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中小卖家没有品牌影响力,也没有官方资源大礼支持,新品销量也不是一蹴而就。所以新品如何快速的做成爆款,如何积累新品第一批成交都是中小卖家运营的难点。
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所以下面就说一说如何解决中小卖家的难点!
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1 a) `( w( t8 A: P& ]1 _2 s9 _$ { 一、新品上架时间的选择
) y; p# H+ H; X: n! B' A6 i 当自身店铺有一定的客户群体的时候,建议在有利的条件下采用定期上新,可以培养老客户的访问习惯,拉近间距,像一些大店铺都是每周固定上新的,他们一上新就会有很多客户购买了,新品就很快变成了爆款了,这样可以节省直通车推广费用,也可以节省新品成长的速度。大类目有很多品类,如果有很多的品类定期上新,对培养老客户的间距相当重要。至于店铺选择那天上新,店铺可以用自己近三个月或者三周的时间段来分析,找出店铺访客流量较大或者成交较多的时间段(取平衡术)。
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( q/ b3 G% Q! C j* g" c 注:平衡术是因为店铺某个时间段有的时候成交很高,但是有的时候成交很低,不代表卖家是看完直接就购买了,也有很多是通过以往收藏购物车购买的,需要慢慢分析。+ Z y! B9 w! `4 d8 h1 _% K
: X/ p" f6 I- r; k; v* L 常见的大店铺上新基本上都是周每周一上午十点,周三的晚上八点,或者每月不定期上新时间等,这些数据代表大卖家(其实每个行业都需要看大方向的数据,因为这些数据有事共通,但也有所不同)。卖家分析好数据,知道自己店铺流量高峰,然后配合直通车推广,设置时间段投放会有更好的数据效果,提升产品销量与人气。
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如果自身店铺新品达不到定期上新,建议可以找一个合适的时间,时机。可以参考一些老店铺,当然,最合适的时间点还是自身店铺分析三周的流量成交情况数据。自身所在的行业近期会有新品活动,或是节假日......那就是绝好的时机,所有的借势而发,做好产品标题,推广等一些新品的准备工作即可。
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/ |& N) f5 J+ u# {% ] 注:如果店铺上新的产品较多,可以制作一个时间上新表,然后对照执行即可。
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二、新品引流 W' c8 W" ~: E V! j; J
只有店铺有流量了才会有销量的可能,所以必须了解影响流量质量的2个核心因素:( I, r: n& }. y0 K) W; O1 G4 E( W
) S( [: X+ E5 t 1)品类
4 D* h/ m( {, x: u" g. z" } 比如说掌柜A是专做牛仔裤的,如果想在秋冬季推厚外套,而现在依旧主推裤子,从买家流量质量来讲在秋冬销售外套会比较困难。这个时候更建议销售推广些衬衫、针织衫等。或者在秋冬坚持自己的裤子分类,不去干涉外套。当然此时为了冲销量去做内裤、袜子等定位更不一致的产品,那就更不明智,很容易买家流量浪费(低信誉掌柜除外)3 c c d% i+ o% |
3 o/ A- G3 B. c/ B" Z9 d, ~* A 2)定价" L9 F$ X' @: Y6 b1 N2 t8 f
虽然很多卖家都很熟如何定价了,但需要提醒的是,在定价的时候一定要考虑后期可能做的一些折扣,竞争所需要付出的成本,计算在内。不能凉鞋做30块钱的,靴子做450,为什么?因为买这么大价格差异的,买家根本不是一拨人。
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2 A( Q) i' o- E' X( H 定价可以参考几个小点:
8 W) u" ]( V% Q) G9 E( t1 g ①自己店铺历史价格在市场中的位置;
% [7 E! J) w% k/ D ②商品成本,包括本身成本和宝贝拍摄、人工、仓库、推广等费用;- r- U9 w1 v) b, t4 s# v- ]
③考虑后期可能店铺会做的店铺折扣、促销。$ I' A3 R; B$ P; }0 ^" X
注:如何看自己加个在市场中的位置,可以通过行业解析来查看,了解下行业出价水平、客单价转化水平。
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三、新品推广8 X) O ?. |/ |/ M2 \7 |4 E
新品需要测款。因为销量一下子不会太快,所以测款时需要透过点击率去分析商品是否受欢迎,包括标题、图片等。建议大家可以用直通车创意设置,对宝贝进行2个标题,2张图片进行不断的测试。系统会根据表现,给出数据建议,而且优质的会优先出、
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因为考虑到时间、资金等成本,所以测款时间建议在一周左右,不宜过长。测款时,可配合直通车的多个推广计划和分时功能,对同一款进行测试,或者如果有店铺推广功能,可以在一个页面对多个宝贝进行测试。当然,要测试的前提是有流量。否则数据不够,测试可能不准。测款的时候也建议多选几款宝贝,多拍摄调整图片以提升买家的吸引程度,获得成交机会。当培养起来之后,你的质量得分会高,同样的出价,扣费也会少,展现会多。0 t% \% `2 F4 S3 n& N8 N
' Z2 y+ [ J! l; W 附:可参考相关数据判断产品能否热卖:# p2 }2 i: v5 f, d# U. x3 w% U
a.店铺or直通车的可参考数据:拍照上线后比较同一时间长度产品的收藏、成交/浏览量、点击率等可衡量买家接受度的数据;
: t* N8 A! L; H. L+ g b.数据魔方的“热销宝贝排行”;3 s, i1 \; x' H/ @# B
c. 如果您有直通车店铺推广功能,对同类新品进行页面推广,对比页面商品的点击率、转化率;8 H* K' Z2 I: T! D' o5 _
d.买手制;0 S4 R; ]3 Q/ {; o* g; b
e.如果您有足够多的时间,可以在店铺内对买家做投票、定制等选款活动,增加买家参与度。
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: X4 v6 z4 A! x0 {1 r5 | 四、新品活动1 u0 n# _, g. s& @0 U4 u+ x/ h
1)清仓。
4 V# O. y; h* ]+ N! } @ 上新必然伴随着清仓,且清仓本身也是引流的一种方式。这段时间换季,也可以使清仓产品的竞价不那么厉害。如果此时做好店铺的营销,做好关联推荐,就可以帮新品积累第一波口碑。个人推荐可以用加换购等方式促进新品成交,但这个加需要有技巧,真的有优惠力度。
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c. E# C% {6 |( V& m! ~ 2)讨好老客户。
3 D( ? r% b" X3 K' U; |6 f* Y6 h 老客户对店铺的产品质量、服务比较熟识,同等情况更易促成成交评价。因此,若对老客户优先营销,价格让利等优先服务,绝对为明智之举。许多做的好的掌柜还会对自己的老客户进行标签分类,针对性的做营销、促销积累成交记录、口碑。
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6 ? @- s5 Q( Q& P2 F: w, E6 l2 X6 B2 ` 如果是新店,可以多找些流量渠道,报名一些活动;如果有价廉物美的商品建议重推可以积累小小的口碑,老客户都是从0开始的。
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5 ?0 f# R/ g# A' b5 A7 w1 _ 3)多些产品、品类,多些被展现机会,自然也多些成交机会,像女装等服饰行业,新品上架后会自动给新商品加新品属性标签,此时加上推广新添很多机会。且先开跑先占优势,不光是关键词价格,还有积累的点击率、转化数据,都有助于后期的推广。海选后有重点地推广,产品推广有的放矢。有个别掌柜只推了1款或者2款宝贝,那如果此时不受欢迎的话很有可能整个店铺的流量、转化也会受滞。
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[( z6 G: ~8 U6 k4 a 总结: 上新有别于清仓、大促,有其“新”的特色,因此在店铺标题,或是推广标题、图片,都可以融入新的元素,譬如“新款”,“短外套新”等字眼,同时也可以加些热门、上升的关键词,部分词可以免费在直通车后台“流量解析”中找到(流量解析每日更新)。流量解析输入不同的关键词推荐词是不一样的,所以建议大家根据自己的产品属性,多找词。0 ~8 T6 S6 R' S
8 x9 \! } }+ n+ [. Z2 { 下面是一些新老店铺都适宜的活动:
# m& H8 T9 E5 e- G' R8 o 做营销活动,首先确认这是不是线下常见的促销方式,因为这个比较熟悉,比较快让买家接受。其次,活动的形式和规则越简单越好,最好可以先让事先不知道这个活动的亲戚朋友先看一下,他们是否可以在短时间内就了解清楚活动的规则及内容。& F6 Q; L% ^* R) v* [5 }( |
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详细介绍几种营销活动形式及注意事项:
/ h' L. e1 S' b: T" m 1)满就送/满就减/满就返1 `8 f* b& I/ E( c2 Z0 O
活动作用:增加客单价6 B0 _# ^/ Z+ G8 ~
使用范围:已经有购买意向的客户为主,在老客上尤其起效;客单数可以提升的店铺0 R% W5 y9 n8 V
优点:好理解,即时效果好1 f& C$ V; X7 ~) I- T
缺点:操作复杂,容易被认为是忽悠,礼品和折扣对效果影响明显。' D+ r& `8 L7 U3 _
满就送先举个例子:比如购买一件秋款长袖T恤,原先是没有任何优惠的,现在店铺做满就送,满100元,可以送一双秋季新款打底裤价值29元。
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5 @ L1 `5 c6 j, m! \9 I$ }" ] g 注意:; p; C3 s$ d4 C( z
①满**的金额,最好是不要太大,满足店铺绝大部分商品购买两件商品累加就可以实现的价格。
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