电商公司死亡的前20大原因之找市场i篇

我们先来解答，前一个视频留下的思考题。婚庆电商，怎么维持高频：
依靠自己产品和服务的专业性，以及客户对我们的专业性，信赖，去做两种拓展：
1，产品服务拓展。进行小孩生日会场景布置产品拓展，将一生一次的生意，做成一年一次的生意。进行具备仪式感恋爱约会场景布置的产品拓展，为婚庆储备客户。
2，客户转介绍拓展。将客户加进自己私域流量，以婚庆产品赠品折扣为福利，奖励转介绍的恋爱约会客户。以小孩生日场景布置产品的赠品折扣为福利，奖励转介绍婚庆客户。

有些人，这样不是，不专业了吗？首先，你的产品有关联性，不影响你的专业。其次，如果你的商业模式，不足以维持你的生存，那么过于聚焦，可能意味着死亡。
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, Q2 O+ a) ?. h1 j找市场的7个点，前面，我们讲了，
刚需。
; Q- X# N5 x& }, ^1 x) G普适。
高频。
! }4 @1 o3 b' \3 z高客户终身价值。
% h' C4 m, G& a* O. k今天，我们来解析的是，高毛利。
" ?4 r6 n2 b; ~4 ]- ]高毛利，似乎是一件没什么可说的事，谁不知道毛利是越高越好，谁不想做，高毛利的产品。
可是，大家有没有想过，确实有点不一样的。
大家都知道鞋服是高客单价高毛利产品，家居用品是低客单价低毛利产品，好，那么我来举个例子：
1)        张三是卖女装的，客单价200元，毛利百分之50，广告点击费用6元，转化率2%，退货率30%，死货率10%。付费流量占比20%，自然流量占比80%。
2)        李四是卖家居用品的，客单价40元，毛利百分之20，广告点击费用0.8元，转化率10%，退货率1%，死货率1%，付费流量占比20%，自然流量占比80%。
# j8 ~" D. n2 X  W( @# L问题来了，假设销售额，同是1000万，谁更赚钱？
好，大家可以自己按下暂停键算一遍。下面，我们公布计算过程：
先算张三的，1000万销售额，毛利50%，1000万乘以50%，初始毛利为500万。
# n8 G% t- d0 w8 P2 l# i退货率30%，就是毛利要乘以0.7，500万乘以0.7，实际毛利为350万。
! S/ x/ n! S# N. t8 Z. ~: Z# K客单价200，1000万除以200，客户数量为5万人。
转化率2%，5万除以2%，浏览人数为250万。
20%付费客户，250万乘以20%，付费浏览数量为50万。
平均点击6元，50万乘以6，广告费300万。
6 U" Z& S2 E" ?' y1 _进货成本500万，死货率10%，500万乘以10%，死货50万。
5 n9 ]9 k8 m% w7 ]( O那么实际毛利350万，减去300万广告费，减去50万，还剩0利润。
3 F$ O+ {, O% k注意，这个是没有减去人工，办公等成本的。
$ t; h' Q& o: f1 y再算李四的，1000万销售额，毛利20%，1000万乘以20%，初始毛利为200万。
, m" _& f. C) ?3 R4 q* v退货率1%，就是毛利要乘以0.99，200万乘以0.99，实际毛利为198万。
客单价40，1000万除以40，客户数量为25万人。
转化率10%，25万除以10%，浏览人数为250万。
20%付费客户，250万乘以20%，付费浏览数量为50万。
6 }+ O4 Y5 E% Y" o) z平均点击0.6元，50万乘以0.6，广告费30万。
进货成本800万，死货率0.5%，800万乘以0.5%，死货40万。
那么实际毛利200万，减去30万广告费，减去40万，还剩130万利润。
3 ^1 q% @" ]1 w7 {8 m注意，这个也是没有减去人工，办公等成本的。
5 {( h7 a+ ^+ ^" @% n所以，其实，这并不是一个哪个更赚钱的问题，我真正想要表达的是，电商的毛利，是要减去广告费与死货亏损的。客单价高，毛利率高，不等于毛利高。
电商计算毛利的正确方法是：
1)        必须减去每件卖出去的固定成本，如获客的广告成本。
2)        必须减去死货亏损。
3)        必须计算固定本金的流通速度。
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今天的课后思考是一个实体店里的例子，我的一个阿姨是开便利店。烟，进价20元，卖22元，死货率0%，一天卖40包。瓜子，进价4元，卖7元，死货率10%，一个月卖2包。谁的赚钱效率高，高几倍。第1个问题，可能很容易猜，第2个问题，就需要去算了。拿出纸笔算下，你的学习才有更好的效果。私信，评论区告诉我，你的答案。下期，我们将解析，找市场的第六个点，攻城车。
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