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在讲解客单价之前,我先提出自己的看法。有一位大师曾经说过,做生意,定位定价定天下!
- M0 e* G, I' I我对此,深深地表示认同。这句话,其实已经点明了这条公式。3 c! w8 v5 H% T6 G5 b$ n0 b% Q
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所谓的定位,在我看来,不是指定位产品,而是定位人群。很多做淘宝的同学,都是先急着去找商品,然后急着去做详情页,再然后急着去做标题,最后就在等流量。可惜,等来等去,一天到晚的流量,就是很少。这个的原因,当然有很多,但是其中最关键的一点,就是没有先定位好你的人群,连你自己的买家是什么样的都不清楚。$ {2 u/ j: [* [0 j% X
比方说,你是做大码女装的,但是你的文案里面,写的却是适合苗条身材的女生看的,你的模特,是找那种很瘦的美女,你的标题关键词里面,居然会出现苗条这种字样。
5 M! q( @6 e3 Z) i那么这样子带来的结果,很有可能你引进来的人,就不是大码女性。那么,就算你每天的访客数再多,其实也没用,因为目标不一致,导致你的转化率严重下降。
- O' k# q4 ~8 ^. {6 }" r所以,定位,其实简单来说,就已经涵盖了访客数跟转化率的问题。当然,这只是简单理解,今天先给大家留个悬念,后续会出一篇关于人群个性化的文章,尽请期待!
$ R" O6 v% Z6 q那么接下来,我们就来实战分析如何提升客单价的问题。
! {% L8 h9 r& i6 A还是前面几篇出现的那张图,来自生意参谋。
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这个位置,就是可以看到单日的客单价。
& A/ _2 D. j3 V D: g6 [我先来做个科普,客单价的概念。简单理解就是,每日的总成交金额 除以 购买人数,也就是每日平均一个人,付费多少的意思。当然,客单价除了可以指每天,也可指每周、每月、每年等。
( X" M# x! M& b: N. \4 V% j' U. E) }这个客单价有什么用?客单价,是淘宝判断你对平台的贡献有多大的参考因素之一。淘宝,其实是很看重你的销售额的,根据公式推算,自然而然,也就很看重你的客单价,至于说,销售额高低,对淘宝有什么用,那是人家平台的事,6 ?5 J# [/ i3 Y1 t5 f9 g3 E9 k
我截张图,你就懂了。: r4 [( x) e4 S z a
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这张图片,在生意参谋的首页,你打开页面就能看到。从这张图来看,淘宝的确有在判断你的销售额高低。这家店铺,目前排在第二层级,层级数越大,说明你的销售额越高!
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. t4 R5 \9 j4 FOK,讲了这么多,那我们要如何提升自己的客单价呢?1 a" W8 ]* F) ^
我个人提供2个思路出来,让大家可以参考去设置自己的客单价。: k* h' ~% @: a2 D+ o+ @
1、定位中高端人群,定价偏中高端。' u: u3 n( P/ _1 N7 a
2、通过促销手段,提升单次购买金额。/ S& R" R! g* H3 h$ b. C+ d
针对第1种方法,我个人认为,是比较直接的。从源头开始入手,你的客单价自然高。但是,有个问题,就是你必须通过数据,判断你的类目,是不是适合做中高端。比如说,口罩这种产品,曾经我也以为可以做高端人士用的,结果价格都偏贵,但是,就算你再贵,也就几十块钱的产品。$ d0 p8 {2 J G
像口罩这种产品,需要靠第2种方法,用量来取胜。量大,销售额自然高,客单价自然高。/ r( V& y; x [6 Y/ Z
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那,我们应该如何分析自己的类目,有没有什么方法,来判断自己定的中高价,能不能在淘宝上生存呢?3 V1 R5 \9 R/ x; Y. ^) w2 I
我提供2种方法来判断,自己的产品适不适合做中高端价位. A" v8 H( D1 t, S2 f
第1种,例如淘宝搜索框输入 轨道车,按销量排序,看看首页前40个宝贝,最高价位在什么位置,不看一口价,看折后价!
5 [2 b9 ?% O% C7 {: X0 w# Z, r# E: v截图如下:
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通过上面的初步判断,我个人觉得,价位在100-300,都是可以的,如果质量过关,成本不低,那是建议做中高端产品,你的价位自然比人家高。
1 D- B- J% \2 [* C1 k第2种方法,我需要用到工具箱的定价分析软件,来帮我分析玩具类目中的轨道车,在淘宝上面的实际成交价格,大概在哪个范围先。7 m$ L4 \ L: C5 Y2 _
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9 j5 \* ~: j6 ]( n" U+ L我特意查了,轨道车 关键词下,价位在50-200之间的产品,销量最高在什么价位,结果一看,是50-60的,但,假如我定位中高端,那这样价位的销量还是有的,只是会偏少,自己决定吧,看你的产品成本,适合,就可以做。! Q, D/ i+ @- D# V, _+ m8 o6 ^1 U
所谓的促销手段,提升客单价,其实也挺简单的。
! ]/ X% P/ I6 V- s: V一般是满就送、满就减、套餐组合、第几件半价等,总之就是希望客户多买,成交金额自然高,客单价自然高。
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