刚接手一个新店铺新类目应该怎么运营操作？

冯林 · 发表于 2017-10-8 15:08:09

关于上次分享的双十一内容，有个地方可能没有说清楚，导致有部分商家朋友们/运营朋友们存在疑问，所以在今天分享内容正式开始之前，先解决下上次的疑问。存在疑问的地方就是："不理解为什么在双十一期间要做两次促销活动以及两次活动的款式为什么要有区分"。
首先我们先来看为什么要做两次促销活动呢？
因为你没有上官方的会场活动（包含主会场、分会场、分分会场），所以这两次都是店内你自己运营策划的，为的就是吸引顾客，能够抢占一些份额。第一次的活动策划是为了能够让买家在会场商家那不能提前享有的价格，在你这可以提前享受（这几年双十一的商家基本都是全场五折类型的，且申报的活动产品只能在双十一当天享有活动价，所以在这个时候，别人都不能卖促销价的时候，你可以卖，那是不是能够得到新的顾客和提升销售额呢）。

那第二次的活动策划是为了吸引当天进店购买的顾客设置的，但是这里需要注意的是：之前已经购买的顾客肯定也是会在当天再来逛逛的，这个时候，你的产品就要注意下，不要让双十一当天的价格比你第一次策划活动的价格还要低，这样顾客很容易来找事的，也会增加双十一当天客服的负担，所以在产品上需要做下规划。剩下的细节内容如果还有不清楚的，可以再去看下上篇分享哦。
然后今天再次给大家一个福利，就是双十一规划表，看看别人是怎么策划的，再看看还有哪些是自己没有做的。

图1（图片来源于朋友圈其他运营朋友分享的，仅供参考）

解决完上次分享遗留下来的疑问，就开始我们今天的分享内容吧。今天和大家分享的，其实是我最近接的一家关于3C数码配件店铺的事情，主题就是围绕刚开始接手一个新店铺/新类目应该怎么运营的。
这家店铺是一个历史蛮悠久的（十年老店，是C店哈，旗下有很多天猫店和C店，我接的是其中的一个）。去年以前的数据都挺好，一个月能上三到四次的聚划算和淘抢购，但今年年初开始数据一直在下滑，所以类似于淘抢购、聚划算这样的大型活动都参加不了了，但不管怎样，店铺的基数还是摆在这里的，所以访客数、浏览量数据都还是比较可观的。

图2（图片来源于淘宝网，仅供参考）

这是店铺某天的数据，可以看到访客上万（因为卖的是手机配件，类似于手机贴膜、手机套产品，所以你们看到上图的客单价不是很高，但是转化比行业真的要低很多），转化率偏低也是这个店铺目前主要的问题之一。（店铺的基本情况不止上面说的这些啊，我只简单的列举了两个在这篇分享里我需要用到的，其他的基本信息根据大家具体的需求来哈）

了解完了店铺的历史情况，我们是不是需要进行下面一步呢？第二.就是梳理店铺情况，在这里除了需要了解店铺产品情况外还需要了解店铺的销售架构，这样有助于你更深一步的看到店铺的问题在哪里。

图3（图片来源于表格截图，仅供参考）
这是我根据店内的数据情况，整理出来后的一张表格的部分截取。这是成图哈，前面的很多数据是需要你自己去筛选的，可以和你们分享下数据获取的步骤：首先打开生意参谋后台，找到商品-商品效果，选择你想要的日期的数据，进行下载，下载完成后，打开原始数据表格，筛选你要的数据，最后根据个人需求，做一个表格出来，我做的那个表格是想通过它，让自己了解店内主要销售产品来源是什么，并且所占的比例又是多少。（需求不同，获取数据的路径有所不同，但目前基本生意参谋后台都是有的哦）

图4（图片来源于表格截图，仅供参考）
一个表格里面我做了三个sheet，第一个是通过源数据筛选自己想要的，第二个是通过第一个sheet得出的结果汇总，上图3就是汇总的一部分，第三个就是店铺的一些问题和方案，当然第三个sheet里面的很多问题（方案是结合店铺综合情况，给出的相应的解决方法）结合了店铺其他数据和其他路径写的，并不仅仅局限于一开始说的数据下载，具体涉及哪些数据/路径，凡是在下面的分享中有涉及到的，我都会提下，方便大家了解。
店铺的产品架构和销售架构，都了解完之后，我们是不是就要去发现问题了呢？所以第三就是找出店铺目前存在的问题有哪些？也就是我第三个sheet里面涉及到的。一个再好的店铺，肯定都存在一些问题，只是有些问题是通过数据发现不了的，所以关于这个店铺，问题我只集中说一点，那就是流失金额的问题。

图5（图片来源于淘宝网，仅供参考）
看完这张图以后，相信大家都知道问题出在哪里了，没错那就是：一个店铺的流失金额比销售金额还要高，这是非常不正常的。每个店铺都会存在流失情况，但是大家可以去自己后台看下，你们的流失金额应该都是低于自己销售额的，不会像上图这样，流失到我觉得有点小恐怖。那具体是什么问题导致他流失的这么厉害的呢？因为店铺没有购买竞店分析，所以无法得知具体流失到哪些宝贝去了（流失店铺数有50个，也是蛮大的了）。但总体不外乎：进店的顾客不是精准的、宝贝不符合买家自身需求、价格问题、评价问题、客服问题等，针对这些问题，自检一下，你会发现一些以前忽略的东西，这家店铺在客服上就存在很大问题，我相信，只要其中的一项得到改善，销售数据也会随之变化的。
在分享中我只说了三点，但如果你经常看数据，做数据分析就会知道，数据筛选是一个费时的工作，所以不要觉得上面说的三点很简单哦（很多细节上的只有自己去做了才知道）。好了今天就分享到这里，后面关于这些数据还会再进一步筛选，做些细节上的划分的，比如流量架构、利润等。