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本文内容很长,是不是干货跟经验挂钩,越是有经验的人越觉得是干货,越是小白越觉得乏味,大家对号入座,免得浪费时间。
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6 R5 b" V9 F$ r/ k$ h/ Z+ X7 V9 P不是我要贬低谁,淘宝现状是:大量的“外行运营”连哄带骗的带着大量更加外行的小白们突击学习开店方法,号称是低门槛入淘捷径,「无需资金,无需货源,蓝海选款,月入过万」是标配,之后一窝蜂冲进淘宝,工作之外,增加一个副业收入,一个月赚个几千块钱,搞得好月入过万,再也没有这么好的创业路径了,想想都觉得美。 I/ f- A K7 W$ F9 F
5 q' y$ Z* n5 ^) P! O3 S D) R注意,这类朋友把个人劳动跟淘宝赚钱挂钩,以为是跟街边发传单一样,只要付出劳动,月赚几千块应该不成问题,甚至觉得这是理所应当的。4 F ?1 |3 w1 ~
# {" f" M* l' \) ~( N6 t这类朋友痴迷于运营技巧,坚信有某种“运营黑科技”可以化腐朽为神奇,花几千块钱报个电商教学班儿,突击学习一下淘宝运营的知识,然后低成本「1000块保证金,而且可以通过保险承担,花个30元就行」开个淘宝店,依托某个寻找蓝海产品的「万能选款公式」,找到一件代发的「蓝海货源」,接着一键传淘宝,就坐等赚钱了。
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$ c- E+ w: v u4 r3 W, a. g% j& y只要学会了这个技巧便可以四两拨千斤,甚至是扭转乾坤,化劣势为优势,无视淘宝的底层逻辑。
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也许他除了会认字儿啥也不懂,上班辛苦努力996都赚不到1w块月薪,但是做淘宝却很自信,即使一无所有「无经验、无资金、不懂产品」进场,也会有很高的期望,做着淘宝致富的美梦,起步就是月入过万,有追求的还想年入百万......; E; B- w- b1 y- `' y2 F# i3 {
0 u6 ?, u- [) H: e9 B7 @" {很多人觉得这些人是少数派,其实不然,我自己掌握的数据看,90%的新手都是选择这种入淘路径,而且从火爆的电商培训市场也能看出端倪来。' c% ^9 c- m* R3 h! A% T% P
/ a3 d5 q8 t7 k% u现在各类知识社区电商相关的大部分内容都在推一件代发,原因很简单:卖课。
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只有大家认为淘宝门槛很低,才有更多的新手加入电商学习的浪潮,他们的口袋才能充裕,因此他们极力鼓吹一件代发的好处,但是对于一件代发的问题却鲜有提及,或者避重就轻,对小白的误导性很强。
8 u# \, o* Y7 r# p其中,搞电商培训割韭菜著名代表就是:烟台海参哥。
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( p$ S# z0 q* g这位哥们主要干两件事:一个是炫富,一个是吹牛。
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这位“培训教父”号称一年赚几千万,但他放着大钱不顾,无私的把开店赚钱的技术交给屌丝们,只需5000块钱就可以获得他的年入千万的开店方法,是不是很划算?
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没有一篇文章是深入分析淘宝运营逻辑的,也没有实操的细节,通篇尬吹(13家天猫店老板,一年赚几千万),尽管内行一看就懂,但是挡不住一大波韭菜前赴后继,飞蛾扑火,把没见过世面的屌丝的心理拿捏的死死的,堪称韭菜收割机,一茬接一茬,生生不息,割完知乎就把内容一删,然后转战抖音,留下韭菜们原地发呆。; `5 F: x$ y8 r1 A
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再次强调,我本人绝对不是否定电商培训本身,电商培训有他的价值,有一天我也会做这样的内容,我否定是目前世面上类似于“诈骗”的教学培训,连哄带骗卖课的某些人。
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) A9 H$ B* X8 P: v: ?市面上90%的电商教学培训都是没有含金量的,大部分都是淘宝大学的垃圾内容整理出来就开卖,或者避重就轻,完全只为了卖课,把淘宝运营的价值扭曲了,真正有价值的内容,新手接触不到,因为这些货天天都在做梦呢,根本没有分辨好坏的能力。
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! A7 k9 Z2 o: l再来说说,一件代发有没有赚钱的?当然有。: G% K% |, }5 B
! o% N% e R; m/ Y' {# o, P我自己认识的就有,几十个人开十几个店,年入几百万,团队操盘,都是非常专业的路径,这个模式本身没问题,问题是什么人来操盘?
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现实是玩儿这个的大部分都是小白,而且是培训师连哄带骗搞定的「三无人员」,这样的人玩儿一件代发相当于光着脚跟专业运动员一起百米赛跑,死的很快。- T8 `& {0 y* Y# O+ B
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很多人看到身边朋友做淘宝赚钱了,有的甚至通过淘宝实现了财务自由了,就羡慕不已,然后不管自己什么情况,强行进场,但是你知道他们为什么能赚钱吗?
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从我2011年开店入淘开始算,到今年刚好整10年了,不紧不慢干了这么长时间,去了几个不同品类学习,参与运营了不同规模的店铺,最大的店高峰期营业额1.2亿,到现在为止,一直觉得我的运营套路属于是中规中矩,还有很多不足的地方,唯一有的聊的就是实战经验比较丰富,见多了经验就广了。$ T R* M u" f& q D
$ ]" u; c. p2 y) B这些年考察了很多品类,很多城市和产业带,也操盘了多个品类的多个店铺,线上线下跟2000+个掌柜交流学习,对各类型掌柜的想法很了解,对于淘宝进场的条件要求也很清楚,不同品类的操盘思路也很了解,所以我会跳出一般掌柜的眼界和不同品类的视角来思考问题。) `! p1 B+ w* {+ ^
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有人说,入淘难不难分人,这是一句真理,搁哪个行业都对,也是一句废话,对新手来说,不管做什么行业,都要考虑在自身条件下成功的概率有多大,而不是去赌博!, g$ W4 b: B' ]! e8 w9 w% U1 z
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拿彩票来说,买彩票就是一种赌博,中奖概率低,成本也很低,玩儿法也简单,但收获又非常大,深受广大彩民的喜爱,虽然多数人都是陪跑,但大家乐此不疲,毕竟万一走狗屎运,那就赚大发了,但放在淘宝上,这套思维就不太合适了。
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做淘宝跟赌博,两者风险系数、收益情况、操作难度都不一样,淘宝的进入门槛比买彩票这种高不少,操作复杂多了,收益也比买彩票低多了,总之淘宝是属于中投入、中收益、中风险的中庸创业路径,用赌博这套思维是玩儿不动的。
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, ]" F* }4 A$ V7 X j' f但现实中带着赌博心态入淘的人是一茬接着一茬,我掌握的数据看,90%以上的新手掌柜都在玩儿一件代发,赚到钱的不足1%,持续赚钱的一个没有,毫不夸张。
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* R& K# Y+ x/ A' S说了这么多就是要告诉大家,入淘的路径很关键,心态一定要摆正,放下心浮气躁的心态,千万不能从一开始就搞错了大方向,那后面就会步步错,尤其是啥也不懂的小白更要谨慎,一件代发入淘路径虽然是门槛很低的形式,但不是最佳路径,一定要建立这个基本认知,先了解淘宝的本质,再看自己合不合适,这才是正确的心态。
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/ S }* s8 w) v: ?0 y7 r- ~: s* ^& a如果上面这些你都看得不耐烦,请你直接滑走,这些东西都是淘宝认知的基础,思维认知够不着,后面再给你讲的东西你都看不进去,等于是白瞎。
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6 S f$ ~- b' w; [你想啊,我正在告诉你淘宝的终极逻辑呢,你却指望看到我跟你说选蓝海产品的方法,七天爆搜索的方法、黑搜、黑车......我没法告诉你,因为这些东西是不存在的,都是淘宝失败者编出来的瞎话,黑搜、黑车的成功99%的是因为款好,而不是他的技术牛逼,立帖为证,不服来辩。
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如果有耐心看到这儿的,那就应该清楚的知道淘宝的门槛不低,这个可以回答楼主提问中的「淘宝好做吗?难不难?」。
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4 D9 }9 x" R# V- \4 N& K我的回答是:对于没准备好的小白来说,很难,而现实是90%小白是没准备好的。) S; D: P9 I8 q. B+ f4 {
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90%以上的新手玩不转淘宝,要么心浮气躁,渴望迅速成功,然后捞偏门去了,这不是少数派,基础很广泛;要么被某些虚假的内容带偏了,入淘就会进入死胡同,不仅仅干不起来,还会受内伤。
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扭转零本万利的思维,这是入淘第一步需要解决的,思想观念一定要摆正,否则全盘皆输,有了这个思想基础,接下来你才能静下心来理解入淘的门槛和需要学习的点。. J8 D6 Y; {) q0 l
! y! T6 ?, H8 \+ V0 r$ A& O接下来我再跟大家说说什么样的人能开好淘宝,这也可以从侧面说明入淘的要求。1 B% k0 r/ j% E6 D* i
0 e- {# s: l' v我的经验看(可能不够全面,仅仅是我的经验),能赚钱的淘宝掌柜主要是三种: u2 W8 `/ [. i/ f4 D9 }1 i
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1、进场时机很好,吃到了淘宝早期的红利。! Q) [7 S% d2 n/ d6 L" b
比如我2011年开店那会儿,啥也不懂,玩儿的就是一件代发,稀里糊涂就赚到了钱,我身边很多人都赚到了钱,也都不懂运营。
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Y$ n+ R" F3 A3 J. M总之,抓住了那个时机进场,一件代发赚钱的概率还是很大的,这就是所谓的红利,准备充分的人可以一边赚钱,一边成长,逐步沉淀,建立某种壁垒(完成了供应链构建;建立了品牌......),提高了后来者门槛,也加固了自己的护城河。
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但红利期是稍纵即逝的,也许是短短几年,甚至几个月,对于个体而言甚至是一个月......我就是属于错失红利的人,毕业跑到了其他行业去了......虽然开淘宝赚到了钱,但是没有赚到大钱,再回来的时候已经换了时代。
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% g& y6 v7 e& ?, R而现在是2021年,离我开店的年代过去了整10年了,淘宝早已成熟了,时机已经错过了。
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& a% d; h4 ?# F6 t$ X1 v, x2、有某种独特的资源,这种资源不是靠技巧和“学习能力”能够获取的。3 t+ G" {- U9 |" U( A
1 Z* A w' k6 s6 u% p8 w$ {资源具备独特性,隐蔽性,稀缺性,往往可以做的好。
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比如17年做的一个家具店,产品是早期出口东南亚市场的外贸货,后面外贸市场萎缩后,就想走内销,布局淘宝电商市场,厂家是自家亲戚,只给这家店独家供货,而且有外观专利,具备一定的壁垒。
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基于这个稀缺性特征,2年内都没出现同款产品,最后这个单品迅速占领了细分市场,直通车季度平均投产在35以上,1块钱投入带来12块钱的收入,就是这么豪横。
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, U! k1 e1 Z) C3 I2 M店铺是个C店,虽然是小众类目,但光这一个宝贝每个月带来80w+的营业额,直通车一天花不到1000块,还是能赚钱的,一年下来不少赚钱,这就是资源强大带来的。
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3、进场时机虽不是很好,也没有特殊渠道,但是认认真真充分准备,全面稳定、没什么短板。( E) j5 X* m( |$ `( ], A
3 {0 L4 ~9 T D0 F这种是典型的团队操盘者,理性专业,全面发展,补齐短板,不异想天开,强强联合,例子很多,主要概括就是:扎实做产品,扎实做运营,扎实做投入,扎实做管理,扎实做成本控制、扎实提升供应链资源......稳扎稳打,步步为营。
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# E# [$ l9 X" A7 f- x这类店铺的参考就是各类大型电商团队,可能没有突出的优势,但也没有明显的短板,实际上这类型的店铺确定性很高,推广板块都是可以详细规划,按图索骥,流程化操作,成功率较高。) q R3 \$ j4 x3 G6 ?! R( V
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这三类还是有一些共同特征的,总结下就是:! D0 e( B+ R: `8 d9 z) W' e
进场时机:说的就是风口,野蛮生长的年代,往往属于重大利好期,进场门槛低,收益高,普通人只要抓住时机就能飞起来。
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9 Z6 I8 x( H8 T$ u资源(产品)优秀:这是一条真理,不管是十年前还是现在,优秀的产品或者某种独家资源入淘都是核心竞争力,越往后这种价值越明显。
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. Y% F# W1 r2 {2 s: d/ c专业班子:扎实的产品、扎实的团队架构、扎实的供应链基础、扎实的去做,虽然没有特别突出的地方,显得平庸,但好在全面发展。8 g' h! G! t: }
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这三样中,时机肯定不具备,不管是新手还是老手都一样,还指望通过浑水摸鱼,低成本高收益的可以一边凉快去了,不具备普遍意义,还把“一件代发”当风口的人属于罔顾事实。( s* C- E; w/ X' `9 w Y" b
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剩下的东西,只能说要有好的产品和充足的准备才能做好,那么玩儿一件代发的朋友,真的做好准备了?甚至说真的做了准备吗?0 V; G+ ~+ S* L
- y4 [: X9 c& H& r' \/ ^' L答案是:完全没有。
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接下来我们更深入谈谈入淘要具备什么条件?需要学什么?怎么学?
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0 ]+ \1 V! G) e+ X: ?- c上面所有的文字都在跟大家讲一个事实,那就是淘宝作为一个传统的创业项目,不仅花钱,而且运营难度要比大多数人熟知的「便利店、奶茶店等等传统零售店铺」要大一些,成本也高,一定要沉下心来好好研究,如果没有一些零售业和电商的素养,基本只能是抓瞎。
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接下来我从几个案例入手,给大家分析分析。
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一共三个案例,都是我亲自操盘的,有成功的,有失败的,代表性很强,对新老掌柜都有很强的借鉴意义,通过案例的展开,把入淘需要掌握的核心要素拆开给大家看,然后各自根据自身情况对号入座,这些案例基本可以回答:4 e4 H( O, Q8 ^8 p+ _
; \( c: O9 t- O自己适不适合立刻入淘?有捷径吗?
0 s9 w6 T% @& U; u/ [6 O# D不适合应该学什么?应该怎么学?
0 O* |% C4 S J$ `. J1 b/ m7 |学习的方向是什么?平均的资金门槛是多少?# Z( A, K1 P2 t" E
如果条件具备,入淘大概需要投入的是哪些板块?
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8 Y% v0 B O [, V7 B+ l案例一:基础建材品类猫店
% X, G: \& _" M2 u6 b4 m: D7 f' ~2020年初,我操盘的基础建材天猫店,从零起步开始,半年左右挤进细分市场前十,高峰期月销售额80w+,低谷在50-60w,毛利50%,净利比得上我们手里gmv3000w+的零食店了。. s+ w8 d) C; T: Y6 Y- B" y
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小众类目,行业头部几家店全都是一件代发的(并没有人专门在一个小类目投入基础设施,除非正好是工厂),甲方是工厂,我们的毛利润50%+,竞争对手差不多35%,我们有价格优势。* B6 d+ w3 g. ^3 \
$ p# L _1 [+ c7 C9 Y& \这个店成长还是比较迅速的,究其原因,2020年底的时候,我们做了一个总结,主要是四个方面:4 Y ^1 b8 [8 z
2 [& ?6 L' P* x' r& t1、发货时间短:我们7-10天,竞品15天以上,因为我们是工厂店,其他家全都是建材城代发;; E" Q; i% ?7 [' I" H) `& S
2、利润高:我们毛利50%+,头部竞品一般在35%,还是因为工厂的缘故;
' H7 Z4 X# H! A0 f. \3、品控售后好:自家工厂生产,追求品质,竞品都是玻璃城代发,品控售后不可控;
0 t# D2 o1 f9 u( F* @8 G4、客服专业:客服是长期行业摸爬的人,对买家需求熟悉,询单转化率很高,而且这个行业转化特别依赖客服,为此客服也纳入合伙人行列,深度绑定,整体高于竞品10%,竞品则差。" b9 c e2 g$ W( r; \0 g4 }
这四个原因总结起来6个字概括:产品好,供应链好。
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也就是因为这四个原因,店铺发展迅猛,这个过程中,运营是第二位的原因,不是核心因素,假如这个产品不行,以现在这个情况入淘,可能这是一个持久战,毕竟是标品,钱肯定花的很多。
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那么这个品类什么样的人能够做好呢?) x8 |/ T. J% ]" }" W
首先你得有足够的资金,最起码能够买个天猫店(或者自己有商标申请),总之这一板块10w+是必须要的,C店玩儿不动,因为掌柜本身是C店做了2年了,日均4000销售额,打不平成本。
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0 D& y- {* g* q" w8 L* F其次是推广成本,我们起步阶段日均直通车投放在500+,逐步增加,店铺冲刺阶段达到最高,店铺稳定后逐步降低到1000左右,这个投入在标品里面可以说是非常低了。8 c3 q3 G. k2 \2 s: W! S
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PS:我们有个食品店,一年直通车投放成本150w左右,而且这个推广不赚钱,还有些品类直通车推广300w+,这还是规模不大的店,某些过亿规模的店推广预算比这高得多。& [# M- @# y; i1 p8 V
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这是一个典型的标品类目的代表。, u! p/ q9 G3 i+ J* u |6 P9 |
( `& w$ F8 u% D3 H! @, J ?: Y' U产品特殊,类目不是很大,再加上投放渠道也单一,只做了直通车这一个付费板块,尽管比较低的推广投放,一年下来也要40w+,这一块让很多新手掌柜望而却步。
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* Z. X3 U" S! j1 S7 I1 p这个品类是标品代表之一,玩儿法重点就是拉爆款,而且是极致爆款,目标是冲击行业头部,尤其是在一个市场容量比较小的品类更是如此,这样的品类往往只有头部前10才能有收入,而只有头部前3才能活得很好。
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( p. l) J! Q" y/ n0 `% p& t4 y因此,我们的核心目标必然是要冲击头部的,如果冲着这个目标前去,投入成本不会太低。
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: a' R; S% D* `7 E6 I强调下,这个店成功的核心是什么?( K; L( y+ M7 T6 h" ]! I3 G
产品,运营次之,资金次之,管理次之。2 |: @+ M3 U ?/ S
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案例二:潮牌女装C店
; `& ]# f ?- S# T2019年我操盘的潮牌女装店,产品端交给掌柜,我负责运营,初期从零起步,仅仅安排上架了10个款,同时做了基础的数据提升和内容板块优化,没做任何形式推广,就开始稳定出单。
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4钻的C店起步(老店新开),没有任何流量,也没有基础,之前是做其他类目的,但也是发展非常迅速,2019年做了700w,2020年做了1300w,最近的数据,过去12个月做了将近3000w了。
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利润率有所下滑,但是总体利润还是非常可观,因为推广板块,尤其是站内推广基本上没怎么花钱,一个月一万块都不到,小红书、抖音内容投放以及其他渠道推广,成本都非常低。
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/ M9 g* J1 z+ a; s这个案例是典型的非标品的代表。
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这个品类的玩法重在差异化,而不是堆数据,因此产品是重中之重,运营是第二位的帮手,而且运营的权重比在标品类目要低不少,产品是核心要素。
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这个店铺能迅速起来,得益于产品的竞争力强,主要是2个方面:' w. B4 p0 d3 W
1、掌柜对目标受众十分了解,掌柜是小红书、Instagram、facebook重度用户,对潮牌市场颇有些研究,因此选款有自己独到见解。
3 |0 p! x/ d$ v2、之前的工作有3年时间是跟时尚相关联的,深度参与了很多产品的设计工作,虽然不是设计师,但是也参与其中,有一定的基础。
& z5 T' C$ T, H4 X( E$ @2个原因总结起来,就是:对受众了解,对产品有见解,有选款能力。
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4 X8 ~* p" i9 z ?2 u2 E" t在这个过程中,运营是次要原因,而资金实际上花的也不多,我们早期有大量的款都是走预售模式,减少了资金压力和相关风险,推广板块花费也比较少,C店开店成本也非常低。0 J4 Q, i# o1 C/ E# A3 m) L
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主要是生产和压货成本,这一块也是柔性供应链逻辑,尽量压缩成本,一个宝贝一次走30个,等到数据跑起来了,再迅速补货,非标品成本控制并不是很麻烦,所以花钱也比较少。( z9 F. {3 u+ S* W
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强调下,核心是什么?产品。
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, F' a% B1 g1 k- I# Q/ K3 Y案例三:食品类目猫店4 y6 v. e! M" x- F! E8 Y
2018中做的一个店,小零食的品类,是杭州的公司,说是工厂店,当时我们聊了下觉得有戏,就接了这个案子,产品早期是厂家提供,我们也通过数据选一些款,然后厂家自己试生产,或者找其他厂家合作,一共十几个品,掌柜预算是100w,店铺是猫店,已经现成的。
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看起来一切都很会很顺利,实际情况是对这个产品还是认识不够充分,也有点儿轻信了厂家的说法,我们做的一个品定价19.8,实际售价9.9,渠道价7.8,快递成本较低,1.5上下。$ r7 e. I: K# l4 y$ a
. I, m' f$ d9 L冲款快速就起来了,销量第二个月拉到了5.5w+,搜索流量和推荐流量都是快速增长,虽然整体没怎么赚钱,但是数据起来了,真实转化的比例不断攀升,从8%一路提升到50%以上,盈亏平衡。) W$ }7 M# X" S9 M2 E/ Z5 j
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就在我们以为形势一片大好的时候,情况突然发生了变化!!!
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第一名和第三名开始打价格战了,不知道是他们杠上了,还是他们联合起来绞杀后来者,我的猜测是后者,毕竟在标品里面经常有这样的情况,比如前几名很可能背后是一个老板操盘。- {. \* B7 x, q) q1 x6 @
! i7 ^: K- u* {/ O# _ T% J他们把售价从行业同步的9.9拉到了6.8,这个价不仅低于我们淘客渠道价,而且贴近成本价,只要投放就会亏损,而他们两家都算是巨头了,他们不指着这个宝贝生活,目标就是通过打价格战,把后进店铺搞死,这就把我们逼迫到了死胡同了。
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' @# k: B |! s! r. I扛了一个月,甲方从盈亏平衡转到亏损,而且那两家店没有要停的意思,没办法,掌柜觉得没法弄,就转了产品。6 l+ \1 N# j- E+ ^' B t- {* {
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但是转的产品并不是自家工厂生产的,而且市场空间太小了,加上生产工艺原因,成本下不去,尝试做了一个半月,效果不济,最后掌柜觉得太花钱就停止了项目,前后搞了半年时间,大家都没赚到钱。/ p- m2 w) T6 s O3 i1 N: n
3 n V( g+ P4 z% a/ b( }这是个失败的案例,失败的原因有以下:
" ~$ e2 K% I8 S, \2 g4 H1、产品竞争力不够:标品的核心竞争力除了品牌,基本上就是价格了,工艺是差不多的,品牌建设非一朝一夕,而且成本也是大玩家才能玩儿,或者能够拿出创新的产品也可以,但是不具备这个实力,同时不具备拓品的能力,没有替代产品跟进,产品失败是原因之一。
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2、资金实力不够:只要是想到了标品,那就是一个门槛较高的板块,我们要做好了深入的准备,那就必须要有较强供应链支撑和足够资金来撑,冲到头部且能维持足够高的利润率才能成功。
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标品的运营思路相对要简单些,各个单元的确定性都比较高,运营思路和落地方法确定性很高,如果产品给力,资金充足,是玩儿的起来的。' M7 M. {9 D- [, W5 a
+ G6 [6 K# ]0 ^" p以上三个案例都是我亲自操盘的案子,参与度很高,这几个案子基本上囊括了不同品类的情况,不同资源下导致的不同的结果,很有借鉴意义。* L% w5 M" M* H/ G; I, ?* f
3 U4 s% N* ]+ x, m聪明的人,可以把这三个案例的分析进行总结,这其中蕴含着淘宝开网店的秘诀,或者说必要条件,我们要做好淘宝需要做好很多板块的工作,包括但不仅限于: k" a( z& k1 _
( [6 T ^' u% E4 e$ H产品经验:要么行业深耕,要么熟悉某一人群,要么掌握某项资源;
; I% j" s/ W4 p& E供应链资源:如自己是厂家,有货源价格优势,有某种独家资源,比较稀缺;
& C( F- K+ u9 r: Q4 U$ U运营统筹经验:如有过大店管理经验,熟悉运营的工作流程,有店铺统筹运营能力;
* @& {/ x: H+ O# u( }2 k* o资金实力:自身资金足够,或者有融资渠道,总之能满足淘宝开店需要的资金;; _- i+ [+ _3 T0 h/ z, O
团队管理经验:团队管理这种经验也是有必备价值;" @8 Q- ^; N+ c7 P3 Z" n9 K# |. Q4 v
设计板块:产品拍摄、详情页设计,店铺装修;
`# I: \. c5 `9 y- x1 G: ]4 Z2 n' k售前售后:客服管理,仓库管理,售后管理;
) s) y- K; [7 q/ U a3 b3 O成本控制:提高售前售后的效率,提升动销,柔性供应链; `/ o6 f0 I1 T7 K& z! u
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看似要素很多,正本清源,把核心抽离出来,就三项:产品、运营、资金。7 {8 l! M0 k3 o$ J' V5 \
' J7 y0 p& N7 }. e. | Y& |3 S8 O开淘宝,就是“人—货—场”的逻辑,人对应的是流量,货当然是产品了,场是交易场所,又叫交易场景,这一条路径就是通过运营适应淘系的交易场景,实现流量曝光和产品成交。
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上面的案例中,成功的2个核心原因是产品非常优秀,而失败的1个案例原因是产品竞争力不足,所以左右我们开店成功率最大的因素是产品。/ L) {+ i9 r$ \# t
2 Q/ h+ I+ @( x7 m4 _而运营在整个开店过程中也起了重要作用,但总体上处于二线位置,整个权重是低于产品的,资金是第三位的,在标品中占比较高,在非标品中资金作用会稍低,但总之资金也是不可或缺的。' @3 i1 ^* w2 v/ ? B/ K- G# c
' m9 C/ U3 u4 v( M; f* t: d这三点是影响全局的关键要素,其他的是这个要素的衍生,如果这三个要素不具备,其他东西再好也没用,所以啊,我们首先要搞定核心要素,我理解的三者权重分别是:
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产品(合格产品,品牌、稀缺、价格、供应链),权重:40%-45%
# U4 ^ O6 r" [1 W- Z+ ^. U, G' T运营(统筹经验,如从零起步把店铺做到7层级),权重:35%-40%
/ r$ p" e6 ]3 Q8 S8 w+ F资金(够得着项目所必须要的最低资金门槛),权重:10%-15%
2 O$ h" c% ~1 Q& p3 R" F这三要素才是做好淘宝的不二法门,其他平台也差不多,无非就是权重比会有所变化,如果你问我开店需要具备什么条件,这三条就是重点,至于学习也是要从这三要素入手加力才行。
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! G5 G( V# f/ O2 @% I( K" z回归头来再看,如果你觉得突击学习下运营,再搞个一件代发的产品上架,就能做好淘宝,那就大错特错了。
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一方面光是学会了运营,开淘宝店的成功率最多不超过40%,这个成功率是不高的,否则会运营的人都开店赚大钱了,现实情况可不是这样子。
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另一方面,突击学习只能了解运营的皮毛,而学不到精髓,更达不到我上面说的“从零起步做到第七层级”的经验要求,运营是一种技术含量并不高而高度依赖实践的工种,突击是没用的。' C, M3 h; q; q
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运营之外就是产品和资金了。" q. b) G( O$ R/ E
: ]1 }# G1 P3 ^一件代发这种模式,注定了大部分掌柜蜻蜓点水一般入淘,跟产品都没有基本的接触,而选款公式在代发平台是大概率找不到好产品的,甚至大部分人连自己卖的产品受众情况、品控,设计、工艺......都不清楚,谈何做好产品?光这一项就注定失败了。6 B5 T* s9 {2 p6 N* |
; R: C G+ c! F$ I0 A3 s& W如果想做标品类目,产品上必须要有较为强势的供应链,一方面解决大批量发货(比如:日发10单和日发10000w单不是一个量级),一方面解决低成本拿货,这两样代发平台都给不了你。
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即使解决了上面的问题,标品的资金投入门槛也很高,这不是非标品那种囤货的成本,而是囤货之外的开店成本,推广成本,对小卖家而言往往是天文数字,新手掌柜不可能拿的下来的。
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, i9 g# @9 w+ y; V, E6 ]比如下图,半年预算70w,投产也就是2.95,我们这家店是低客单价标品,我们目标是冲销量,直通车的状况是将将保本,很多新手掌柜肯定是够不着的。
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运营在这个品类的重要性也不低,这个品类运营节奏需要把握好,需要有实打实的经验去安排工作节奏,而且工作量很大,所以标准的标品是三分天下合适,但是光运营也不行,如果产品和资金条件不具备,运营再厉害也没辙。8 V# J- D9 z' G' S
+ L4 J8 i7 c" N6 i Y但是一旦产品不错,资金充足,这个品类玩儿起来就很快了。
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比如你刚好有相关方面的资源,那完全可以进场,比如我们之前操盘的:蜜薯、螺狮粉、苹果(水果)、3c......只要产品真的足够好,脱颖而出是很快的,而且成本相对竞品会更低。
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' z! y2 Y# b; t2 C- e之前有个山东的掌柜是做蜜薯的店,每年就开几个月,别人的产品是什么竞争力呢?价格。
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价格很低,成本价比全网蜜薯的淘客渠道最低价还要低,也就是淘客岔着卖不亏钱,还能微盈利,然后产品品质也非常好,就是无解嘛,上产品、做活动、走渠道,然后就爆了,简单得很。
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3 N+ W7 r- Q4 P: x3 w& A$ i分析完了,你就明白了,一件代发那种套路,玩儿标品就是痴人说梦。
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2 f1 o G- t- w$ _: L0 T标品玩不动,很多人都想着做做非标品。
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非标品里面被大家盯得最多的就是服饰品类,这个品类比较大,赚钱的非品牌小店比较多,很多掌柜接触的也是这个品类赚钱的案子,我们也是在这个品类发力最多,所以谈这个品类代表性很高。
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: h% g2 m9 X4 E7 w这品类不需要花什么钱,而且运营的要求看起来比标品要简单点儿(确实如此),但依旧是需要实打实的经验,视频教学依旧不够,还需要历练历练,总之不会像标品要求那么高了。
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有了教学的水平,能争取去一家正经电商团队好好学习一年,应该就具备初级运营的水平了,虽然不能独自承担一家店铺的运营工作,但是如果是自己开店摸索,完全够用。! M3 v, `) ]8 ?* W$ X! P
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运营和资金搞得定,是不是很开心?9 c9 M4 Y2 n9 _( @( ^( {) L
不好意思,非标品里面产品的权重最少可以占到50%,也就是说,即使你是专业运营,也有一点儿资金(资金要求较低,主要是供应链板块要求),做非标品成功率最高不超过50%,其中能够成功的钥匙是在“产品”手中的。/ Z* w* w/ r3 G" V5 L" M6 V
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非标品的产品不需要你有多么强势供应链,不需要多么低的成本,但是对人的要求更高。
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玩法核心就是差异化,产品的差异化就需要熟悉人群受众,需要提供更多差异化的产品,那就需要选款能力,这个能力绝不是什么选款公式可以搞定的,这就是忽悠。
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. X) n! V* i3 X2 U; p知乎有一大波人热衷于通过「搜索人气/在线商品数」这个公式选款,且声称是选「蓝海产品」,简直把很多人的智商按在地上摩擦,而且有一大波簇拥为其呐喊,一般人还不能得罪。3 x( i" [( K- J: T" p- w
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淘宝产品极大丰富,想要找蓝海产品是难上加难,做创新门槛又极高,不是一件代发水平的掌柜能具备的,而且没用品牌加持创新很容易被人抄袭,生命周期大大缩减,这个亏我是吃过的。
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如果你要做大还需有铺货能力,比如很多店单品达到500-10000,但是这个不像标品那么不近人情,铺货能力可以逐步建立,一开始没有并不致命。
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我们有些店就是通过小红书投放,淘宝店预售的形式,慢慢铺开了再批量生产的。
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" r0 Z5 z2 V( j4 X真正靠谱的选款是要对目标人群足够了解,上面的案例二说的很清楚,如果不懂的可以返回去再看看就明白了,而这个门槛也是不低的,不是一个小白随便看了两篇文章就搞定的了的。6 \6 e: F" A8 N
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况且一件代发的路数,很多人连产品的面都没见过,何谈了解人群呢?, [# H: Y1 U. t/ @2 c
这个根本点搞不住了,你做非标品也是做不起来的, 这里我要再次说明的也是一个事:8 E! [' }7 p" j8 [6 ^ Q# K
一件代发的模式在非标品里面,成功率也是不高的了,很无奈。
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为何我会说“如果你的产品足够优秀,不需要怎么运营就可以脱颖而出”?
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+ t& E- K/ e) M3 D# K2 t0 I因为这是我多年实践总结出来的经验,踩过很多坑,做过很多弯路,才积累下来的东西,我说话是很负责任的,不是胡侃的。/ s- B. v' r9 b
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为什么我不说「黑搜」「黑车」等等黑科技玩法?' A3 s9 ?7 B8 K/ t8 y7 N% S! Q
因为我也实操过,实际上是没什么用的,既不能解决长期问题,连短期问题都解决不了的。
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3 o2 k8 m5 ]& c* q6 {+ K2 g有些人嚷嚷着这个玩意儿有效,情况大概率是这样,他在网上学了一下sd的思路,然后找了一个品刷了单店铺起来了,他总结是「黑搜」有效,然后把自己当成是「布道者」到处传道授业解惑,俨然一副教主形象示人,最后往往是脸被打的啪啪响。: ^) j6 H8 ~% D7 I
( f0 j: v8 ^4 @' ]0 c0 c2 K因为他的经验太少了,知其然不知其所以然,就这么个破思路,换一个产品不行的店铺玩儿黑搜、黑车很可能就不灵了,这个时候他会说你的刷号不行,没有货比三家、人群标签......; H K, g o' b- `1 A7 O; `
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如果他再多操盘几个像样的店铺,尤其是规模较大的店铺,经验再丰富点儿就懂了,实际上这店铺能起来,不是方法、技术的缘故,而是产品优秀,这样的店不玩儿这些狗屁花样,正常运营一样飞得起来,这话我铁定负责任。
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5 J( }+ t/ s: x* _2 q回答到这里,「淘宝心态调整问题」「入淘的要素问题」「如何学习问题」已经解答得清楚明白了,如果你要进淘宝,上面就是全部内容,以这个框架为基准,再展开其他细节板块的深入学习,就是个人选择问题了。$ u" Y- H2 M$ _* R2 R0 Z+ ^
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至于不同人面对淘宝该做出何种选择,我以我了解的几种情况跟大家聊聊。( y. N/ F( H2 {
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情况一:了解淘宝、学习运营,不急于开店挣外快。
. a8 Y! | O) Z如果你想学习一下运营知识,想了解淘宝是什么回事儿,并不是为了开店,那可以学习电商运营相关的知识,我的推荐思路是:「免费的公开课」+「看书」相结合模式来学习沉淀。3 d, S" l; P. P) @5 \
& v: b q1 W; N m0 F: D+ v公开课首推「淘宝大学」,相关的还有腾讯课堂、喜马拉雅、蜻蜓FM......这些内容一般含金量都不高,但是建立基础印象是没问题,要反复看,建立一个模糊的淘宝世界观。& o B/ l D% m
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然后就是看电商或者说运营相关的书籍,提升自己的认知能力,我的推荐是:《电商军规81讲》、《一个人的电商》、《一个电商运营总监的自白》、《品类13律》、《电商产品经理》、《定位》、《增长黑客》......
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情况二:想入行电商,学运营,以后开店赚钱。
3 y; Y2 o5 I% E" Z如果时间充足,比如是个毕业生,想在电商行业发展,那么最佳路径是去一家正规的电商团队学习,不管是从客服开始还是从运营助理开始,都是不错的选择。
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踏踏实实沉淀1-2年就可以具备基本的运营素养,等你足够了解淘宝了,在这个基础上,你就会根据自身实际情况做出选择,到底是继续蛰伏、学习,还是说条件具备了,可以开店。
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8 v9 s; ~8 \$ \# @' o( T: X' }选择权都在自己手里,怎么样都是不错的发展路径。
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) f k" N7 j4 u+ q% J+ S. [情况三:三无人士,有本职工作,想开淘宝兼职。
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! W0 A) }0 g+ g Y- k2 m. a如果你有本职工作,现在打算兼职淘宝赚钱,不懂产品、没有资金、不懂运营,那么我不建议你玩儿「报班突击学运营,再搞一件代发开店的野路子」,因为大概率会是一地鸡毛。9 a. Y/ J+ U; M q# C [1 k
8 y! @# e, M" |6 ^- N8 j. f
我的建议是这样的朋友可以放弃入淘,好好在本职工作上发力,投入产出比一定比「花钱报培训班学运营」+「一件代发开淘宝」这种野路子高得多。1 N N# E# ~( `2 X9 x% s% _
( a! M$ p6 D' Z. u( E6 y野路子玩儿法,投机取巧,只能充足了卖课老师的口袋,你啥也没有,很残酷,但是很实际。
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" e$ X6 n( J0 a由此,这个问题的核心板块已经全部解答完毕
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