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前几期跟大家分享的是有关于“直通车推广的知识点”,其实对于店铺来说,推广的方式有很多种,直通车只是付费推广里其中的一种,以图片广告的形式吸引消费者,商家希望通过点击,进而产生购买。但实际转化率并不如人意,因为影响店铺的转化率有很多因素存在。
# ]& z3 @/ C0 s0 P具体的大家可以看下图:. C" v, W/ u2 `$ @
图1
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1 x! w/ g/ [" L
图1中列举了影响转化率所涉及到的四个方面,而每个方面又是由很多小的点组成。所以,每当有一些商家问我说:我的流量、访客都很高,为什么转化率就这么低呢?当你用这样的方式沟通的时候,就已经把经营店铺存在的问题暴露了。
* z" G# s: r q9 Y% ^7 X! h请问:4 R+ h$ b' A. }6 j
你有没有认真、仔细的去看下后台数据?4 E9 V( ?$ k. _
到底是哪方面的数据导致了你的转化率低呢? u( D" u _* h. J+ ?
自从进入移动端互联网后,基本上商家的80%及以上的流量都是来源于我们手机端的,对于手机端来说,也是由很多小的流量分支组成的,如图二所示:/ A2 K w! O% L4 e" v) S
图2
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看完图上的信息,有何感触,你能发现什么新的信息吗?是否知道,我想表达什么?其实,你刚才问的问题的答案就在上图中。建议下次再问问题的时候,请不要说的太空,因为这样的问法,没有办法针对性的去告诉你们,应该如何去提升,应该如何去优化调整自己的店铺。# b3 a( n" e# a" b+ O
昨天就转化率的问题,还和身边一群运营小伙伴们讨论了下,简单的说下结论:结合2017发展形式与近期淘宝做出的各个方面的新规则,目前转化率主要聚焦的几个点分别为:详情、评价、进店人群、价格相关等。说到这相信大家已经知道我们今天的主题是什么了?“怎样通过修改或调整详情、评价、进店人群、价格来提高我们的转化”。如果这一篇讲不完的话,我们会在下一期讲完的。$ [# S8 v' G0 I, k$ v2 w. S# N
在正式讲这几点的时候,还要额外的给大家一个提醒:不要一味的追求流量和访客(单纯的,因为根据淘宝的规则,你的产出达不到,流量下滑会非常严重)。3 e$ a$ Z9 U3 N+ g* G. i7 ?
具体如图3和图4所示:
( [2 F% A4 J& M- t图3% {1 M4 U. e( E6 N2 x
# F" f! ?- V9 ~图49 A( n) i1 D; l9 X4 l/ Y/ P! }
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看图后发现,转化率相差2%左右,图4的访客比图3 多了接近300的访客,但因为转化低,所以总体的支付金额少于图3的。
) w5 q0 _, g5 R% n如果说这张图数据相差不是太大的话,我们可以再举个比较直白的例子:100个访客成交10单和1000个访客成交10单,你们觉得淘宝后期会给谁更多的展现?更多的机会?同样答案不用和我说,心里明白就好(也许有人会说销售额的公式问题,访客的多少也是决定因素之一,我静静的不说话,还是那句话,考虑下淘宝需要什么样的商家就好)
! h3 E: I0 ]3 c1 t2 i5 w好了下面开始第一点:主图。 H7 R/ s! q- V r/ ]
那什么样的主图是消费者喜欢的呢?设计主图需要拿捏哪些分寸呢?
% B5 T! `1 G5 L6 F# Y: m* r图5
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7 j8 [7 C# P; B9 A- p2 A图64 D+ Q" f$ D7 H5 f
& A" _" o! c3 {& A* T4 ?8 l之前没搜索过零食这个类目的伙伴,看下这些图片有什么感受,站在顾客的角度去看你会不会点击?会不会购买?(这里很多人问我,为什么我的看不了上图的下架时间?是个需要一个插件的,需要的加文章最后的旺旺群,联系群主,送你)。当然像三只松鼠这样的,品牌知名度很大的产品,基本不存在说看图片点击,人家直接认准的就是这个品牌了,所以看其他的就好。& f, I9 g, |( Q: } K* R
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' S; Z2 @2 E+ z不管你们有什么感受,都要和你们强调几个问题点:
8 q* V: \+ H s4 n$ h; j做主图之前先去看下别人家的,因为我们要做出差异化来,让人一眼就注意到你,无关乎品牌无关乎销量。明白消费者心理是如何的,都知道,中国人口多,穷人多,富人少,所以都喜欢看贵的,但是真正买贵的都不多,所以在这里,你需要注明你的营销信息是什么,不是让你做牛皮鲜图哈,注意区别(另外希望大家不要误会,不是说穷人不好,也不是说富人好,只是表达目前现在存在的这样的一个现状,所以希望大家不要有歧义哈)。8 C/ U) e# w- P
价格要在主图上写明一下(主图不想写的话,推广图上要写),不要想着骗点击,对于众多的中小卖家来说,你追求的是转化。再给大家补充个知识点:淘宝搜索主图显示第一张,天猫搜索主图显示第二张(第一张、第二张指的是主图五张里面的第几张),如下面图7、图8所示:% {( v: G, `) X+ q( d; `
图7
) d; f+ E/ @. A1 }1 c# U
5 I5 ~2 o+ ?: _' R' p) G图8
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+ f- P1 X. c/ i/ ]( B* N我们再来看下,三只松鼠家这款开心果页面里面主图的情况是怎么样的,如图9所示:
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5 x& Y, C/ v$ ~' z' N* v, N9 ^是不是和我说的是一样的,如果你只有淘宝C店没有天猫店铺的话,就不用在意这个哈。" p4 U% F, _& S; M% @
第二点:评价
8 Q5 q- P( Y2 j6 _) I图10" f E2 Q' w' W. P0 A
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图11: l/ P/ a7 E. Y# B$ L
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图10和图11是两家店铺,卖的都是母婴用品,但是看下两家评价的差别,相信大部分的买家都是会选在图10的那家而不会选择图11这家。7 R7 K) K3 O* E9 H" c& p' j/ z
其实站在运营的角度看,肯定都知道图10的那家评价是找人做的,但从消费者心理学角度来讲,都希望自己即将购买的产品是美好的,而且是人人称赞的,然后自己再购买的话,自己就能进入主流,这种购买心里会给消费者带来自我赏识的兴奋。虽然也会怀疑评价是否会存在作假的嫌疑,但是从人性角度来看,消费者更会认为好多事物是美好的,从而更加肯定自己的行动是没有问题的。因为商家给她产生购买创造了一个很好的理由。3 x& y; ]* s" c, x6 Q1 }
而图11这家基本就没人管过,所以很容易造成顾客流失,而去别家购买。由此可以证明很多时候评价是致命伤(但是不是所有类目都这样,女装在很大程度上来说会好一点,因为很多女性顾客买衣服,看的是型和款,当然你的质量也要过得去)。据传评价在近期会做一些调整,从部分显现出来的数据上也可以证明这点,大家可以静观其变。& m n. D( a- @9 J0 T
我们再看下其他案例,希望可以引起大家对评价这块的高度重视。
# Y/ i2 y, m1 `( \7 P图12和图13
2 P' R" P9 N, L: b7 M不好的评价没有图片,被浏览的次数也不会太多,不好的评价加晒图被浏览的次数比好评加晒图被浏览的次数要多,好的评价加晒图加追评被浏览的次数会更多,所以看到这里,相信大家已经知道后期需要怎么做自己的评价了吧,期待你们效果的反馈哦。9 j! V; V5 [6 X2 g! ]+ t: T7 H0 q
2 E/ E# O/ z/ k& r3 J* j& Z J今天就到这里了,剩下的内容我们再下次讲哦。老样子还是简单的回顾下今天所讲的内容:
3 U4 ^, K" {0 ^0 L转化率会涉及的因素有哪些?. M% m5 }2 @& G& D. o
主图的制作很重要,涉及到营销信息、差异化以及价格信息的展现;
" U* u/ k# H: D! ^/ \ x1、淘宝端和天猫端搜索主图展示的不同;$ }* w4 G% X0 S& c% m
2、评价对店铺和产品的重要性。! f6 ]* c/ b" s( ~! b, w/ ?9 l
希望今天的内容会对大家的店铺有所帮助和改善。
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