很多电商圈的朋友经常会问我,为什么我电商做不起来,看了他的店铺。发现店铺存在一个问题,就是定位不清,切入市场的时候,没有找准市场的差异化。别人卖韩版,我也卖韩版,产品同质化严重,一味的拼价格,永远有比自己价格更低的,怎么办?这种情况不是一家两家,很多家都会有这样的问题。
/ X9 C4 w) y% l1 n淘宝几年前就提出小而美,其实就是引导商家结合自己的优势去做差异化的东西,专注某一个细分品类,专注。很多人会说,小而美市场会不会很小啊,然后并不会,看金错刀饭局,很多商家都是专注某一个细分品类,做到极致,一年做几个亿的体量。
" c! Y9 U8 G& C拿男装淘品牌Panmax为例,专注大码男装,找准市场上的差异点,从大码男装切入,常年霸占男装类目Top10,保守估计一年天猫单店销售额2亿。
: o* _" G. {. G很有意思的是,前不久,他们又开了一家超小码男装.还是这个逻辑。
) X- x6 n. X2 p. F& d- w) E相信不久,在Top50就会看到这家新店。
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3 Z- P0 D( t4 k" q$ T: ^那么是不是找到细分市场开个店就完事了呢?显然不是。 : Q1 M9 e2 F v+ t: g
战略大方向定了后,接下来就是战术了。战术是战略的配称。
' D& P9 I* {# I2 `$ [举几个例子给大家。 9 d7 _. L1 `1 D7 _
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拿两星级酒店和五星级酒店举例。五星级酒店,无论从大堂豪华度和房间面积,配套设施,床的舒适性等都是五星的,当然价格也很五星。同理两星酒店。
! [% h$ A8 z! {; W" @* ]如果你想开一家酒店,你会开两星的还是五星的呢? 8 Z% I Y* A* p; ]- L
////////////////////////////////////////////思考后接着往下看///////////////////////////////////// S9 v- p- }, x2 P; {- s9 J
我们想想,普通人住酒店,最在乎的几个点是什么? 8 { y, V6 d9 r: ~- O7 ^
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& h, t5 ]7 y2 @; z7 p# C相对来说不那么在乎的是什么?
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2 A- s/ U& `. w! f4 ~弄清楚这些后,我们看看法国F1(经济型酒店的鼻祖)怎么做的。
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9 z3 K# M; \8 T; h3 M2 B看完这个图,你们明白了吗? 7 {* {- z' |4 d1 a ?+ @
直击用户的最核心需求点。比如7天酒店,提出睡一个好觉。大堂面积和房间面积比2星酒店还小,也几乎没有配套设施,但是用的床是雅兰床垫,同五星级酒店是一样的。降低或者Cut掉了非核心需求点的预算,把预算放在最核心的需求床上,价格同样能做到两星。这样就非常有竞争力了。 " l/ E" ?+ Q. b# V+ `
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法国F1酒店其实是国内7天,维也纳这类经济型酒店的鼻祖. 6 T1 S* T$ z) q+ m5 E, c' T
维也纳酒店口号是:花2星的价格住5星的品质,赤裸裸的宣言这个卖点,其实就是把你容易感受到的地方做好,比如床,7天酒店的床垫和五星级酒店一样,都是用的雅兰床垫.你不容易感受到的地方就省略,比如健身房.就像日系车,你看得到的内饰做的精致,看不到的防撞梁就做的很脆.。 - h3 ^. i* h! \. A
5 w- Y0 H' l7 e( Q类似这种模式还有很多,比如ZARA,以后有时间再细细剖析。
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我们再看一家淘品牌----品立。 9 f+ i& K+ B9 j3 a7 F; i6 A
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品立最初定位是给一些发型师的服装,这类人群很潮,内心比较不羁,他的文案这么写:
1 a% i( O5 f* v0 U+ ]“如果大家都一样,那就太无聊了!”
4 g( v* o, A4 I4 N4 T5 U& N! i都是抓住这类人群的特点,写这个人群喜欢的调调的文案。
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5 {# C' U) \7 h7 u q+ W其实今天说的整套东西是一个很重要的思维,无论线上线下都适用。 ' ~ D+ {* w$ F1 K9 G% V2 T' z3 L
一定先分析这个市场,是朝阳市场还是夕阳市场。同时结合自己的优势,不要跟风。
8 r' q! L; k5 G- k5 k& |1 p- ]4 K这些确定了后,一切的战术打法都是围绕自己的战略定位。 " }2 y4 x. a0 r$ D, \$ m+ M
产品,VI,文案,包装,话术等等。
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另外,给大家透露个消息,纹眉机是一片大蓝海,其它的就不多说了。 4 e0 B( x! p& D8 }' B4 }, G
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