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[运营] 我是如何从零开始打造900万爆款的?

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335065200 发表于 2014-12-16 21:10:43 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
今天给大家分享一下成长的过程,直通车可能很多人都分享过了,群里大神也很多,其实我这个900W真是拿不出手的。* K0 D7 w+ u) l
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  一开始我就不过多说术的东西,我先分享的是我利用直通车作为一个辅助工具在新店从0开始打造爆款的过程中的一个整体思路。然后就是店铺爆款之后,我对之后的一些规划。
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1 Z2 q! m* q3 t! m  当时的背景是这样的,虽然店铺注册下来的时候是13年3月份,但是中间很久一段时间都在TP手中,店铺做得一塌糊涂,接手店铺时是去年双12之后,店铺基本没几个销量,快到年底的时候开始做的,从网上招了一个美工过来,加上之前2个客服,几人的团队就开始了。那时候美工基本都是刚出来做,水平也都很一般,直到现在的页面我承认做得也很差。: z6 ]. y  ^2 d+ U. Y" R6 v

6 o* J. e, j5 H. O- n6 K4 i, `* P  既然是新店,而且是普通的店铺,就差不多是屌丝开始往上爬,咱们先不要大道和大势,先以最基础的引流和做销量为主,中小卖家连基础数据都没有谈大势根本就是耍流氓。- P, h% \4 ?* Q( t

1 c& T% j# l, W  刚开始的几件事情:
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' u7 r6 ]5 o& Y" k1、选款( A9 l! S2 a' w# D( ~) u# i
  根据现有的大众款,基本款,不受年龄限制,挑选出来了目前的这个款,不过最近改了图片,也在衰退期了。9 g" ]2 r9 i2 D' l5 ~
* T, G5 o$ ~- P0 z
2、分析优势
4 X- |6 s$ M: N0 c  我们的优势主要是对货品的成本把控能力和供应能力。产品主要是自产自销,产品的质量相对还是可以的,而且已经提前备货,不用担心断货,所以就从低价开始先走起量来。一款不倒绒的运动裤,30左右的成本,快递费全国平均4块钱,39元开始做起,折扣设到59元,拍下39。' m& @! r. P# H3 ~! A$ ]

. w. N9 M7 d* h2 K3、了解产品的生命周期
: W. i2 U) M3 H( K7 f5 S  做爆款讲究产品的生命周期,根据节奏来推进,讲到这里就很明朗了,导入期,成长期,爆发期,衰退期。
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% R- Z+ U: c4 J1 W4、做好报名免费试用的准备
/ A3 A( Q% |) a% r# m, c( t. t% q/ X  也可以用其他方法,好评返现寻求买家秀什么的。因为不sd,阶梯价起爆款,这个策略也是最快速的方法。当然风险也是不小的,直通车前期一直处于亏损状态,只能靠自然流量销售的过来弥补。但是这个价位的高点击高转化可以造就一个好权重。在低价时期培养关键词,的确上分很快,点击扣费十分便宜,养词无非就是那么几点。我先不细说了。
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: d5 C9 H1 }  `  但是,这个时期的直通车并不是用来爆发的,而是为成长期和爆发期准备的。当然,还有就是提价的时候要注意,每次提价直通车都要相应增大推广力度。涨价的时候先做预告,比如突破多少多少件之后涨价至多少元。这个时候,要先看日销量和总销量的比例,比如你的总销量不到2000,日销量差不多150件的时候(150 > 2000/30),就可以考虑提价了。遇到老客户回头来买,可以适当作出一些优惠政策,之后看增长势头涨价,一直涨价到59元。每次涨价直通车都加大推保持增长的势头。稳定之后,略微调低直通车,让付费流量占比得到控制。. K: t; [$ M" e  @! J, T* L
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  前期,我们尽量要控制直通车流量占比,通常我会在下架的当天调高一下直通车的出价,之后再略微调回来。有些时候,我们发现,直通车虽然开得很好,但是自然流量不增长。这种情况一定是流量结构出问题了,付费流量占比过高。但是如果你是卡豆腐块的话,可以忽略这一点。: f! s+ y3 m) h' {9 R, z3 {

8 ~! c) p( E" |  X# j+ `! w  一直持续到2月份过年的时候,这个时候,不要因为过年的原因就不发货了,我们坚持发货,所以不得已走了顺丰。有些店铺过年期间直接歇业,我们坚持每天有人值班值客服,发货一直没断。等到过完年之后,在搜索流量开始上升的成长期,就要开始加大直通车的推广力度。这个时期,过年之前的那些衰退期的宝贝已经没有什么权重了,还有很多人才刚刚开始推新品,那我们现在已经领先了别人一步了。
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: y; `  k! Z" j: R) s  R3 i  因为一开始推广的是加绒款式,所以要考虑到春季对于这个加绒的需求是不是还大,当看到大部分人都已经开始推春款的时候,我直接在宝贝里多加了春季的sku,春季图片当时花了2W块找韩都映像拍的,春季的成本也更低,转化比起冬款也强多了。不过要注意的是,其实这属于违规# d( T- D8 G7 C' P9 r
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  然后,这款宝贝就一直保持上升的趋势,成为了店铺的主力宝贝。这个时期,关联了另外一个宝贝,稍微有点特色的款,是春季的薄款。虽然错过了流量起步的时期,没能成为大爆款,但是也成了一个小爆款。做好关联,这样2款宝贝带动整店畅销,春季的势头的确太猛烈了,然后尝试直接提到65元看有没有影响。事实证明,当你的宝贝权重起来,涨个几块钱也没什么影响。前提是产品质量要说得过去。
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  宝贝到了成熟期之后,它的流量和转化都相对稳定,直通车不停,一直维持住销量,由于店铺宝贝价格的原因,冲进不了豆腐块,所以很遗憾。- {" P% c8 y# G6 \* M
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总结:直通车在推爆款时的几个要点
- O' M0 A, m9 n# N. F  1、提前培养关键词;; y) d4 n. Q* t2 g# ?  Z7 d( m
  2、在爆发期一个辅助推进;' ~7 c+ \& u) X6 N2 N& ^
  3、在衰退期进行一个维护;+ y' _( b5 q/ q! s8 R1 F
  4、不同时期考虑不同的推广策略,前期以引流为导向,后期以ROI为导向进行优化。
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  夏季的衔接我就简单一带吧,因为夏季做得一塌糊涂。直接说秋冬。! Z' T5 E9 Z) C( a# W- `
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  5、6、7月份是卖短裤的时候,中间穿插着推了一款七分裤,虽然没赚多少钱,但是流量的确带来不少,短裤毕竟没做好,所以重点还是放到了长裤上。- Z+ V/ D% j$ V& a* }
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关于千人千面和无线直通车5 v( k( O* r+ |' h  {. y' ?3 k7 q
  直通车下半年换了玩法。上半年点击率为王,下半年改版之后,难度加大了。下半年直通车改版,推出千人千面,我们可以回忆下发生了哪些改变。
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1 M6 u% r8 k: _1 L- p3 H  J! I; C  1、标签化;
9 ?  K: P% t# c, K( F% H3 T3 Z5 n1 M  2、预估排名
  
2 ~! k2 r" l5 C; {" ~  3、新增实时数据,可以随时优化;
7 \( P+ ?- V8 D' P* Z6 b3 ?  4、无线,PC数据分离;% D' A- R5 U2 }, @
  5、新增精品宝贝和资源位置;
4 K+ F) h/ h! v2 n: m! m  6、店铺推广新增无线店铺推广,增加多个资源位置,可以更精准投放。
1 M* U4 b: @- P. ?* {8 C- K. p
' s( J* @2 L6 |! a  至此,改版后的直通车已经不单单是依靠关键词引流的工具了,直通车流量变得精准化/碎片化/,实际上增加了引流难度,直接的表现就是导致CPC增高。此时,无线端引流就尤为重要了。这时候直通车策略其实并没有发生改变,只是侧重点发生了变化,从之前的PC转到了无线端,我们要更注重无线端了。你可以发现大多数爆款宝贝都是无线端的流量远远大于PC端。
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; A7 O  f1 p- J5 q互动问答
2 u- N4 V( ]$ I) Z, X/ s  Q:你每天维护直通车几天有哪些内容?) ~! j6 m2 D: j- R9 l8 Q
  A:不同时期做的事情不同,比如现在这个时期,我直接多开长尾词,以低价引流为主,每天不用刻意花很多时间去做。在做低价引流之前有个事情很重要。首先这个计划中的质量得分一定要强壮,其次,宝贝要有销量,如果不满足的话,低价多开词,不会有效果。
6 s; V9 s: Y/ Q. k% Y, v% v- j0 V  X. t
  Q:现在千人千面下,怎么养词?
. }) Q" [; Z. l, q  A:1:选区域投放6 m: e" ?/ Y# c/ ?
  这个是长尾200个词的计划,点击率一般。我这是分析的现有的数据,如果没有现有数据,直通车的推荐词可以作为一个考虑。) D5 l2 \4 t9 `& L3 E, C6 j
  如果你熟悉自己的产品,你应该很清楚地知道,哪个关键词在什么时候会有转化,什么时候会起流量。而我一般去看数据魔方的。做完一季你自己就清楚,在什么时期该投哪些区域了。4 M( S! [- _8 F! d

- b8 ?5 u! y- i1 N0 ~& ]6 g' ^! ?  2、直接在标题中加入关键词,这个大家都知道。
3 c) h7 g7 [5 O' u; R9 b1 R7 ]- v/ I5 J& a) j. `1 s
  3、以点带面:如果你是测图,尽量保持一样,才能保证数据的准确性。你应该清楚,标题包含不同的关键词,两个创意展示的就不同。如果是考虑提升点击率,可以考虑加入促销词。我是用促销词,后面加不同的关键词。
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  Z* S; G- G$ i4 J8 w1 p' C7 g  Q:爆款之后,我们又该怎么思考?
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  A:是到了考虑势的时期了。其实我在这方面不在行的,可以和大家探讨。
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  1、店铺的定位:从风格、人群、产品款式上做规划。既然18-24岁为主力购买人群,那就寻求她们喜欢的风格,寻找麻豆合作,制作新款式,定期上新产品。树立自己的B格,提升自己的品牌调性。
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9 c2 a$ K6 V4 s2 g  2、多品类,多个叶子类目发展:单纯靠一个裤子类目的流量满足不了现状,开辟卫衣类目,流量非常巨大。就算你开车也好,推爆款也好,一个叶子类目下,最多推2个爆款。当遇到这个类目的流量低谷时,店铺遭受的影响较大。" j: J; Z" d+ v* b
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  3、多渠道引流:单一的直通车推广引流已经满足不了现状,而且官方给出的活动资源有限,所以聚划算就是现在最有效的活动。% D2 T4 S& o# X- M# R
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  Q:定向这个我一直做得不好,可以详细点说吗?还有就是你那边的定向转化如何?转化波动大吗?$ O4 j, R( [  x
  A:定向这个,我建议是开在一个权重好的计划里。计划的权重对于定向的质量得分有影响,而关键词的质量得分可以影响计划的权重。当然定向还要考虑到你的出价,一开始出价过低是得不到展示和点击的。
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  Q:问个问题,一般快速上10分怎么弄?) j, t/ a8 \. C, x, N% B
  A: 我是在选好地域之后,图片上尽量包含促销信息,先开长尾词,精准匹配,直接开到第一,在流量高峰期,折扣调高。额,稍微土豪打法了一些,无线折扣直接开到200%,设一个日限额就好。总结:不烧钱不上分。刷质量得分,没试过。! J2 I/ q1 W9 X( y# l
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  Q:是不是只靠直通车来推? CRM,淘宝客是否有做?+ b2 y3 o$ U% v8 }4 p5 O
  A:CRM,做的不多,只是定期在做,因为产品目前比较单一,顾客的回购率比较低。淘宝客,我就简单做了几个调整——调低通用计划的佣金;开通VIP计划,高佣金;如意投在活动或者爆款期调高佣金。直通车推广费用店铺销售额的15%之内就可以。

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 楼主| 335065200 发表于 2014-12-18 00:35:28 | 只看该作者
很好很好啊     !!!!!!11111
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3#
happy7824610 发表于 2014-12-24 15:26:09 | 只看该作者
看看。。。。。。。。。。。。。。。
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4#
1350372740. 发表于 2016-12-6 08:42:34 | 只看该作者
说的很专业,对于小白来说,表示没有看懂8 v% Z4 M4 `/ W
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5#
雨过丶丶 发表于 2016-12-6 14:24:49 | 只看该作者
写的很详细,但没怎么看懂!
' s' c$ M! M8 Q+ ?, b; o
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