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要想直播效果好,直播带货话术少不了。( o" J/ Q& w" y/ E. n& k
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虽然每个主播都应该有自己的风格,不能都copy李佳琦的“oh my god”,也不能都像薇娅一样3倍速播报产品。2 ~& [$ l4 B: F5 j$ l- S
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但是,在大主播们的直播间里,还有有一些话术可以“拿来学习”。
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+ i5 v. N/ @1 Z5 \! O1. 留人话术# D. a$ D( c( O1 B3 V; @
直播间没有人,再好的产品也是白搭,直播间第一要义:留人。
; ~! M2 W6 d; t, w留人顾名思义就是要留住直播间里的粉丝,提高直播间的留存率,也有助于增加直播间的推荐流量。
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留人话术的技巧主要有2点:
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. J3 F9 W' ?8 r5 }* _1)福利诱惑, }8 W) _- ^, O7 \: b& P
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4 q( A V4 ]2 C3 f7 j利用各种福利、抽奖活动留住观众和意向客户。如薇娅直播标准开头“话不多说,先抽一波奖。”
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除了开播之初,直播过程中剧透各种秒杀抽奖买赠都安排起来。大概5~10分钟重复提醒一次,用福利来留住直播间的粉丝。( }, _ ]$ V0 G$ d% u
: c l. X! a& H7 x, s$ A# \* m2)及时回答粉丝提问
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' J4 l$ X* a/ \5 A" ?6 V在直播间提问的,一般都是极其精准的客户。这时候你要充当客服的角色,及时回复粉丝提问,同时再加上福利话术引导,促进成交。+ ?( u( f7 {; O/ ]2 R* }
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& Y; \) W: D, I: ]对于不能及时回复的粉丝,一定一定要及时安抚,总之记住一个关键词:细致耐心。
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2. 互动话术
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6 l3 i+ e( n- j+ w$ ?. P3 Y1 V因为并不是人人拥有李佳琦、薇娅那样的主播魅力,要留人促转化,就必须让直播间粉丝参与进来,跟你聊天互动。
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在开播时,要基于开播目的,尽量引导用户进行有效互动,其中点赞、评论、关注,相对来说是最简单,也是性价比最高的。6 i/ [; f! |% C5 r0 l; H- C- S7 ^6 Q
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简单易上手的评论区互动技巧举例:
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5 C P! S5 s, H- h+ S' r1)提问式互动:这款口红你们用过吗?2)选择题互动:想要a款的扣1;要b款的扣2;3)刷屏式互动:没吃过这个的在评论里扣“1”。
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# n' X# z7 Z: e$ v5 h/ o. m' Y) ^3. 产品介绍话术
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" p) v9 a5 A) z- i6 t. m M( L+ W产品介绍是直播带货话术里面最基础,同时也是最重要最影响转化率的。
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) Y$ T5 u* ~2 U4 s# S, B! }; s如何做好产品介绍直播带货话术,提升直播间转化率?6 V- A# x4 u5 c, m f3 O
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, \3 m, w( h9 H) u7 O1)产品举证( C! P# |3 s% [- ~
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], p, b. s0 A ?出示产品可信证明,证明产品靠谱。包括但不限于:销量截图、网友好评、网红推荐、官方资质 、专家背书等。
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比如:这瓶酱料,在我的直播间已经卖出5万瓶了,......
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0 T! V" w1 Y' d2)专业+场景化介绍
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从产品的功效、成分、价位、使用效果、使用人群等多维度介绍产品,越专业越有说服力。
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除了专业,场景感也是影响直播间粉丝,是否愿意为你的直播买单的重要因素之一。最简单的方法就是多用比喻句,把虚的比喻成实的,实的比喻虚的。7 p- P" O+ c& K7 r
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0 \( n7 [% M9 X比如李佳琦在推荐香水的时候,就会把看不见摸不着“虚”的香味比喻成:4 n% B% R b& E5 G' D3 m' C$ e0 Y
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( H4 q( {4 y# c& e! v ^◆ 恋爱中的少女,开心的去找男朋友,那种很甜的感觉◆ 爱玛仕在你的嘴巴上◆ 嘴巴很贵的颜色◆啊,好闪!五克拉的嘴巴!
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4. 成交话术, S0 i1 I7 Y/ {. T
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* [4 o0 \" c. \. s! m8 z+ s; ^成交直播带货话术核心要点有3个:& {/ b% }+ n+ t8 ` V
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1)打消顾虑
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比如薇娅在在推荐产品时,经常会讲一些家人、工作人员使用过的经历;还会在直播间展示自己的淘宝购买订单,证明某款产品是“自用款”。
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Q1 D/ v7 R# O& l还要描述出产品的使用需求和购买需求,双管齐下,启发用户的购买欲望。, m7 q' @: U9 y" m9 K
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/ s; m' U( R, h5 z; N- L# b' z4 y2)价格锚点2 o. y7 @ C& {% q: M" `+ f
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网购时,经常会看到这些现象:+ }& {5 x! D( A) m$ A8 x3 d9 P( F
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v& A& R) \" T; L" ]某商品建议零售价为29元,实际却仅售19元;商家经常划掉原标价,然后再写一个优惠价;实体小商铺喜欢开一个高价等我们还价。3 x' y# U' m# |
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“原价”就是商家设置的“价格锚点”。我们都知道这件产品就只值19元钱,但是感觉上是占了便宜。这就是著名的锚点效应。
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! X0 v5 L6 X- [$ z6 R" T* r4 ~' Z比如:天猫旗舰店的价格是79.9元一瓶,今天晚上买2瓶直接减80,相当于第1瓶79,第2瓶不要钱......
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3)限时限量限地
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1 e9 m$ Z: W! K限量:制造稀缺感,其实也是销售促单的一种常用手法。
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比如:今天的优惠数量有限,只有100个,卖完就没有了;参考话术:
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4 T- Z5 I/ ?& M* }+ R( B+ t限地:今天只限在我的直播间有这个价格,站外都没有这个价格。3 N+ N1 H2 }; @& d/ I, l$ b5 P
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限时:倒数10个数,限量抢购就开始,就下架。
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P1 \4 t# Z! Z. U3 o$ V5. 结束话术
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一场直播快结束时,一定要预告下一场直播的时间、产品、福利。甚至直接告知观众某款产品具体的上架时间段,方便一些不能一直坚守在直播间的粉丝购买。
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B( u5 W c/ y! b/ d; p+ {直播带货话术本身的作用,不是机械式的复述,而是有技巧的引导、互动和促进成交。
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2 ?$ S$ |$ m5 H3 p9 v2 m用一轮轮惊喜轰炸的方式,让用户产生一种“不买可能真的要吃亏了”的心理,很难“抵御诱惑”。
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最后,如果你想做好直播带货,一定跟着顶级高手学,多观摩李佳琦、薇娅们的直播、关注淘宝抖音排名前20的主播,学习行业模范生他们的带货话术。
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. |' W$ s9 ~3 F0 D7 W; t# Z学,就要照着最好的学,对吧?!* g+ h2 p! f; L, ?, ^- Q1 b
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