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单品运营的款,词,图,价。( g. b% u5 q6 S
店铺运营的点,线,面,体。
" k/ `, U+ y. Y! n# I/ t. U8 V( D这个课程其实是实战复盘我自己天猫老店,用一个月时间从一层级做起来的回顾总结。
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在这个课程中,我特别强调了选款和聚焦的重要性。% o- j+ c( b3 h4 r; j2 F7 q2 [
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当时我就是靠抄款+聚焦的思路,把一个新链接半个月从0做到1w搜索,然后带动全店。
5 Q( O+ S8 E+ R- _& t, N这个课推出之后,收到我讲课历史最多的好评。
. Z( {! E- g- x* W9 @2 ]但前几天,我和一些手机壳行业大卖家聚会的时候,聊到现在整个手机壳行业的现状时,我突然发现,这个课程里,有个很致命的bug。
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去年小怪兽手机壳的案例之所以成功,确实最核心的是“款”,独家原创款。
# w% m1 S+ K( F9 M8 A( m我上架的时候,全淘宝一共有3个相似款链接,大家最后搜索都起来到1w左右。
4 _& J" ]* o+ M) g/ B所以我得出结论,款是核心。
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5 J. y' L& H7 p, |) U: @7 R但是,对于绝大多数依托华强北档口,或者当地产业带的电商卖家,再像小怪兽这款一样,找到一个神款,并且别人都没有上架卖的可能性,几乎不存在。0 M+ k5 J, o) \: M, U
' \/ T8 Z2 m' T1 I* T& B也就是说,那种做原创的店铺,同款商品少的情况,款就最重要。8 ?0 i( l5 f) _4 A! o# u6 H
就好像很多原创女装店,主图都拍的很差,也能爆。- H4 i! M+ M. H2 W- ^: j, X
但是,依托同一个产业带的绝大多数商家,选款只是个基础。
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$ G( v+ b8 S3 |2 M7 F/ i3 ?款的加购率不好,你不要去操作,但是能不能做起来的核心不是选款,而是图片。, l, d4 K% c F1 U X4 |
简而言之,同款少,款就是核心,图一般也能爆。
) I. Z; r6 i8 |1 T& t, _. k但同款多,款就只是基础,图才是画龙点睛之笔。
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& b m" ?* p: _8 F用事实来证明我这个结论,手机壳这个行业,目前做的好的店铺,选款上都大同小异,都是华强北的货。
: Y: Y6 k' C K8 W2 a& T唯一不同的,就是拍照方式的创新,比如下面这个gurao旗舰店。
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" ~- U6 E7 v* P其实在床单上拍手机壳,是去年就有的拍摄方式。+ s8 @- T3 d6 Y1 h4 s! n
这个店铺的创新,是在床单元素的基础上,改变了灯光。' j* Y0 u# J7 I
不再用很亮的光线或者阳光,用这种昏暗灯光反差,拍出来床单的褶皱感和手机壳的透明质感。" D- b7 T8 U, S: C: @; K
从表面销量上,大家看这个店多个产品过万月销量,全店大量链接几千销量,群爆款。 t- T; w. O5 s4 {7 K
而这些他卖很好的热销款,华强北很容易就能拿到货。
% g" Y/ G& J3 n; U$ M6 s5 ^从数据分析上,这个店铺的整体流量全行业前1-2名。5 t! D. U+ X6 U3 `5 K' V# K0 L
主要流量来源是推荐,其次是搜索,付费流量占比很少,几乎可以忽略不计。# F* K+ ^3 N/ r0 i2 X9 L) C
+ b- h' p1 N6 V/ a" o, @- B接下来我们用排除法分析:5 `( m9 \4 M5 q- G+ K7 f
是因为款式好吗?, z- `9 |3 u( R4 Y1 r$ X2 O8 i/ p% c
不是!# T* {) u l" r1 R* A* f
华强北这些款都有。
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; l( p: ~9 r. L" p& q是因为关键词不同吗?
7 }% H7 [( {" [, o% A# g2 X不是!
7 t% M) c0 |1 ^1 G都是常规词。- E. D, @4 ^; \3 y( ?: V, n; F
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是因为定价低吗?
8 b D0 i3 c. o6 g3 h8 n; _3 `5 t$ ^不够低!- Z4 w9 L! @/ J9 e+ P! V' S
淘特同款可以卖到3.9包邮。. b4 K. | o2 F1 Z8 k
% C: z! a$ c5 q, {是因为付费推广吗?
& U7 f( h6 g) s* P+ j- E# x肯定不是!0 i+ d5 z. b2 c/ ~, v: p$ b) A# w
这个店几乎没有付费。) B: c* o. t; _1 X, @/ s- \
如果上面原因都排除了,那剩下的原因,就是拍照。
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我们去年拍小怪兽手机壳,测了几百张图,最后测出来点击率高的图,是要有阳光照射上来。- z, q( i$ N, y. y4 K! W
这样手机壳的透明感,立体感会好。
8 V! _4 f; ~' L0 _注意,这是去年冬天。2 V' ?& }& v2 S3 @$ [: h
但在夏天的时候,如果还是用阳光直射的方式拍照,第一眼看上去就会觉得热。$ [* O* l& W$ z: h( {8 Q$ j4 z/ H
) m+ V5 k" H8 f1 n- q不知道大家还记不记得,之前花语师兄,拆解内裤行业的月销量30万大爆款,总结出这个内裤之所以爆,就是因为图能击中用户潜意识。& w" w; u2 ?: [7 |& v8 s
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当用户在夏天搜索关键词是“内裤冰丝”,“内裤夏季”的时候。
; D+ V* L3 ~2 j6 f; d这个当时大家觉得莫名其妙爆起来的链接主图,没有选择最好卖的黑白灰内裤放主图,反而选择这些冷色调,能给人视觉上的凉爽感。
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* x3 h9 H( B; W% U8 H0 c! i; _" z7 ~所以我说,高点击率的主图,一定要瞬间击中用户潜意识。1 M6 ~' O1 z- g$ w
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这就可以理解,本身在夏季就是手机壳的淡季,因为发热,如果还用冬天的拍主图模式,让阳光照射在主图上,肯定就不行。
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从这个角度,我们再看gurao旗舰店的图:用睡眠的灯光替代阳光,既拍出产品的立体感,又能击中用户的潜意识,视觉上的凉快。
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+ f& Q& g) F1 G2 w* O+ ] j9 W) R; g既然这种构图这么牛逼,是不是我们只要无脑模仿就行了呢?
8 \) [9 I6 O6 }" O" T并不行。
0 o! G: R8 Q6 w9 \你再回头去看看这个店铺的热销款,你会发现规律,目前手机壳材质有很多,硅胶,透明等等。
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9 v+ o4 o& y# C但这个店铺热销的绝大多数款式,都是半透明的,为什么呢?( S; z& V; @. U. g: R: ?& F
大概率原因,是这种拍照模式,正好适合透明或者半透的手机壳,把这种透明质感的特点给表现的淋漓尽致。
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9 v% Z2 ~- t& P4 H E我们再看看其它店的爆款链接,它们的爆款主图,有什么特点,有什么规律?; ^7 { c' m) B: _% g: p U: s/ n
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比如上面这款,目前搜索流量前几名,起来的非常快。2 z) A6 X9 r! Z9 c( Z; w$ c; q
- t/ s( } I6 y8 W b4 C/ \这个是不透明亮晶晶的手机壳,虽然背景也是暗色调,但注意女生手上戒指,指甲,甚至是背景里穿的衣服,都和这个手机壳元素特点,高度匹配,亮晶晶的。% b* N6 ^1 U8 r: ^& F
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这款是做旧复古风的手机壳,搜索流量也前几名。5 ]5 w9 U. @1 B2 d5 D$ M# S/ j
; m" Q: w3 V6 @& ?$ x5 S; r所以大家看这个背景,选择旧旧复古的水泥墙,当成产品拍摄的背景,和产品特点匹配。1 }% f2 M+ q7 ~7 O
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再比如上面这个粉色水蜜桃手机壳,这个模特穿的衣服就是粉色的,整个图片看起来就特别协调。8 T# n1 i) z9 H- A7 u& ~( I
7 _- N( t1 H3 B6 n" a所以,我又得出一个结论:: L3 h% h% Z& j+ _0 x+ J
没有一个拍照模式,能够保证所有的款,都点击率高。9 G8 T: d( C5 r% O) [
而能够让图片高点击率的拍摄模式,是让主图背景,成为产品特点的延伸和放大。, y9 d7 H% E! @9 y4 o, y
你第一眼看到这个产品,想到了什么,就可以让这个产品拍摄的背景,出现什么。: M- \7 R9 P& l- p0 q$ Y' ~
比如,手机壳上有星星,月亮,那么拍摄的背景就可以是夜空。
' I# B! i$ |/ D, V* o2 s4 n手机壳是奶白色的,拍摄的背景就可以有牛奶的元素。
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最后给大家做个总结:
`4 B# p$ M5 ? f2 K3 i7 }8 Z) b当你依托产业带做电商的时候,选款测款是基础,而能不能做起来的核心,是拍图,图片点击率要高。6 n. B/ j* K9 Z" v0 Z1 F+ F
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想要拍高点击率主图,不能期待一个固定高点击率模版,就能一劳永逸,而要“因款而异”。
5 l/ n: {. y- h3 q- F3 l1 Q拿推荐流量的图,一定要有特色。
5 F4 Z1 f* h/ Z! E5 ?; T& h拍摄方式或者光线上的与众不同,比如gurao旗舰店。5 y+ P6 Y/ d3 n9 s
而拿搜索流量的主图,拍主图的思路是根据产品特点去布局拍摄背景。# ?; n$ _# v" g* \& r. I6 e% j
而背景布置的目的,是放大和延伸产品的特点,让用户在搜索小图里,一眼就能看出特点,从而击中用户潜意识。
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