如何让店铺起死回生

我叫赵标，山东济宁人士；目前是北纬35源头厂家店铺操盘手，一家主营户外软装备的实力商家店铺，至今操盘有5年有余；同时我也是一名90后，一名只有中专文凭的小伙；5年前的自己曾是一名工厂的焊工人员，也可以说我是焊工出身；

           2012接触淘宝做客服，从客服做到运营；同年下半年公司把开店1年，却无人管理的阿里巴巴店铺交付与我；并且约法三章，如果阿里平台能做出130单/天，把他的爱车赠送与我；不理想的是每天达到110单左右（时间节点为2012年），车虽然没送与我，却给了我5%干股； 俗话说：好汉不提当年功。个人介绍简单做到这里，下面展开本次我与荷商友分享的内容知识点；看我如何把一家无人问津的店铺起死回生。

    第一步：分析用户网购流程

           我想说的是，看到帖子的相信大家都有一家属于自己的1688店铺，但是我们有没有想过，我们为什么要去做1688网站？ 我们的初衷是为了什么？ 是实体经济不好？还是实体店的费用支出太大，还是朋友推荐做网店一年赚了多少多少万，还是不得以而为之；
% a; h& v' H0 S; c0 h" V/ b

* Q/ S  w& c  ?; z7 h1 w* W1 b

           等想好了，想明白了，我们为什么要去做1688的问题，接下来我们就来谈谈；一家新店铺需要做的工作都有哪些，并且一个人基本也可以盘活一个店，省去支出的工资费用；
- R( H( F7 j* J! y% L* Z

    开始前先给大家 分享下，网购流程……

5 w8 ?& Q" B# K' `! B

    淘宝类都是通过需求进行转化购买的流程；

            而微商类是属于冲动型消费；既然我们知道了这个规律，我们是不是前期就需要 做好我们的搜索（也就是标题优化）；那么关键词的获取方式都有哪些路径呢？下面我来给商友简单标注下：阿里搜索框、 行业类目词、百度指数、阿里指数、生意参谋、采购排行榜、网销宝、标王等工具；关键词的搜索占据全网60%免费流量！

           大家先停一停，有没有发现一个点；在【查找】【询盘】之间，是不是要先有点击才会有客户的询盘或者转化呢？

            那么【点击】我们怎么去优化呢？ 下面就是关注主图的设计了；也就是【装修】；

, O% i  h" |4 o( |- V

     电子商务时代，先征服人的眼睛，在征服人的心灵的过程；

- C4 Y+ D7 l' l+ j' V! I  s. q
  @5 }$ @. N' h. D, z+ H

    第二步：【装修】法则

    1个中心：如果你是卖冬季手套的，你的主图包含你的店铺装修定位和调性，都要围绕这个购买理由展开，研究我的客户群体；冬季手套客户的关注点无非就是防水、保暖、耐磨，主图可重点体现这些卖点； 如果这些大家都在玩，都在这么做； 个人建议，你去找出差异化的卖点来，比如你可以 做你的营销附加值，比如买就送口罩、比如满200元包邮等，以此类推答案便可揭晓；
; g5 u& y$ U; u+ R9 j. Z

    2个基本点释点：我有什么？你要什么？要想的问题是我们的产品定位，我们产品对应的消费群体；

    有一句话表露的很透彻：您所需要的正是我所专注的！

    4项基本原则：吸引眼球、激发兴趣、刺激想象、引导消费；通俗一点讲就是：色、情、电、影； 如果你的产品点击率低，如果您的店铺不知道如何装修描述，围绕描述的几点，相信你店铺的数据会有所提升；我们做电商的，不可以懒；一定要注重细节，想客户之所想；假如你是客户，你是需求者； 当你搜索到你的产品，你会去点击单品进去了解吗？ 如果你连点击的冲动都没有，何来询盘？何来转化？

9 g9 {5 B" p9 Z. H$ b. H# G/ s

           在这里我需要特殊去描述的是：我们为什么要先把装修放到前面，而要把流量放到后面，很多课程和培训都是讲怎么怎么引流量！很多朋友的店铺和莫名的商友 也常问我，我店铺没流量，怎么吸引流量，怎么做流量？ 流量！你们认为你缺少的仅仅是流量吗？如果流量来了，你会说 怎么没转化？是不是这样子！我们先把装修 放到前面，不仅仅只是产品需要定位！装修也是需要定位的：让客人进来，第一眼就能清楚且快速的传达给客人，你是做什么产品的，你是做什么生意的，并且你的产品要文案有文案，要美观有美观，客人看了是不是很舒服，客户看了会不会给他潜意识的传达这是一家靠谱且正确的店铺； 客人的购买力才会加强！！

    第三步：【流量】

           当我们店铺装修内功做好之后，就可以放心去引流了 ；那么我们想想 阿里巴巴的引流渠道都是有哪些？ ……….谈起流量，我们可分为 免费流量和付费流量，也可分为 站外流量和站内流量；

1 }, Z8 }- s, ~: I: |: e/ R; ?" C

    免费流量入口：官方推荐、首图、标题、价格、产品搜索、活动流量、平台流量、自主营销（SNS)；

4 j/ S3 m4 ]( }) @9 a) n

    付费流量入口：网销宝、1688钻展、企业展播、标王、第三方平台、等等；

    站外流量：QQ/QQ群、微信/公众号/朋友圈产品口令、企业官微、百度seo等等；

# r# p) g5 v$ w5 u% @

    站内流量：以商会友、挑货、阿里头条、生意经、阿里智库、阿里之声等分享互动；

/ `( ?! W; x- r7 y2 S# V. e

          以上都是可以获取流量的入口，我也从中获益过，也可以说是经验之谈；具体怎么去做，最快速的方法就是融入圈子中，混圈子互动也发文章可以是你所擅长专注的点，只要坚持，就会有所收获；

           通过以上种种流量入口，基本我们流量的问题就解决了； 那么流量进来 我们如何把流量变现，也就是我们常讲到的 转化；

    第四步：【转化】

    转化就是货值变现，就是销售额；销售额公式

    销售额=流量*转化率*客单价 相信这个公式大家并不是很陌生吧； 流量的来源是什么，前面也讲到过的这个问题，是主图的差异化，起来的产品点击对吧？ OK ，那么是不是可以这么说呢：流量=展现*点击，赞同吗？

    下面我把这个整理到了一张 图片上，以及下面的注释；

    与荷商友分享；

    影响转化的因素都有哪些呢？

    第一：专业的客服服务！

    首先要主观意识给客户进行分级

    售前环节：服务态度、相应时间、快捷回复；了解发货

    了解客户需求：推荐产品、活动支持、会员专区；

    售中环节：跟进客户（意向客户、代理客户）；

    售后环节：大客户物流跟踪、

    第二：相应的活动！

    比如：新品试用、新品半价、满包邮、满立减等自营销活动；

    第三：有效的激励！

    单笔订单金额达到多少万，一次性奖励多少钱，客户确认付款、收货后当月即发。

    第五步：【复购】

    复购=重复购买、也就是我们说的回头客；我们维护老客户的好处都有哪些呢？

    好处一：可以在竞争激烈的市场环境下，一样可以有资金回流！

    好处二：可以在提高店铺BSR动态评分（回购率）！

    好处三：可以增加销售额！可以避免中差评！

    好处四： 更少关注其他公司；更愿意提建议；

    好处五：更愿意买增值服务！

    好处六：对价格不敏感

    好处七：等等……………

, Z3 v9 A+ o4 A

    为什么说开发新客户的成本是维护老客户成本的6倍？

    新客户开发的高营销成本；（市场调查、促销策划、付费推广、活动支出费用等）

    新客户开发的高时间成本；（有意向的客户—跟进-跟进-跟进-跟进--成交；甚至很多时候，一个客户买产品，从早上9点一聊到晚上8点还不下单，第二天竟然还在问还在咨询，有时候，你都抓狂，都快疯了自己的感觉；相信有很多掌柜商友多少都会遇到过。 ）

    新客户开发的高服务成本；

    我们做的所有的客户维护工作的目的：让客户的累计消费有价值。

; I+ V6 T% [) {" W9 U; E

    结束语

    分享到这里基本已经告一段落了，下面用思维破冰来缓冲、总结以上我们讲到的几点； 一家新店铺想快速做好，必须要有清晰的运作流程；同样在日益竞争激烈的电商常态下，我们电商人需要具备的素质：懂客户！懂产品！懂规则！懂工具！

    最后送给大家三句话：扩散思维、差异化思维、逆向思维；

           当我们的商品受到互联网冲击下，无路可走，想在阿里巴巴（1688平台淘金时）平台淘金时，用传统的思维是玩不转电商生意的； 当我们线下营销时，店员为主导地位，店员可以亲自引导客户去选购喜欢的款式，和物美价廉的产品；  但是到线上来，是买家为主导地位，他在看你店铺的同时，也在关注其他店铺；我们要做的就是如何把产品推出去、吸引进来的人，如何让他购买，买过的客户，如何让他再买；这是值得我们深思的；  也就是我说的 差异化思维，给我一个点击你产品的理由，你的产品与其他产品的差异点是什么？ 然后放大  放大  再放大； 进来的客人 如何让他转化，除了需要专业的客服、对应的营销政策、激励政策之外；还要具备换位思考能力；  如果你是客户，你买东西需要了解的东西都有哪些？   把你所能想到的统统的  做到产品详情页里面，必要时，做好自动回复！！

5 W0 {  ~/ ^5 j, ?  M% H
# d6 w4 m; @$ |