出来的店铺会更像是专卖店,对于卖家也会有长远意义。平台往下发展,专卖店的存货也会比杂货店高。而中小卖家也会更容易因为选品的聚焦能力,而把生产线集中,更容易打造出行业中的品类尖兵,所以综合之下,这种选品方式个人极为推崇。
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二、选品之前,先做好选品调研
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