小卖家做不成爆款90%都是产品的原因！！！

米饭 · 发表于 2017-3-30 14:53:50

以前我们讨论过一个观点：淘宝就是一场赌局，技术是什么？就是当你抓到一把王炸的时候可以让你通吃；当你抓到一把狗屎的时候可以让你2秒钟决定投降；当你抓到一副不坏不好的牌时勉强活着，或许有可能咸鱼翻身鸟枪换炮。不幸的是，99%的小卖家抓到的都是一副不好不坏的拍，还不懂技术，所以勉强活着都成问题。

5-6年下来了，至今我觉得这个观点还依然有用。产品就是你在这场赌局中抓到的牌，爆款就是抓到的一张“王炸”。

可能很多人都知道我们内部分享过的2次测试案例，一次是去年年底把聚划算爆款针织衫缩小成童装版，上去点击率就是同行的2倍，20天日访客从0到5000，腊八节的时候过了2万UV/天，发货跟不上DSR飘绿这些都不谈了；第二次是今年搞的一款童装，也是点击率，这次超过行业平均3倍多，不到1个月从0冲到了2万UV/天，之后接着冲到5万UV/天，供应链跟不上导致某些问题就不谈了。

种种迹象论证了我们坚守的理论是值得的----“产品为王”。

第一个观点：小卖家最快的突击路线就是“仿爆款”，丢掉你的原创思维

大卖家和小卖家成长的路线是截然不同的，大卖家的路线是：找关系----谈资源---签协议----排期；小卖家的路线是：学技术----打爆款---整理供应链。所以很多大卖家是不需要技术的，你让大店运营玩小店从0到1基本不可能（这是事实，没有恶意攻击的意思），让我费解的是居然很多小卖家不学点技术也在那边拍脑袋做决定，大言不惭的谈资源……

当你还不会走路的时候，最好的技术就是模仿，因为原创一款产品至少会让你投资大几万人民币，还不见得如何如何，店铺里面不止放一款产品吧？所以原创对于小卖家来讲就是烧钱的。对于大卖家或者有资格谈战略的商家来说，又是另外的角度了，暂时先不谈。话又说回来，模仿又不丢人，你能模仿好迈克杰克逊，至少也能搞个什么亚洲舞王尼古拉斯赵四的名号，依然很光荣……

既然谈到仿，那仿“谁”就显得极其重要，你仿迈克杰克逊至少也是亚洲舞王，你仿赵本山顶多就是中国欢乐喜剧人……我们来浅谈3种寻找标杆爆款的思路：

1.你想做什么价格区间选定好，筛选出此价格区间前100页的商品，根据价格算利润，排序一下……也可以多个维度综合分析，你一定会找到最赚钱的那款宝贝，他就是你的了；

2.以前很多人都谈“最优属性”思维，尤其是****，完全理论化，第一商家填属性的时候就是不专业的，所以肯定不准确，第二即便找出来最优属性又能干嘛？小卖家又不能自己去开发，去开发最优属性的也是四不像。正确的方法是，关键词市场需求排序一下，然后再拉出来属性进行排序，你一定会找到最精准的那一款宝贝，他就是你的（如果是厂家或者实力强的商家，还可以根据功能性属性还是情感性属性不同，进行深化，那就更牛逼了）；

3.把行业销量排序前100页商品拉出来算点击率，你会找到一款最具引流能力的爆款，他就是你的。

思路都是人想的，具体方法也不想多谈，你们自己发挥。真正的学习高手，会思考我们是怎么想出来这些招数的，这个思维就更牛逼了……

第二个观点：腰部卖家突破的路线是产品“微创新”，而非技术、资源……

电商这些年下拉，身边的朋友换了一拨又一拨，说咱们是草根是屌丝一点不为过，一茬一茬的……很多人稍有起色就按捺不住了，到处找资源或者是***黑技术……以为学了一招葵花宝典就可以永保青春，到最后你会发现原来就是一场春梦而已（小卖家或者是资历尚浅的卖家估计听不懂，额本文不做细致的解析，有机会在谈），自己累的跟狗一样是小事情，惨的是亏的倾家荡产，身体还烙下了各种疑难杂症，当然猝死的就不说了，反正我身边是没有，都是听说。

什么意思？说这一段不是吓唬你，是让你长个记性，回归商业本质-----你是个卖货的，好货自然会卖的好。这里面有几个连环的观点，有点绕，但理解了将收获巨大……

1.所有的产品都是属性的组合，属性是固定不变的，就像标准件一样（做产品的人应该知道，包括服装制版），那可以这么理解为所有的产品都是“标品”。

2.标准件组合标品，那标准件我们简单分类为功能型属性（如：“全自动”洗衣机、“多功能”洗衣机、“智能”手机、“防尘”口罩……）和情感型（如：韩版、文艺、森女、骆驼品牌、折扣……）。其中同类产品高客单价更注重情感属性，低客单价更注重功能属性，且功能属性比情感属性翻页率更低（如：你买个拖把可能第一页看到价格合适就会下单，但买个羊毛大衣会翻来翻去犹豫很久，这是人性）；

3.所有的爆款都是千军万马过独木桥……这个很好理解，因为淘宝热销属性、热销关键词就那么多，你想要卖爆就要从热销属性和热销关键词的独木桥上挤过去，同时也就意味着大部分人都是掉下去的，所以淘宝90%以上的产品都是废品；

4.从独木桥上过去必须掌握人性----所有用户都只购买他认为“更值”的东西。如：爆款升级价格更低也算是，但这远远不够。比如，卖点是“大毛领”羽绒服，我是“超大毛领”。再比如，卖点是“大吸力”吸尘器，他是3000转，牛逼一点5000转、8000转，我是18000转。消费者永远购买他认为值的东西，所有懂营销的人就会在用户看的见感受得到的地方做加法，看不见感受不到的地方做减法，购买价值和使用价值绝对是2回事，产品经理切记，这是中国行情需求问题，人性问题。最后，请记住一个价值百万的长尾词-------“狂炫酷拽吊炸天”这就是“微创新”的核心精髓。

第三个观点：生意胜在起步，胜在战略，而非后期其它因素……

很草根（屌丝）创业者是这么想的，当我做大了之后怎样怎样，当我有钱了之后怎样怎样……用这样思维做支撑的生意，注定是昙花一现，黄粱一梦……我敢断言，你赚不到钱。

很多年前，我们讨论过一个主题，生意是应该先做大再做强，还是先做强再做大。受当时的各种因素所限制，我们采取了前者，当时的核心理由是“健身房理论”----即：健身房给一个专业的人练肌肉，不是先让你练习各种项目，而是让你先吃蛋白粉，先吃胖，然后再练各种项目，把肥肉练掉，肌肉暴起。这条路，我们走了4年，高峰期人员超过300名，营收当然是过亿的，但后来分崩离析。之后，我把自己关小黑屋3个多月深刻反省，无数种假设且反复推算，证明了当初起步时路线就是错的，后期无论如何假设都回不来。同时，也拜访了很多成功的，失败的生意人，大生意也有，小生意也有，每每都在验证------生意胜在起步，胜在战略……

1.店铺运营的常规思考模式：我的爆款客单价100元（成本50元），2%转化率，2万UV/天，毛利=（100-50）*20000*2%=2万元/天毛利（其它扣费先不谈，这里只做思维模式的假设），so...你紧盯的运营指标就是流量、转化率、产品利润，应该没错吧？所以你想到的解决方案就是如何降低成本，如何增加客单价，如何增加流量，如何增加转化等至少4个不同方向的问题，所以你赚不到钱，不要问为什么……

2.店铺运营的正确思考模式：我的爆款，每天40万展现量，5%点击率，15%收藏率（暂且按收藏率算，也可以按加购率算），一个粉丝价值100元，价值=40万展现量*5%点击率*15%收藏率*100元/粉丝价值=30万粉丝价值/天，so...你紧盯的运营指标就变成了点击率、收藏率（加购率）和粉丝价值等至少3个指标，但你有没有发现你的3歌指标都围绕的是客户喜欢你宝贝的程度的，所以你优化方法立马找到了，当你天天围着怎么让用户更喜欢你产品琢磨解决方案的时候，钱就会莫名其妙的围着你转，所以你能赚到钱，不要问问什么……

两个“不要问为什么”是留给读者思考的问题，你可以把他想的非常小，也可以想的非常大。淘宝要扶持什么样的店铺，来吃淘宝流量自己赚钱的？还是来让人更喜欢淘宝的？

记住淘宝永远不变的原则“优先推荐买家最喜欢和最符合买家需求的宝贝”，这一句话蕴含这生意的精髓和淘宝各种各样规则、玩法的核心思想