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很多人说，双十一只是给淘宝钱，商家亏钱在卖，亏钱在做活动，过多的舍弃自己的利润，其实并不是这样的，双十一并不是随便打个折扣，砸钱推广，就能做出效果，甚至有人认为，双十一不用干什么都会有较高的提升，以下重磅为大家分享一下双十一的部署和统筹。, V+ m4 w/ B+ E
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一、双十一的规划和准备
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$ R; f9 {/ b; W8 g8 O( z7 V首先要考虑的是目标营业额，这个怎么去衡量和判断，需要根据往年的营业额和淘宝流量成交上升的占比，结合店铺的基础，老顾客，推广渠道去判断。
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本文会以一家女装店铺为例，带着大家来模拟一次双十一预热到当天的全过程。店铺当前月营业额是200万左右，日均6w-7w的营业额。按照这个基数和自身回头客的基数客单价，判断出我们双十一的目标营业额要到达680万。
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^- O1 W: Y: |% w% E, M7 t那我们要如何实现这680万的业绩呢？针对这点需要做出一个业绩分解的计划
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8 F0 L* k g& `第一：导入阶段 o# b2 K D( @' ~, ?3 L i
日期：10月1日-10月6日
V' ^- S- D) G* x8 Q/ g3 P; c* S目的：推广唤醒客户对双十一的记忆9 D$ N9 M1 j9 v9 E5 a4 g( u
推广工具：数云，短信，邮件，微博，微淘，微信工具和平台进行老顾客的推广营销，利用国庆节前后的情感关怀植入双十一的宣传内容。9 M. ]( g1 H! ~+ G! W
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第二：预热阶段
' U w! }, _! g& ~日期：10月10日-10月30日! s2 Q# p$ L6 l" E
目的：引导客户逗留店铺，收藏店铺，双十一款宝贝收藏，发送优惠卷
+ ^; u) f4 s2 Q* X; O工作内容：店铺首页装修，专题页装修，双十一活动策划. Z" b7 p% h, t- l3 L; T" y4 i
$ b6 h9 ~" {2 B; F1 O- t第三：升温阶段
0 A# j* {2 h% Z; A日期：11月1日-11月10日/ {' H% s+ Z7 p! _% I) b; K
目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顾客为目标，并利用各种推广方式，宣导提醒新老顾客店铺双十一的促销信息，利用好短信，邮件，sns，电话，等工具通知。/ W' _; u) n1 [4 J8 q5 T+ Z
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第四：高潮阶段
2 I2 S3 q5 g& E9 F# M" v+ ]日期：11月11日
' ?0 ?* t1 ~2 ~& w, _/ T目标：加大当天的曝光率，强化当天销售量，为求达到预期的营业额5 ], X& P* ?5 V, }
整体来说，双十一需要配合多方面的流量，老顾客维护，收费推广，店铺装修，营销活动，sns推广各个维度进行策划工作。$ |+ S2 B0 C4 A
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二、店铺目标细分
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4个阶段的计划出来了，接下来是计划工作细分，先从流量说起，为了双十一达到目的的重点，流量有分多少种？) W7 f4 M6 q2 M- a$ \: M
5 F6 k, Z2 S7 L（1）自主访问；" f# }* M1 `- B. |( d6 F. x
1）收藏/购物车流量% J# Q8 e1 e" ]0 J8 U/ a/ W- j- ~2 u
2）优惠券流量
/ C7 F; [5 o1 s3 k: K8 s! n- i- q3）老顾客直接访问流量
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$ m) V ~% i9 R4 s5 P（2）自然流量；
I. n% R b. ? e1）会场流量1 N6 Y5 x7 K% |1 i
2）天猫/淘宝搜索流量
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（3）付费流量；
$ v: v7 D% W4 q& L. o; |/ @ S1）直通车流量9 g) l3 ~3 C# A5 M, L* G/ D0 F
2）钻展流量
+ l% z( B$ o# t6 g3）淘宝客流量0 b6 M' f( f, {: y3 G2 b
4）聚划算流量7 l) G F$ t0 D5 A6 w4 O( E
5）其他推广方式流量
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统计出针对店铺比较有效的流量来源，并加强利用，这时候有很多人问，为什么基本流量都来自淘宝，并不尝试做一下站外的推广加强流量的引入？这个问题当初我们也想过，但结合工商管理学的PEST环境分析，既然用资金开发一些没有把握的项目，还不如利用资金加强比较成熟的项目。所以就打消了这个念头，把费用加强到聚划算里面的坑位、直通车的流量、淘客的流量以及钻展的推广。
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好了说这么多，下面就给大家分解一下3个流量如何合理利用与工作分配
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【自主访问】这个主要是老顾客的流量来源，我们在整个10月都利用短信，微信，微博，邮件等工具进行老顾客的唤醒。这里分为3个阶段。
1 x) D* L& P: c- M A1、2次以上的购买顾客+ c! V9 n6 Z) j! o8 U* {
2、5次以上的购买顾客 J( V/ d8 g' p1 K3 x+ m( ?
3、10次以上的购买顾客7 b& ]3 E5 K" C5 N' b" I
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分别统计出3个阶段的顾客，联系通知他们，收藏店铺优惠卷，等不同阶段回来店铺购物送礼物的信息，考虑到平均成交年龄都在25岁左右，早上中午发送的话由于上班期间，容易被当作垃圾信息，短信发送时间均在晚上20点-24点。
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【自然流量】这个主要来自淘宝、天猫、会场的自然免费流量，会场加入申请必须在一有入口就申请，而天猫方面的自然搜索规则，针对的是新品、转化率、客单价，而这一款我们会利用老爆款搭配新款的优惠组合，提高客单价，和新款的转化率，同时利用老顾客进行新款购买，综合目的是提高天猫的自然搜索。淘宝的自然搜索，主要是上下架时间，收藏，在10月期间已经策划，把双十一的重点款，进行上下架调整! r$ D4 @% A6 F6 u
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分别上架时间为，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 为求双十一当天，能有最高的展现，而收藏方面，店铺会策划收藏有礼的活动，并在店招，首页展示，其次手机淘宝也会做这方面的工作，目的是让收藏量大大提高，获得自然搜索里面的更多权重。3 E9 B4 g2 U* a8 L0 {
7 h9 L b6 t$ |/ V, s【付费流量】这个主要是针对，直通车，钻展，淘客，聚划算，进行策划细分。8 ~: a3 c% z; y2 W, k( P
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直通车、钻展、淘客，这段3个阶段进行推广策划
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* c2 h& y7 B& Q, S（1）预热阶段（10月1日-10月31日）
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这个阶段主要是测试双十一的推广图，10月20日前测试和调整出来各主推款的各图片的点击率，为制作双十一钻展投放图片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是为了找到更好感觉和效果的图片，结果出来后文案改成双十一的文案，并利用聚划算得回来的新顾客进行双十一的二次营销。, f+ g' J5 \* \6 o8 L% N1 o3 X
7 C$ h% d7 \. }# S1 o+ f（2）升温阶段（11月1日-11月5日）8 z6 b; ?( ^+ J* _/ A
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这个阶段主要利用测试出来的推广图，进行推广力度的调整，目的是为了引入更多的流量，收藏能在11月11日当天爆发，这段都不能看投产比，因为大部分顾客都会在双十一才购买，这段时间我们主要看的是收藏。5 }: M1 L4 {! e! }6 V4 S! y
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（3）高温阶段（11月5日-11月11日）
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. s8 h2 l; F7 m& `' X- x这个阶段，直通车关键词必须卡位，找出100个左右精准词，核心词，中心词，进行卡位。1 a g6 o" ?9 l0 s$ T) N
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三、店铺活动方式以及装修
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/ i( z1 J& W* O# J) u6 d第一：双十一店铺活动
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以上主要是流量的工作和统筹，也不能缺少了店铺活动和装修的创意力度，大家也知道，流量再多，页面，活动的吸引力不够，都会事半功倍" ~. P- ^# e* V: A
& }/ _& f2 S% R6 B8 ^& X. }活动方面我们除了做了一般的折扣，为了突显优惠卷，提高双十一当天回来使用的基数，我们分了4个阶段，: \: E+ @* T3 L- z9 {
5元：无使用门槛8 t0 i8 {8 C% ^ z% t" @
20元：满199元可用
/ g: k. s ?4 f8 } y50元：满399元可用' h; {% R$ E* t2 ?# }
100元：满599元可用7 m1 Y4 n8 Q& P0 A4 O* _1 G) t8 L
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这些门槛都要看着自己的利润，推广费进行策划，5元无使用门槛是为了提高顾客利用优惠卷回来购买的基数。
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除了以上，我们双十一当天还举办了免单活动，免单时间是0:00-2:00期间，免单必须在8分8秒付款即可免单，共有12个免单时间点，这里会有人问，免单不就是亏本？其实不会的，想一下0:00-2:00这个高分期间，做了这个免单活动，而大部门顾客都抱着贪小便宜的心态去购买，这样一来是大大提高了消费者的购买欲望从而下单。相对之下，12件衣服送出去，可能为店铺带来更多的订单。$ w8 d# Z' D7 z: ]
* T% g0 _ m* j+ r5 v8 V* ~而且后面还有一系列的活动，整点秒杀活动，凌晨3-8点外，0-2点，9-24点整秒杀，每小时2款，价格9.9元至29.9元包邮，每小时抽奖1次，双十一当天实付金额满319元即可获得一次抽奖机会6 y' @- ?5 r4 D
, L, ~2 y4 ^' z! t+ k一等奖 10名 ipad, D% b0 Z" c1 v' J
二等奖 50名 电蒸锅
* U6 k n* N S三等奖 200名 P106的项链一条
& D4 N( L1 z& X6 q) h' f5 r, R. n四等奖 若干名 3个月店铺包邮卡（12月，1月，2月可用，不限次数）! H& W/ R4 Z+ ^' V* H
# A8 n1 F* R+ a, ^大家发现了没？这一系列活动都在进行一个晚上，并不是等到双十一当天早上才进行，因为以往几年双十一爆发期都在双十一当天晚上，而这一系列的活动，看上去感觉都在亏本出售，但留意一下，都是分时段，限名额的，目的是为了，让顾客，错过了一个活动，不怕接下来还有，让顾客停留在店铺长点，收藏店铺多点，加强活动的紧迫感，从而让顾客更疯狂的购买，而利用满就送等类型的活动，来提高客单价，让客单价不会因活动过低，影响天猫的搜索权重，这些在策划活动的时候必须要考虑。
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( d( ]+ x4 p, ^: ?5 F第二：店铺装修方案8 }. i+ H% F, }, t) f9 }- H, X
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页面看似简单，但页面主要目的是帮助顾客能用最快的速度找到自己想要的产品，而且要利用好手机支付，来解决不能支付的问题。/ x, C% y2 o& C# V
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总结：经过以上的工作和努力，店铺最终虽然不能达到680w的业绩但是也能获得较好的成绩。
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3 k9 p$ ]1 r; j/ U' [9 i8 i( w四、数据简析7 Y; I' P) |% ?. ?1 k! l
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10月店铺经营数据
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日均营业额：10W（10月份PC端支付宝成交金额+手机端支付宝成交金额=2752197+293268=300W）
: { _& @, W2 S6 W# R全店转化率：1.58%% {5 }* b" W! f0 j% E/ K1 W/ G1 @
日均全店访客数：32600
; }' t' f. D8 q9 }. ]5 e6 n1 I/ a全店客单价均值：158
4 P' U; O2 ^/ O1 R手机淘宝营业额：1W6 I' K; t' i7 J# L8 ?3 {0 f
手机淘宝转化率：2.45%3 V x$ b( i) h2 }3 }8 t
) E# [; V6 d2 r* d1 l" k5 ^4 m11月11日当天店铺经营数据( D/ W& w0 `7 N+ l
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+ V7 J* Q4 L# d& z- y日均营业额：580W# H7 x6 s* D" P' D. l
全店转化率：13.45%
" ]3 r' h' J; K. ~日均全店访客数：25.8W9 M W$ }; T* I& p6 u3 H3 }' L' B$ O' ~
全店客单价均值：168.00
; B. ` `7 G+ d+ Z' `手机淘宝营业额：58W4 F6 @% _# Z% ~9 M* g! [# W
手机淘宝转化率：2.45%* ~# [) w& A9 M8 {& u8 c& j% |
; D$ |. j) w' E/ @0 w这一切都来之不易，而店铺并不是过了双十一就完了，而对于更多店铺来说，双十一是为了店铺在未来有更好的发展。所以无论是我们这个店铺也好，你们的店铺也好，做好了双十一的活动，后面就是要怎么好好利用双十给你带来的顾客，好好利用双十一给店铺带来的权重，加以利用，让店铺突破瓶颈，往另一个层次发展。, i6 t* A& q! A5 I6 O4 z
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