|
一：店铺定位 目前除个人开店形式，团队化、集团化操作店铺定位店铺可从两方面定位店铺。 A：目标销售额 B：现有产品架构 目标销售额，例如某品牌目标在天猫2015年业绩2000W，那么我们定位时如何从这2000W中获取我们需要的信息呢？ 实操开始： 打开数据魔方，选取行业，具体细分品类，品牌热销排行，例如做电热水器这个产品：
7 U H W3 U" H) u* c; l8 T3 l
其次选取上一年一整年作为一个时间区间，数据魔方只能3个月作为一个时间段统计，所以你需要分4次获取所需信息：
首先，选取1-12月的品牌成交情况，拉入EXCEL表格中，进行数据汇总：
这个是2013年的各大品牌成交情况，我们再抽取2014年的成交情况，方法重复： 对比2013年和2014年两年的全品牌情况，我们会发现，单品牌完成2000W的业绩，在品牌排名上面我们需要做到行业前五名，那么我们是否有能力？这个是第一个思考点， 第二个思考点，我们从品牌业绩成交来看，我们会发现，过千万级别的品牌数量怎么多了，也就是市场竞争大了，我们是否有足够的实力和这些品牌竞争？ 再看一个数据，品牌客单价：
2000W的目标业绩按照WONDERFLOWER的相近客单价450计算，我们需要卖出去44444件产品，每季度卖出11111件，每天卖出去121件，我们现有资金链是否可以保证10%的货款以及流动资金？做2000W业绩要求，不是开个小C店，需要准备好资金。 我们的人员配置如何？能力是否能匹配？ 例如做电热水器这个类目，整个类目的TOP5的要求高之又高，前几名又都是实体大品牌，操作难度更大，对于操作人员的要求更高。 从销售额看店铺定位需要全面衡量市场的情况，我们现有实际情况，人员储备，资源储备，资金储备等综合因素，找到一个品牌自身的定位是否准确，如中间某一环节缺失，到执行执行中需要完善相关的要求，以此朝着目标业绩努力。 以上是从目标销售额最简单的拆分店铺定位，找好自己的位置，盲目的定销售额，各项因素都不满足，关键因素缺失，是一个很危险的事情。
! D/ R& e# Y$ B$ `: S接下来从现有产品架构拆分来看定位： 95%以上的公司面临的情况是已有产品，定了销售额，找操盘手来操作，还有极少数公司是只有资金，没有任何产品，找来操盘手全盘把控，这样的情况我遇到过好多。 那么出现这样的情况，我们该如何来做店铺定位呢？ 这个环节牵扯到很多面，个人开店时也最头痛这个问题，我该卖什么好呢？ 首先有产品的情况： 目前淘宝大市场中任何的产品都会出现高中低三个档次，电商行业的价格战也是一波接一波，低价无底线，土豪成片片。 我们还拿上面的电热水器做例子， 从成交前几名的客单价我们就可以看出来，在这些品牌里面，相对来说，海尔属于高端定位，WONDERFLOWER属于低端定位。
我们再从行业整体的客单价来看：
行业客单价855，什么叫做行业客单价？就是整个行业的整体成交之后的一个平均数，它包含了高中低三档的所有成交情况，取的一个中间值，那么如果说我们现有产品架构低于这个行业的客单价，那么是否意味着我们的定位趋于中低端？ 上面说的都是整个行业的所有产品，我们再看具体的成交情况： 搜索电热水器这个关键词，点击销量排行：
我们现有产品和上述具体成交产品对比，我们的产品定高中低三种中的某一项，那么现有产品对比这些已经成交的产品属性看，是否有足够的说服力？来说服我们的买家为我们的产品买单？ 那么，你的现有产品是否靠谱？是否有与众不同的地方？你的功能、材质、属性、成本、包装等等是否能成交的将品牌溢价？ 如果说想走跑量模式，我们现有产品具备的各种属性是否能和这些产品竞争，并打败他们？ 最后我们综合看店铺定位的因素，我们的业绩要求影响我们的店铺定位，行业的情况，决定了我们的业绩要求是否合理，我们的人员配置决定我们是否能达到目标，我们自有产品的实际情况，是否能满足我们的业绩需求，和市场已有销售产品形成强大的竞争力，各种特有属性，是否能为我们的产品提供溢价的可能。 那么关于店铺定位，你知道你的位置了吗？ 当我们找准了自己的位置，定好了我们的方向，那么接下来就需要我们去努力了，努力的做到我们的目标，从而实现我们作为一名运营的人生价值。 我们运营任何一家店铺，一种产品，他都会有相应的购买人群，淘宝这个大市场什么不多，就是消费者多，好几个亿，我们接下来就是要在这几个亿的人群中，找到符合我们需要的人，让他们为我们产品付款，买单，从此走上高富帅的道路。 , d' t( a% S: G' I9 p4 d
二：人群定位--画出你的买家 我是卖电热水器的，我定位成高端的，我的产品自身成本高，质量好，我老板跟我要1000W的业绩，恩，亲爱的买家，我来找你了。 你是男的还是女的？ 多大年龄？收入多少？住哪里？喜欢做什么？等等~~ 首先我们打开淘宝指数，搜索：电热水器这个关键词
选取2年的时间跨度，淘宝指数会给我们提供什么呢？我们要找的这些目标买家，他们的具体情况。 下拉，我们首先看到的是：地域细分
哦，原来广东的人最喜欢在淘宝上面搜索电热水器，广州市的人搜索的最多，浙江的人也不少， 再看这些城市分布图？是什么？东南沿海、各个省份的GDP靠前城市，这些人原来在这。 再下拉：性别
男性搜索量比女性多了一倍了要，但是到底哪个是我们要找的人呢？ 这个时候，就是要运营来考虑了，你是否愿意只抓女性市场？或者以男性为主？女性为辅？And反之？ 那么当你决定了你店铺的人群的性别时，你就要注意你的视觉了，男人和女人的视觉关注点是不一样的，针对不同的性别的人对于视觉的观点也是不一样，你是刚性一些？还是轻柔一些？ 再看：年龄
25-34岁的人搜索电热水器的人最多，这些人为什么搜这个词呢？这个年龄层，都是什么状态？结婚了吗?有孩子了吗？给别人买？还是给自己的新房买？ 再继续下拉：
* g) E; Q, b/ U: [4 e9 \
这些买家以初级为主，消费能力中等、偏高为主，什么叫做初级？
这些人不怎么在淘宝上面买东西，登记才3-5星，次数不是很多。 以上是淘宝指数提供给我们的数据，不知道大家有没有注意，所有的数据是什么？搜索，搜索不等于成交哦，这个是一个参考数值，你是否明白这其中你要注意的？ 接下来我们需要借助第二个工具：数据魔方 打开数据魔方的行业分析中的买家分析：
3 A7 F8 n8 j" l1 ^0 o; X从这张图我们可以看出来，这些买家的客单价不是很低，那么此刻又印证了我们第一步的店铺定位是否合理。
从这张图中我们会发现，这个行业的复购率很低，为什么呢？产品的特殊性，我们大部分都是一个淋浴间，除非土豪的别墅要装好多个热水器。 那么这里面我们又能看到什么呢？我们运作店铺的时候，老会员营销，基本上不靠谱，那么关于CRM体系的建立主要是维护口碑，运用粉丝的力量做老客户， 而且，我们的店铺后期流量获取，更多的是不断的获取新客户，一直处于开发新客源的状态，这个你看到了吗？ 接下来我们再看他们什么时候来淘宝：
他们来淘宝的时间，除了睡觉时间，0点以后，从早上9点开始到晚上22点，客流量分布时间是均匀的，用手机浏览的买家高峰期是晚上20-22点，购买时间全天相对平均，那么，亲爱的小卖家们，开小C店的朋友们，你们的上下架时间看出来了吗？
2 c) v1 m! x5 \% _* m再来看数据魔方提供的买家区域分布：
广东、浙江、福建.... 城市是：广州 杭州 福州 北京 上海... 和淘宝指数提供的数据好像有很多的重复的地方，可以放心取数了。 再看性别：
男54.49%，女41.51%，看来最近的女性购买的人数比之前多了。 再看年龄： ! ]! i' W/ |7 b- l, \
![]() 还是25-34岁，看来搜索人的年龄和购买年龄一直都是以这个年龄段为主。 - y' |& Z. u, i7 Y
说到这里，需要和大家肯定一个事情，目前数据魔方和淘宝指数提供的各项数据，最准确的其实就是这个年龄了，为什么？支付宝的实名认证，这个你想到了吗？ N3 h4 p2 O4 f" J) D
最后我们来总结一下，我们的目标买家： 他的性别一直以男性为主，女性为辅，我们自己到底以要吃哪类群，需要看我们的产品，我们的运营的思维。 他25-29岁，这部分人大部分是结过婚的 他们主要居住在东南沿海经济发达城市，其中以广东、浙江、福建、山东这些地方做头 广州、杭州、福州这些各个省份GDP靠前的城市为主 他们的消费能力更多的是中高端为主，也就是意味着不怎么差钱 其他还有哪些信息呢？我们需要脑力全开，这些区域的人的性格如何？喜欢什么做什么？ 他们的身份是白领？还是搬砖的？他们家的情况？百度是万能的~
% F2 N4 d. ^' Z7 K
, V3 B. O: o, [& p2 A& e这个人已经出来了，我们已经找到了，接下来我们就需要走的是什么，让我们的产品让这些人看到，然后给他们想看的页面，活动方案，然后让他们掏钱给我们。 7 l8 S3 _6 y- j. u- }
三：营销方式 上面我们讲了，怎么找这个人，他是什么人我们也都知道了，那么营销方式怎么做呢？ 针对不同的人群做不同的活动，你的目标买家喜欢什么样的活动，我们就给他们看什么样的活动，类似这样的家用电器产品，好东西不便宜，便宜的没几个好东西，那么这类产品买家更关心什么？操作、功能、安全，他们对于价格方面反倒要求不是那么严，而且他们更源于区域品牌的影响力，他们愿意为高价买单。 这样的产品，也就意味着，你做的活动要么就是小做，根本不报期望能给多少效果，要么就是大手笔，大让利的活动。抓住这些人的心理。 5 h, e) t5 n8 T1 Q% l* l, A
例如婴儿用品，随着我们的经济越来越发达，我们会发现我们低价越来越难做，因为这个产品的特性，孩子用的，妈妈们更希望孩子用的安全，健康。我们把价格压到很低，一直做东西，买家反过来会认为我们这个品牌、这个产品不行。
' U9 Y7 R$ U6 a4 ^ 现在的土豪越来越多，你可知道，他买你的产品就是冲着你的高价去，你如果只会打折，他会认为用你的产品是侮辱他，这个可不是开玩笑的哦，实实在在的例子。
& D/ I O, z% N7 c$ ~ ? 你的目标买家决定了你的营销方式，是以价格为主打，还是以功能为主打，亦或者以特点为主打？ 这部分建议多看看心理学的知识，抓住这些人的心理。
2 d3 P9 c6 V# _- u+ b) O9 Z0 w 讲完了营销知识，接下来我们再看推广方式：
+ w2 L" e& N4 z- Z 我们继续拿上面的电热水器来说，我们想一下，我们已经找到的买家，他们更多的时候出没于什么地方？ 第三方团购平台？在淘宝页面随便点？还是我们的淘客链接？ NO，都不是 你的目标买家决定你的主要推广方式，我们目前的主要推广方式：淘宝搜索、直通车、钻展、CRM、SNS、淘客五大推广方向，哪个是我们要主攻的？
. r: u7 j5 t, u' D8 ]$ g 首先搜索不说了，是买家的直接的目标需求，然后属于意向产品关键词，属于最精准的推广方式， 直通车，淘宝搜索的作弊方式，原理一样， 那么接下来的钻展、CRM、SNS、淘客呢？不太合适。 为什么这么说，因为这类人群的心理更多的是喜欢品牌，喜欢依靠自己的判断，打开淘宝他们浏览淘宝首页的时间并不太长，所以我们的钻展推广效果差强人意， CRM呢？刚才说过，这类人的复购率很低 SNS和淘客也是不行。 所以我们的推广方式只能以：搜索和直通车为主，其他推广工具为主。 分析好你的目标买家出没在哪里，定好自己的定位，是高端还是中端、低端，高端产品我们都会发现，基本上是不会出现在第三方团购平台，为什么呢？因为第三方团购平台的买家人群不是我们需求的，他们更多的是以价格作为第一驱动力。 最后来看一个例子，也是我目前所操盘的项目：
![]() 一个店铺存在3个大型类目，好几个细分类目， 拿到店铺之后，我做了下店铺分析 老板要求的业绩是1年做1000W。 产品的成本基本上和行业平均售价 店铺从1月份到10月共完成100W多一点的业绩。 品牌不强，产品布局较乱、资金链充足，店铺基础较差。
9 `; ]2 L+ K8 u4 r# @ 我首先做了一个店铺定位： 1000W的业绩，产品成本较高，高于行业平均售价，从这方面我只能选择：中端定位和高端定位两种。 从产品布局来看，产品sku太少，供应链速度太慢3个月一个流程，所以我选择高端定位店铺。
7 {# r5 q) B1 u- ]/ m 店铺定位完成之后， 我按照上述的人群定位，找出我每个类目的人群，最后做了一个人群折中取值，最终选取了目标的人群。
+ w5 V' @6 d3 P! W1 j/ x 最后因为这个类目的特性，店铺基础较差的情况，我拿到不到太好的搜索位置，所以我推广方式选择以直通车为主。 6 ]" |& A0 h- F. [
从11月3号开始操盘，用了2个半个月的时间，完成了74W。
, K \8 O* ]8 g4 N# b4 |& x/ c 店铺运营其实没有技巧，它是一门比较系统的工作，全面覆盖，一步一步的来， 在我前期的帖子里面提到过，淘宝运营的本质一直都没有变过，我们做好店铺定位，找准你的目标买家，找对你的主要推广工具，慢慢爆发，最终达到你想要的结果。
0 z$ U3 c, u* Z! _. l% n! }+ c5 A
7 o! `% R/ D6 b3 C- I/ ^ | 
[复制链接]
QQ好友和群
QQ空间
腾讯微博
腾讯朋友
收藏
