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[运营] 如何突破打造爆款运营瓶颈,掌控全局

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※雪※ 发表于 2016-12-23 16:43:21 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
很多中小卖家做店铺之所以没有方向,核心就是算不清楚几笔账,账能算清楚了,你的路线也就清楚了!!想说“人生无处不赌博、富贵险中求”,没有万无一失的策略,我们要学会的是与风险相处与风险共存,尤其是创业者,你选择了创业这条路,一辈子都会在生死线之间游走,你要适应你的人生。
3 b" T/ V& t0 a' M; H好,闲话不多说直接进入正题:3 p/ w! I+ }0 O! \( n! h) O0 ?, X

2 h- k1 v, M1 Y0 }第一笔账:做个爆款需要投入多少?(潜台词:风险有多大?能不能承受的住?)3 p) ?+ e) k0 u) a5 B
(举例:核桃)
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搜索你要打的主关键词(如:“核桃”)销量排序,找到你想要的位置即坐标,假设你要的是那个18.9元/500g的宝贝,因为你也是卖云南核桃的,你觉得他的产品这个价格用户可以接受,他能做这么多销量,你也可以,那理论上你的确认收货比他高,价格一样,或者还便宜一点,他的流量就都是你的。. R. W" S: {& i4 @1 {! h
那初步计划你是要做到6000个确认收货,如果按照80%及时确认收货率来算,你应该堆到6000/80%=7500个销量/月,你就会到他的位置。
5 c( m% ^# \: @假设:这些月销都是直通车推出来的,你要付出多少代价?(我们按照这个类目最大的词来算)
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移动端平均转化率是5.7%,你想做到7500单,需要的访客是:7500单/5.7%=131579UV数。
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: j# i* _; Q) X# V% y* ^4 L% C行业平局扣费大约在1.6元上下浮动,那你需要准备的直通车推广资金就是:1.6元/访客*131579访客数=210526.4元(约21万)。
; W  g$ M( h( n4 V+ [好!问题来了,你能否扣费在1.6元,甚至低于1.6元?理论上你的点击率和转化率与行业平均一样,扣费应该就与行业平均是一样的。但实际上不是,转化率可以一样没关系,点击率一定要高出1.5-2倍左右,才有可能与行业平均扣费一样。别问我为什么,纯经验总结,根据经验也不难理解,淘宝在筛选用户喜欢的产品,那他加权最大的指标就是点击率,因为点击率最直观说明用户喜欢。那反过来说是不是我点击率越高扣费就月低了呢?如果我做的数据越让淘宝觉得用户喜欢扣费就会越低了呢?答案是肯定的。
! k( d7 m6 |; \# V# L+ w4 O$ r- p # H! b* Y+ Y0 `; [
那,答案就出来了,你的风险其实就是主图点击率,点击率决定你的风险是不是21万费用:
/ v# r$ z2 a6 \假设1:扣费能做到1.6元,你的风险就是21万(暂时先不算成交的7500单利润);7 ~9 o9 y4 Q' z5 T. Q
假设2:扣费能做到1元,你的风险就是13万左右(同上);
5 w& q; X3 K4 K- x. ~  ?假设3:扣费能做到0.5元,你的风险就是6.5万左右(同上);
0 ~* j0 ~1 U4 Z0 Y- x2 v" G* G假设4:扣费能做到0.3元,你的风险就是4万以下(同上);
' c8 m, p$ ~) J! N" k' _% m, r7 P不能再低了,再低容易出事,一般在行业平均扣费的1/3就可以了,所以你的风险是不是能控制在6.5万,就看你的点击率了(账户权重也占很大因素); ^. x3 b5 H& G/ }

& o# b: q' z0 X* c* m" p8 u' b做最坏的打算:21万的费用你能不能承受?& G  ?8 f1 [' L( g0 H1 y
如果不能请换个主词,找小一点的;
5 E7 H8 c4 x& M* K  ^/ z如果可以承受,那你要把创意优化到行业均值1.5以上,至少,有的类目还要更高;# k4 x6 Q4 S, ?) u+ Y
如果你觉得6.5万可以承受,因为成交的7500单还有利润,拿过来可以抹掉一部分扣费,也就没多少风险,你自己的图片优化技术和直通车优化技术都比较到位,那你就可以搏一把;' b) R' _0 c7 I( b) B

* C3 `) i5 S) W8 g以此类推……- G  G9 n& g1 x& L  v2 ^
So……你的目标方向就有了-----点击率不优化到行业平均1.5倍以上都不好意思出来跟别人打招呼,想要扣费更低,降低风险,你给我死命优化到行业平均2倍3倍4倍……你看起得来起不来。
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, z9 S5 x, L, K0 M$ x% T1 Y很难理解的一件事就是,sd一个月能花掉2000元,开车能花掉3000元,尼玛拍个图片300元嫌贵,找个牛逼的美工做张主图花200元嫌贵,擦,这账都是怎么算的,脑子都瓦塔啦,傻的一逼。你宁愿预留个2000-3000去优化图片,反复优化,也别瞎鸡**乱刷乱开浪费银子,都是大风刮来的吗!!!9 i" t, `" U! L1 `  {9 H3 a  J3 `
第二笔账:做这个爆款能赚多少银子?' l7 ^( v2 k, A2 M

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这是对手的宝贝数据,我们来粗略算算:" F( F7 X; t0 r, H. k( E( E) [
他的日访客数是:1665/33.03% + 214/40.92% = 5563 UV数/天(同样位置,点击率比他高,UV数就会比他高,位置就能守住);5 P1 Q* {; B2 b1 I3 o2 C6 m
他平均转化率是:(336+72)/5563 UV = 7.3%(要守住位置,转化率也要比他高);2 A" y; F7 z1 v8 e: I$ i/ O
他平均日销量是:336+72=480单;
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2 {  D2 j2 @# @0 n9 J, P2 [& ~我宝贝业绩是:按照我们店铺平均客单价40元/单*480单/天=19200元/天;$ |/ P* X5 J+ W1 L4 _( l
根据你的利润算算你能赚多少银子?
$ ]5 A7 P5 X% z& b" ]0 i这里面你想守住位置,就必须超过对手的点击率和转化率,包括客单价。: E0 P* ?- C! o4 Z
点击率不用说了,教你算第一笔账的时候已经知道重要性了;
) L- ^+ n( Z& |3 I转化率包括静默转化率和询单转化率,决定静默转化率的有差评、买家秀、问大家、好评、详情页、优惠设置等因素,
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决定询单转化率的只有蹲在旺旺后面,手舞足蹈的伟大的客服人员,平时大家都蹲在一起,看着都挺忙,关系也挺好,说不定她还时不时的递给你包瓜子嗑嗑,你真的觉得她是个很好的同事。但是,当你生意经下载店铺数据后,看到询单转化率时你就会一脸懵逼的样子想跟她翻脸,当你再到后台查看一下聊天记录时,你真的会火冒三丈恨不得拿把刀捅死她……告诉你一个指标,大部分类目的询单转化率是可以做到60%以上的,有的牛逼的客服外包公司平均询单转化率可以做到80%以上,人家的管理都是总监盯主管,主管盯员工,看到一个语气词不对马上一张截图飞过去,接着就是人事专员会找你谈心……
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觉得人还是要多混混圈子,多长长见识,多谦虚的学习一下别人的经验和方法,没有见识就没有比较,你容易自我陶醉,自己都弱爆了还不知道……0 K! `' D% I% Z

8 A! i6 u; j* X3 B6 q- R$ }第三笔账:怎么能赚的更多更稳?
0 v+ @6 ^/ n) w: @- I2 d& m假设1:客单价能做到70元/单,宝贝日营业额就是33600元/天(……);% R4 H$ ]- M, d* O, n3 `7 m/ \
提高客单价的方法有两种方法:3 r: P! E/ q, S* ]; {+ c. i3 B
A.直接涨价:别觉得你涨不了价格,一涨价转化率就掉了,只有2种原因,一种是你涨的太猛,尼玛用户真的接受不了,另一种情况是你涨价了,收藏加购的用户不转化了拉低了整体转化率,你吓尿了,尼玛自己吓自己,做个拍下减价就能化解;
5 e; S& X3 s& o4 P一直认为商业行为本质就应该是“货真价实”你明显是低价打上来的,不敢涨价就是心虚商品不值那个价格。; }! }* F/ N! W% D' W( e* I
好问题来了,如何让你的商品值更高的价格?
! a7 u% j/ B1 ?; N小区门口有个水果店,叫百果园。他家水果的价格永远是比市场上的贵,有的甚至贵2-3倍,每天还是有很多人去买,不是因为他在小区门口便利的原因,而是因为他除了便利,还好吃,真的好吃!那他是怎么做到的?找最好的水果原产地,水果刚下来第一时间收最好的水果,然后进行物流控制,到店之后还要每天进行优良中差的筛选----所以,他的水果好吃。这让我联想到为什么五芳斋做碧根果做不过三只松鼠,因为等五芳斋去原产地收果子的时候,第一茬优质的果子全被三只松鼠收走了,而且价格还便宜,等其它品牌去收的时候已经是剩下的了,而且因为大批的货被收走导致剩下的果子也是很紧俏,价格还上涨了,你怎么竞争。  u4 h2 `5 I0 ?' j( z

5 z4 m4 o5 A; ]很多人会说,每年市场行情都在变化,万一早收的时候价格高了呢?不是跟玩期货一样危险吗?如果你每天500公斤消耗*300天=150吨消耗量/年,如果你打了2-3个链接呢?是不是可以到300-400吨/年的消耗量?那万一你遇到跟三只松鼠同样的情况怎么办?好货被别人收走了,剩下的差货还要高价,你是不是任人摆布任人鱼肉了?富贵险中求,尤其是创业者,你要学会与风险相处与风险共存,你要适应你的人生。
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* W5 |% q4 S) W; N永远把握市场的主动权,在把握主动权的前提之下,尽量降低风险。整个产地每年产能是多少吨,根据天气变化和各种因素去判断产量与价格之间的关系,找到平衡点,你才能游刃有余的做透这门生意。
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2 t/ Y$ x9 K) o' G, q. |: X不仅如此,你还要大声告诉别人你的优势,记得家小区门口那个百果园前台付款的地方醒目的写了三句话“不甜不要钱,不好吃不要钱,不新鲜不要钱”,你要真拿回去退货,他还真给你退,门面房虽然装修的不算豪华,但在看腻了普通水果摊的感觉时再看到他,真尼玛是天壤之别,人家店里还带着果园情怀的音乐的,考虑的非常细致,为什么三只松鼠叫“三只松鼠”绝对是有道理的。我一直很佩服雷锋,在雷锋面前你们的营销都弱爆了,人家的理念是做好事不留名,但关键的是全中国人民都知道他“做好事不留名”,你懂了没?
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& p- |& P  d8 z2 Z- V( dB.让用户多买一点:我觉得所有的用户都是因为需求产生购买动机,但都是冲动决定购买行为。2 \. t5 F  t% F- X3 I3 q
如何让用户冲动?! l" Z9 n' f. ]
一个女人上街给自己买化妆品,逛了一圈高高兴兴的回来了,打开她的大包小包看看,发现给老公买了件风衣、给儿子买了2个套装,给婆婆买了件围巾,还送了2双袜子……忘了给自己买化妆品了。为毛?以为商场风衣大减价,宝宝套装买2套可以送围巾,扫描个二维码可以送2双袜子……5 C" z. Y9 i0 R3 E& @$ H
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So……你会不会找到了一点小感觉?满减、买赠、限时秒杀……都是可以产生购买冲动的因素,能不能用好,就看你对用户心理的把握程度了,别担心你把握不了,多试错几次就懂了,不要害怕犯错,成功是偶然的,失败是必然,爱迪生发明电灯还失败了几千上万次呢,你怕个啥……0 d8 h' P8 v# n6 S

5 b0 \9 a4 o2 H4 T假设2:毛利能做到30%,每天利润是19200元*30%=5760元利润(……);
6 w/ h9 _" s) c2 u4 _毛利如何做高?做小生意的要学会算小账。
& y: O! B9 X  W, N核桃进货23元/公斤,快递4块,包装、夹子、场地租金、水电、人工费……
6 J2 i! h4 h0 j" ?如果小账这么算肯定会引导你走偏了,要算大数据,怎么算?
6 `* {* v0 W& v( I' W$ z% ~如果做300吨/年就是300000KG/年*23元/KG = 69万元(如果是21元/KG就是63万元,如果……). @. N4 @  @7 l% z( i
按照单数来算500单/天*300天*2个链接=30万单/年,每单快递4元就是120万快递费,如果3元快递就是90万元快递费,如果……
" e! C+ r5 I+ B5 B) D6 Y/ V如果……你们自己去假设去吧……4 V* c$ v9 W/ J% \5 z4 Y: N" l
假设3:转化率能做到10%,宝贝日营业额就是19200*10%/7.3%=26301元/天(……);; l' Z; }2 |! J8 }; S. {
转化想做高有3个因素:' k& Q3 K! m' b8 {6 ^7 Y( I* L
A.差评、买家秀、问大家、好评、详情页……不懂的可以查看往期帖子或者加群聊下载资料;; j. z% k" k5 h. H
B.让流量更精准:搜索流量、直通车流量、活动流量、回访回购流量都是不同的接受度,也不做细致剖析;* e) t# t: h/ |% o6 u
C.让你店铺信任度更高:店铺的形象包装问题,我的想法很简单,谁家卖的好就山寨谁,从购买的每一个流程中植入你的品牌口号、主张(插播广告),同时还要会玩CRM管理,跟着大盘的流量峰值做到,日、周、月、季度、半年、年度整个系统的活动方案,让你的买家跟你互动起来,至少别让收藏加购的把你忘记,购买过的再也找不着你……+ ^; a6 x3 S* ~
自己要动动脑子思考,如果连你这唯一能动的脑子都生锈了,还创什么业做什么电商……% P$ i  Q# u- w5 l$ s' }
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2#
习惯忘记啦 发表于 2016-12-23 21:17:00 | 只看该作者
这个就是低价冲量该有的风险# K+ \4 H& f9 f: r3 t4 p2 y& M$ Y
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3#
xstzyy 发表于 2016-12-23 23:08:55 | 只看该作者
学习下的' C" b5 h: Z, t, O2 l& X
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4#
15064517399 发表于 2016-12-24 09:10:46 | 只看该作者
好文章啊1 ~6 L2 {5 [; D* e0 C( b- m8 k5 x
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5#
ZS远 发表于 2016-12-26 11:55:17 | 只看该作者
不错的文章真的前期工作做足! K3 k6 I+ U* s) r
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6#
Banono 发表于 2016-12-26 15:45:32 | 只看该作者
说啥呢,大写的服,已收藏
: Q: {% v2 J( D# j( @6 W0 m
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