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关于京东店铺运营的那些事

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神话 发表于 2017-4-12 15:35:00 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
摘要 : 运营,顾名思义,工作的职责就是负责店铺运作及经营。运营一间店铺的指标,最重要的是销量。从销量=流量*转化率*客单价这个公式,就可以知道身为一个运营需要做事情,无非就3个方面:(1)提高店铺流量;(2)提高店铺转化率;(3)合理定价。店铺运营者要从这三个方面出发,去细化自己的工作,追求最大的绩效。

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本文详解一个京东店铺运营者应该做的工作和需要注意的一些问题,文中的核心要点如下:
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1、一个店铺运营者的工作无非就3个方面:(1)提高店铺流量;(2)提高店铺转化率;(3)合理定价。
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2、做京东运营的最大职责就是摸清并遵循游戏规则,京东的游戏规则可以分为2种:显性规则与隐形规则。显性规则即合同规则(合同与附属文件上所规定的,商家必须遵循的规则);隐形规则即对接人规则。

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3、以下几条规则,可以说是京东的高压线,必须认真对待:(1)订单发货时限要求;(2)商品发布规则;(3)客服用语规范;(4)工单处理时效。
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4、一些销量较差的店铺也不要一哭二闹三上吊要资源,而是要默默的提升店铺的软硬实力,证明自身的销售和运营能力,这样才能得到类目负责人的青睐,使得店铺进入良性的循环过程

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5、平时没有资源,抱怨没用。应该做的,是尽量挤进那20%的品牌里面。

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运营的职责
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运营,顾名思义,工作的职责就是负责店铺运作及经营。运营一间店铺的指标,最重要的是销量。从销量=流量*转化率*客单价这个公式,就可以知道身为一个运营需要做事情,无非就3个方面:(1)提高店铺流量;(2)提高店铺转化率;(3)合理定价。店铺运营者要从这三个方面出发,去细化自己的工作,追求最大的绩效。

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京东开放平台的游戏规则
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店铺的销售在某种程度上来源于运气,但是除了运气,更重要的是遵循了圈子内的规则。所以个人觉得,做京东运营的最大职责就是摸清并遵循游戏规则,并利用这些规则尽量做到利益最大化。
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那么,游戏规则是什么?京东的游戏规则可以分为2种:显性规则与隐形规则。
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显性规则即合同规则(合同与附属文件上所规定的,商家必须遵循的规则)。熟知这些规则并尽量避免违规,是身为京东运营最基本的要求。当然合同上面所规定的各项指标,一般不用100%做到。比如全网最低价,有几款商品价格偏高一般京东也不会追究;比如删单率不能超过1%,一般京东方面也不会追究具体数值。但是以下几条规则,可以说是高压线,必须认真对待:(1)订单发货时限要求;(2)商品发布规则;(3)客服用语规范;(4)工单处理时效。不管销量好与坏,首先一个京东运营必须保证的是,不违反规则。
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如果说显性规则保证店铺不会倒闭,那么隐形规则就是店铺做大必须遵循的规则。隐形规则即对接人规则。

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身为京东运营应该都有一点有很深的感触,京东类目负责人在群内的地位近似于皇帝,隐隐有“顺我者昌,逆我者亡”的感觉。对接人规则,简单来讲就是不与类目负责人的意愿相违背。

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怎么去理解这个隐性的规则,最简单的方法就是:换位思考。换位思考就是要从类目负责人的角度出发去思考问题。对于类目负责人而言身上都背有公司严格的KPI考核指标,压力也是非常大,为了完成公司的业绩要求,他们肯定会选择一些销量较好的店铺给予更多的资源。所以一些销量较差的店铺也不要一哭二闹三上吊要资源,而是要默默的提升店铺的软硬实力,证明自身的销售和运营能力,这样才能得到类目负责人的青睐,使得店铺进入良性的循环过程

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成为20%的优质商家
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对于对接人来讲,由于个人精力有限,并且手上负责的品牌数目众多,依据二八法则(20%的品牌可以做出80%的销量),首先将手上的商家分级。即重点商家、A级商家、B级商家与普通商家。依据上月的销售情况,对重点商家进行分析,制定一个合理的销售额。制定完重点商家及A级商家的销售目标以后,再将剩下的销售任务平台到其余商家上。
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现在回过头来看前面的问题,如果你是类目负责人,现在你手上有一个活动资源,同样的资源,重点商家可以轻松做出10万的销售额,普通商家可能连1万都做不到。为了达到销售目标,换做你,你会怎么选择商家?

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理解这个规则以后,平时运营的时候就不会每天一张死人脸怨天怨地。平时没有资源,抱怨没用。应该做的,是尽量挤进那20%的品牌里面
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那么怎么挤?
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首先要了解类目负责人依据什么来给品牌分级。一般来讲类目负责人分级的依据有2种:销量或者数量。销量分级法即以销售额来划分品牌等级,比如50万以上是重点商家;20万以上是A级商家。数量分级法即按照排位及品牌总数百分比来划分品牌等级,比如有100个品牌,排位前20的为A级商家;排位前4的为重点商家。

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不管是那种分级法,最直接的影响因素都是销售额。

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个人建议刚开始头几个月可以适当的sd, 比如第一个月群内排名第50名,第二个月群内30名,这样即使sd费用也不会太高。最重要的是:做的成绩一定要尽可能的让类目负责人知道。慢慢的就进入良性循环,资源越多,销量越大,等级也就随着上升。这种方法是偏门,但是偏门中你要掌握诀窍。提示大家下,不管任何平台,单品的权重都是由成长值权衡的,京东鼓励商家对店铺大动手术,但是不是对详情,而是店铺促销和主题装修。详情一定是一次性到位。单品上架后,单品关注量由快车去引导,销量可以去做。但不要太多,否则就会自找麻烦。为什么?看看前面我说的你就知道!

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另外一点很重要的,就是配合度。类目负责人一天要负责很多资源的分配,因此有时候一个资源,会同时通知五六个商家都提报,然后从中选出比较优质的商家,此时就要求提报的时候,反应速度一定要快(小活动3分钟,表格5-10分钟,图片半小时,团购半小时),正确率一定要高(提报表格,提报规则,图片大小,文件命名),配合态度一定要好(满减送卷活动都参加,要有适当亏本的魄力)。不然就基本跟这个资源无缘了。换位思考,类目负责人在现在临时有一个资源,很紧急,他会选择怎么样的商家来报这个资源?

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如何与运营打好关系,我觉得第一你要拿出自己的一个魄力,月初需要给小二提出自己的销售额; 第二你对京东每个位置的流量一定要有所了解,整个行业的转化率,自有产品的市场均价;第三有一定的seo技巧。
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标题这一块,我有自己的一套方案,每天要记录类目词排名,一般我只记录首页的36个单品排名。基本上跳动的就是你找对的关键词排名,一般推荐时品牌+属性(功能)+类目词+货号丶三者排序不超过三组。产品发布的时候,所勾选的属性词可以不加在标题里面。京东有搜索属性匹配!

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