人群搜索神器之-流量剖析

   当直通车人群搜索功能推出后，直通车用户和车手们便陆陆续续使用起来。有用户在使用中尝到了甜头，称之为直通车神器；部分用户使用后，觉得转化效果一般，就暂停了功能的使用，或者不再进行溢价的优化；部分车手们使用后发觉效果不错，会分享自己的使用心得，例如小编我。其中大多内容是关于如何调整搜索人群溢价，下面将通过我自己操作的账户，更直观的了解人群搜索各人群的流量转化特点。在此之前需要对下面三个重要概念进行回顾：

1、核心客户：是指浏览、收藏、购买过店铺商品的一些客户

2、潜在客户：即浏览过同类店铺的访客，这些客户购买意向已经比较明确

3、自定义人群：自定义人群包含【性别】、【年龄】、【月消费额】三个维度，可以组合成各种客户人群。

从以上定义可以看出，三种人群所覆盖的人数会有很大的差距，因此其转化率和点击花费会有所不同。

那具体该如何应用及调整呢？下面以一个小编自己操作的实例给大家讲解：

店铺详情：

直通车数据：

以上是一款宝贝（短款羽绒服）过去14天的转化数据，去掉定向推广的转化数据，可以看到人群搜索合计的转化效果是比较好的，点击率和转化率高于主推的关键词搜索，且成交笔数占整体的关键词推广成交数的30%。该功能转化效果较为可观。

下面随小编来看看这款宝贝的人群搜索是怎样设置与调整的。

这是该宝贝过去14天各细分人群的转化数据，可以看出转化率最高的是核心客户中的“收藏过店内商品的访客”客户群。潜在用户客户群经过测试后发现转化效果高于核心客户的“浏览未购买店内商品的访客”客户群。该宝贝的适用人群主要为25-29的女性客户，在自定义人群圈定时，小编先重点对以上9组自定义人群进行测试。

其中“18-34300-1749”客户群覆盖人数最多，因此其流量最高，但转化率相对偏低；其他自定义人群都是以“25-29”岁+“消费级别”组合成的人群，可以看出其中点击率都高于宝贝整体的关键词搜索点击率。其中个别自定义人群的转化率低，甚至没转化，接下来将结合对应人群的转化数据，对人群进行溢价调整。

从报表可以看出，各个人群的溢价都是不同的，核心客户群溢价最高。此款宝贝的溢价调整，个人使用的是“上坡法”，先从自定义人群覆盖人数最高的“18-34300-1749”人群开始测试，以“5%”溢价出价，其他人群为0%溢价，观察3天，观察转化效果，其他人群溢价以该人群“18-34300-1749”转化数据作为参考，进行溢价调控，以10%作为提升幅度，三天为一个周期进行溢价调整。大约两个周期便可测试出符合各人群的溢价出价。

小结：

人群搜索的优化最主要内容是前期测试，结合转化数据测试出各人群较为理想的溢价出价。在人群搜索推出前，淘宝直通车搜索个性化功能就已经推出，其作用主要是：可以让直通车引进的流量，更加精准，减少无效的展现丶无效点击和花费，让每一分推广费用花在刀刃上。增强消费者购买体验（提升转化率）。个性化影响因素有：会员属性，分为性别丶年龄丶购买力；消费者行为，分为浏览、收藏&加入购物车、购买成交。人群搜索也是按照直通车搜索个性化影响因素作为维度进行人群划分的。因此当宝贝购买的关键词被买家搜索时。通过搜索个性化功能匹配到多个宝贝且都同时符合卖家时，在关键词质量得分相同的情况下，根据公式：综合排名=出价*质量得分，宝贝仍然是通过关键词竞价的方式得到靠前的排名，才会有被展现的机会。在人群搜索功能里主要体现在对溢价的调整。

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