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说实话,做那么多年电商,女装我很少碰,不是因为我的能力不行,恰恰女装属于非标品,对于运营和推广的玩法非常看重,这是我的强项,只不过能找到与之对应且合作无间的供应商是难上加难!你网络营销再牛,最终货不给力只会砸了自己招牌。今天我就通来给大家聊一聊女装店铺的营销和推广应该怎么做!1 q! ~1 a' ~" {. C7 R0 `9 g F
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做任何生意都一样,你得学会先分析自己的目标客户以及目标客户的购买行为。女装和男装虽然都是服装,但是操作方法完全不同,女装对款式的重视程度远远超过品牌,这是和男装的最大不同。女生买衣服是享受感官和心理的刺激,物质需求的满足是次要的,各大卖场服装店一逛就是半天,还不知道累的这类女生,大家身边都不少见吧。- T" ~8 _! b d. K% P
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在网上也是一样,卖女装你得牢牢抓住女生的购物心理,让他愿意在里店里逛,不但这次逛,还得想办法让她下次也来逛,不但下次逛,还得培养她定期来逛的习惯。靠什么实现,就俩办法就OK,上新+促销!5 k. E% T, _4 d( i3 V% H; E
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上新不是无限期、无限量上新,背后的意思是稀缺和紧迫,要制造饥渴营销,让各位美女们觉得钱还可以慢慢赚,但是衣服下架就没了!哪怕你的品牌与款式都不是她最爱的,只要给她传输一个理念,告诉她错过这件就没下件,那她往往两眼一闭就买了,哪怕一次未穿烂在衣柜里。
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想让她们定期来你店里逛,就得搞促销,最起码每个季度都得搞次大的。一年四季,换季就意味着换新衣服,挑选些换季的新款衣服,低至3折起(是真3折,不是噱头,女装你供应链好,3折都不亏),但仅限会员专享。如何开通会员呢?只要买一件正价衣服或者花18元买一年会员的权益就可以,之后顺理成章的把她导入你的小程序或者公众号,以后她可就在你的私人鱼塘中了。
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+ Z& f5 ]' Y7 u0 H* F: N会员除了可以换季3折抢购指定款式衣服外,还可以买正价衣服抵扣,18元成本,买一件衣服就抵扣20元,让他觉得18元的会员费当天就能赚回头。另外每当有新款上架,就短信、微信、公众号提醒,在新品优惠的基础上再享受会员95折优惠!( |7 \. U9 u c7 O4 ^+ [: x- P
$ v+ H' u5 V! G% Q5 ~ R对加入自己微信或者小程序的会员开启第二波营销,在自己网店中,大幅海报挂出活动,建立会员福利区,里边长期放上几款最新款的衣服,每款限量1件,玩免费送!怎么送呢?告知客户想获得这些限量的赠品,需要购买498的VIP会员。成为VIP会员可以免费拿走赠品区的一件衣服,而且拿走后就没有了,其他人想要只能在正价区原价购买,给客户制造一种稀有和紧迫感。除此之外,还可以在之后的一年,每月抵扣128元,498元可变成1536元使用……接着每个月发微信、短信暗示客户本月有128元免费金额没有使用。7 V1 _- K2 W1 z4 p6 o S( S2 M/ [
6 i. ^- q2 U* ?$ Z: g这个具体金额要根据你店铺里产品的定位和客单价来设置,一般来说VIP定价比你送的正品的正常售假稍高一些即可,例如送的衣服正常售价是398左右,那你的VIP会员就可以收费498,每月抵扣的金额也是根据你收的会员费和你自己的产品来的,抵扣的太多你不赚钱,抵扣的太少对客户没有吸引力,正常抵扣金额在商品平均客单价的30%左右就好,春夏季服装抵扣的金额占比会大些,秋冬会小些。( c2 r% U( S' G" R0 V6 ]4 A
: q m% J: L. W说到产品定位和客单价,如果你想在电商平台上出量,那就得匹配平台上最多量的人群,例如你做连衣裙,43-113元占据了27%的人群,113-320占据了54%的人群,这两个区间合计81%的人群,你想大量出货,你的定价就务必在这个区间,太低或者太高都无法保证出单效果。
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( t2 @) y. K! b0 \8 c# N为了店铺标签精准,可以获取更多的手淘首页免费流量,风格定位要单一,不要混杂,一会韩版、一会日系、一会欧美、一会中国风,利用5118需求图谱分析找准风格竞争洼地,专注于一种风格。
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- ^& L$ d6 H# J2 y: g$ T之前有卖家定位日系风就非常不错,因为有海外背书,定价可以略高,又不像韩版那样泛滥,夜市地摊都有,同时大厂竞争对手还又少!
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具体操作可以去网上找那些日本代购的卖家或者网红,B站论坛、QQ群、微博博主都可以,和他们谈合作把自己的客服拉进他们的交流群,只要你的分成佣金给的有诚意,产品质量有保证肯定有人愿意合作。在对方的交流群里就说自己妹妹在日本留学,有不错的日系服装货源,自己开了家日系女装淘宝店求大家捧场,在群里好评每单可返现10元,然后按好评数给群主或者管理员提成,迅速的找到第一批种子客户。4 {) |+ x; t; ` l3 I
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有了基础销量后开启直通车定向推广,设置人群定向,进一步提升销量。接着在发货的过程中,每个包裹中都放红包卡,告知客户说加客服不仅方便退换货,还可以抽3-20元红包……; Y( Y7 A! H0 _1 d# a- ?
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把红包卡金额都设置成3块多,外加20元店铺的优惠券,然后再邀请买家加入老顾客群,说每周二20:00有福利场,然后拿出店铺的新货便宜老顾客,都要求在店铺拍指定的新款,然后发带图好评发到群才给返现,目的是进一步刺激其他老客户下单。4 O7 l7 {8 G6 o2 V2 c4 ~" C
2 j: _& m0 K/ \+ h: f除了抢新活动,还可以利用老客户搞拉新活动:老店拉新客到网店购物,告知客服老客的手机号,新客可以享10元优惠,老客也可获得一次抽奖机会,奖项的设置分三种:+ P" i7 P+ |0 d
3 z1 H E1 K+ m7 F1、500元无门槛优惠券(原则上只让托中);9 y9 [- k. ^" D) \
2、50元无门槛优惠券(原则上只让托中);
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1 P1 C$ {9 e, t每周福利场开始前5分钟公布上周抽奖结果,说多少人获得无门槛500、50、20元券,唤醒那些还没有拉新的老客,这样的拉新最大化了自然流量,也能促进老客户更多的购买。
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