我们知道拼多多主打下沉市场,提到拼多多,就是低价,那无论是做标品类目还是非标类目,难免会遭遇价格战,毕竟当你盈利模式门槛不高,又有巨大市场潜力,势必会涌进一批竞争者,来抢占市场份额。 6 X8 F# b% J& H2 v# F8 x, w
那对于这种情况我们一般会有以下三种应对措施。 ) a2 g+ C" G* O% J' O# N9 i$ G% J
一、3种应对措施
9 ^& Y8 G- X& n& g2 \# T: b) [①当我们在整个类目占据核心优势,比如供应链、产品等等,我们主要需要提高的是产品的市场占有率,比如苹果,为了抢占更多市场份额,除了各种配套电子产品,iPhone也针对低中高端市场做了相应细分。 . t0 B8 C9 ]+ o
其次,我们也可以学习苹果对于市场占有率的打法,比如iPhone AirPods,为什么苹果不禁止第三方配件,就是为了抢占市场份额。
6 p" ]2 K) D. {8 [这些第三方配件,对于苹果自己的市场份额影响相对较小,反而因为价格更加低廉,外观及其相似,对于iPhone AirPods反而起到了宣传和普及作用,侵占的是其他品牌耳机市场。 8 z, L0 K/ p7 Q4 v5 y& x
但是苹果之所以能这样做,除了用户对于品牌的认知,还有就是自身产品独有的核心竞争力。比如系统流畅,隐私保护等等。 8 k. P4 e! W& J' `
所以当我们产品具有核心竞争力,就可以仿照苹果打法,其他想要抢占市场份额的竞争者,反而会成为品牌进一步提高声望的一步棋。
1 e- f- I" U ]就像南极人,为什么能成为国民级品牌,就是购买品牌的商家使得万物皆可南极人。品牌和授牌之间形成了互利共生的关系。
t) G' A5 s' M9 r提高产品核心竞争力可以从以下4点入手:产品本身,文案、视觉和产品内功。 $ {4 w: ] `4 h
②如果我们是偶然切入了一个市场,做了一个爆款,赚了钱,当你发现,竞争对手在对标你打的时候,如果没有足够的实力对抗,劝大家退出这个行业,寻找下一个更细分的市场,就像投资者一样,保持对蓝海市场的敏锐度,不然就会像ofo小黄车一样,辜负的是广大消费者的期待。 1 K. @# E6 D. B4 M6 r
; X! e! N1 C& A3 E也就是同行都在第一层的时候,你就想到第二层,就像青柠在前面分享详情页版块的时候,就提到过,当同行都在研究产品的时候,你去研究买产品的人,就会比别人高一层。 + k2 a, }( J8 Q! J# s6 F' a B
就像完美日记和花西子,借助了“种草”和“电商经济”火起来的两个品牌,一跃成为热销网红产品。 3 ^9 i6 W! \0 t3 y% p$ N7 ^5 t
如果是一些标品类目,无法在产品功能、型号上做出差异化,我们就可以在运营层面上拉开差距。比如别人获客成本是100,你能把成本压倒50,或者别人一个访客UV价值只有10,你能做到20,别人想干也干不倒你。
. s: w4 v( N% F! [* E0 u这里也送大家一句话,你想要赚到以前没有赚到的钱,就需要涉足你以前没有涉足过的领域。
9 l* K# G* @- z2 J想要别人对标打不倒你,就需要提高自己核心优势入门门槛,这样才能立于不败之地。 * D$ X( z* l1 l
二、“攻防战” ' w- Y/ S" z* I& z
前面只是给大家说了一下思路,接下来我们来讲一下应对价格战的实操。
8 Q2 ?. S! U- s& h8 q①攻:可以新启一个同系列款的链接,价格压得比同行更低,其次,从产品布局上面来发起攻势,把竞争对手的利润款做成我们店铺的引流款,让竞争对手不敢轻易发起价格战。 # T5 @* {1 |) |5 f& a: g% J
②防:主要针对老链接,可以新加一个sku,价格可以和竞争对手持平或者更低,sku文案上面和我们竞争对手形成对比。 : `0 G% q4 x# Y! v' N2 n( W) g
比如,sku1:常规型号 sku2:新升级三代 ; L& x) G& N3 V: M3 \- u3 H4 F3 [
这样做主要是告诉消费者我们为什么卖这么贵。 ( @: a, `, F: e* J
无论攻还是防,消费者都是追求性价比,要让消费者觉得买的值,一是不断提高产品核心竞争力,二是提高运营水平,三是做好服务,打价格战,无非就是为了抢占市场份额,但是大家不要忽略电商最本质的两点,流量和转化,流量主要考察的是我们运营水平,转化就是我们的产品和服务。
* n) s5 p$ q2 p" V' S+ u6 F如果竞争对手只是单纯想通过价格来抢订单,服务和产品跟不上,也是没办法长久,但竞争对手在产品和服务上面都做的很到位,甚至价格还能压下来,那我们输掉也是不冤。 |