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[运营] 模仿>创新 中小卖家跟对竞品 才能喝口鲜汤

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前面的一篇文章和大家分享过,中小卖家重在讲究战术,大卖家才要考虑战略。
讲究战术,就不能自己砸钱去测试玩法,成本太高,要学会模仿竞品,虽然做电商都是第一个吃螃蟹的人吃肉,但是小卖家跟着喝汤算算也是一笔不少的收入。
我们知道做电商最重要就是数据,那我们研究竞品的打法,就从数据出发,通过数据反过来推算他前端运营策略。
比如说,竞品每天出单很多,那我们就要算一下,他每天店铺流量转化率是怎样的数据维度,然后他轮播图、评价是如何维持住他的流量的。
或者竞品从来不开车,只上活动,我们就要看看竞品主要在上那些活动,我们的链接是否也符合要求,不要上来直接压价上大活动,因为风险太高,你没有数据支撑,都是在摸着石头过河。
其次,我们看竞品的数据,最好只研究近一个月和半个月数据,数据周期太长,反而失去了参考价值,就像今年618年终大促,我们还能用往年手段进行复盘吗?不能,因为不仅平台的规则在变化,站外电商平台也在风起云涌。
所以,就算我们研究竞品,重点是通过竞店的数据和自身的数据做对比,找出他为什么起来的那么快?通过这样的对比,然后侧重优化我们店铺不足的地方,一句话就是,竞店能用这种方法做起来,我们跟风做起来可能性会更大,总比自己哼哧哧,钱也投了,款还没起来陷入自闭强。
所以今天这篇分享,就来和大家聊聊如何去做竞品分析。
一、如何寻找竞品?
就像我们链接会成长,我们竞品链接也会成长,先了解清楚自己链接的阶段,针对性去找竞品。
比如我们链接刚起,我们就去找前15天,同类目产品起来的链接,研究他们是如何起新品的。
如果我们链接遇到瓶颈,也可以研究竞品,看他们是如何进行下一步布局,总的来说,就像百事和可乐,你有我也有,就是没有第三名。
寻找竞品的方法:
第一种:直接站内检索,找出与我们产品有直接竞争关系的产品,也就是款式、功能、功效等基本一致的链接。
数据方面,一定要找那种销量、评价、流量优于我们,或者近期成长速度较快的产品链接。

第二种:排行榜寻找法
我们知道拼多多会在标题下面显示相关排行榜,我们通过排行榜,来选择我们想要对标的竞品,也是一个很好的渠道。

而且这个排行榜是根据近7日销量、成交总额等数据进行更新,对我们找到那些起势很快的链接会很有帮助。
其次,上了排行榜,也会对我们链接转化起到促进作用,不过我们在操作数据的时候,一定要注意链接所在排行榜和排名位置,特别是标品,如果排名较低,对转化反而起到抑制作用。
第三种方法:商家后台——搜索行业分析,实际上这个排行榜,不仅是我们选品的参考渠道,也可以作为寻找竞品和飙升链接的渠道。
大家一定要注意 订单指数/访客指数 占比这个数据,是否超过行业平均以上太多,如果是,那多半是有站外资源对接,数据不值得参考,当然如果我们有相应的资源,也可以仿照他们去做。

二、那些维度分析竞品?
我们分析竞品,不能只分析一家,要多家一起分析,避免数据偶然性。就像上面排行榜,我们找了一个链接转化率高的异常链接,一个链接可能看不出来,但是同时对比三四个链接,就很容易看出数据的异常了。
分析竞品主要是对竞品流量进行拆解。


通过这样去拆解竞品的数据,制定我们店铺运营策略,做到敌有我优,敌无我有的地步。
因为无论是从平台的角度,还是消费者角度,他都会进行横向对比和纵向对比,只有我们在纵横向都做到比竞品优秀,自然会有市场等着我们的店铺。
当然也不要觉得上面的表格很简单,我们找出数据规律,还需要去研究竞品前端链接展现,这样一一对应验证数据猜想,比如说竞品的销量比不上本店,但是销售额却赶超自己,那我们是不是需要去看前端竞品的sku布局,真实消费者对那些sku有偏爱,这些都需要我们在前段从新收集数据,总结规律。
这样的数据分析,不仅可以用在竞品分析上面,我们也可以拿来研究本身自己店铺的链接,我之前常做的事情,就是复盘自己做起来的链接。
看看订单量的提升,到底是和那个数据成正相关,之前也和大家分享过,有个操作的店铺链接,偶然起来的很快,后来复盘数据,流量起来的原因,是因为点击率提高了5个百分点,那后续店铺的其他链接,也可以仿照做起来,进行优化主图。
所以不仅是竞店的链接,才能成为竞品,本店数据好的链接,也值得我们进行复盘学习,毕竟每家店铺基础都不太相同,盲目照搬竞品玩法,也只是搬起石头砸自己的脚。


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