今天我们一起探讨的话题—被大多数人忽略的电商三率,淘宝、京东两个平台都适用。可以这么说,把这三件事情看懂了,想通透了,电商之路就不难了,因为这是决定你的品牌是否能够在平台立足的根本。 第一,点击率。那么,点击率是什么?说的是,你的商品的首图点击率。如,你的商品展现了100次,被点击了1次,那么点击率就是1。为什么点击率那么重要?
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回到平台的本质看问题,简单的说,平台要做的就是贩卖流量,也就是把更多优质的流量卖给优质的商品。那么,平台为了卖流量,就要给你很多展现的机会。同样的展现机会,排除其他因素的条件下,经过一轮的展现,哪个商品被点击得多,系统就会理解为,哪个商品更有被继续展现的价值。这时候,平台就会给你的商品继续展现机会,有了继续展现的机会,你的商品又能获得更多的点击,就这样源源不断,得到了流量的持续增长。 * r7 x% x. B7 ^1 p/ R2 V3 I- ]% D
同理,付费推广也是一样,排除其他因素的同等条件下,哪个商品的点击率高,那么哪个商品就能获得更优质的付费流量。 这就是为什么很多品牌的上新,不用很费力的去推广,新品的流量就会猛涨的原因。 所以,点击率决定了你商品的流量获取能力。 比如:一个商品的日常流量是1万个,如果想要变成2万个流量需要怎么做,按照很多商家的理解,那就是把付费推广加大到2倍。如果原来的付费推广是一天1万元,那么就增加到每天2万元。但是,如果换个角度,我们只需要把点击率提升到原来的2倍呢?那么就不用增加付费推广的支持,同样是1万元,点击率提升到2倍了,流量也自然能到2万个。所以你想想,每天节省1万元,一年就是365万。所以,点击率决定了你的商品的流量获取能力,更间接影响了你电商品牌的整体运营成本。 点击率是不是越高越好。我想,这个问题,大多数人都觉得:对,没错,点击率越高越好。 但是,事实是这样的吗? 我们的一位会员,操作过一个商品,直通车点击率非常高,能达到20以上,整个计划的点击花费也降得很低,但是做着做着发现,转化非常差。经过我们团队帮他分析,虽然他的商品获得了很高的点击率,也获得了相对低价的流量,roi低的根本原因在于,这些流量并不精准。他要推的商品,本身就是高端产品,客单价500以上,他在链接里发布了一个配件19.9,所以平台在展示这个商品的时候显示的是19.9的价格,而同类型商品行业均价都在200以上,所以,这个商品就是在低价搏点击、在用极低的价格来吸引眼球,点击进来的客户,都是因为低价而点击进来,进来以后发现卖的却是高客单价的商品,所以导致转化非常非常低。通过这位会员的案例,就能折射出一个道理。 点击率,不是越高越好,而是越精准的点击,越好。明白了这些最基本的逻辑之后,我们继续探讨提升点击率的三大要诀。 1 g5 O \; l& y0 B4 v7 W
要诀1:从产品拍摄就开始创意高点击。 如:市面上很多电商培训机构,讲到直通车方面的课程的时候,都是先教大家测图。 我想说,那都是外围,不是核心。那么,开直通车前真的只是需要测图吗? 大家可以想一下,不同人群,不同场景,不同季节不同气候不同地区的买家,所关心的都是不一样的,而且,就算是同一张主图,开到不同的位置点击率都是不一样的,那么你怎么能测出真实的点击率呢? 很多人说,是不是我的文案不行,天行老师能不能推荐一下文案方面的学习课程。对,文案是相对重要,但还不是最重要的。因为大家都知道,文案是重要的。 但是很多商家从来没想过,为了高点击,从产品拍摄就开始去创意。如果,是拍得一张很普通的主图,给你怎么创意,都难。就像一台桑塔纳汽车,你把外观改成了法拉利,都没办法让这台车上赛道获得名次。所以,拍出来的主图很普通,不仅浪费了直通车测图的钱,更浪费了宝贵的时间。 从拍摄就开始创意,这方面做得很成功的案例有很多,随便举个例子,大家拿出手机进入百度图片搜索,搜索:螃蟹秘密。螃蟹就是我们经常吃的螃蟹,秘密就是维多利亚的秘密的那个秘密,搜:螃蟹秘密。 大家有没有看到一张,文案是呼吸是我的本能的图片。这是一张神图。就光这张图,就为推动这个品牌的发展壮大,都贡献了不少的功劳。用这样的创意,确实非常不一样的表达出了这款内裤的透气性。 大家有没有发现,再拿出手机淘宝或者京东,搜索:男士内裤,可以看到搜索结果里,同样是卖男士内裤,绝大多数商品主图全是一个纸盒装几个内裤。跟我们看到的螃蟹秘密相比,你们说,谁的商品点击率会更高?大家还可以继续浏览一下螃蟹秘密这个店铺的其他商品,主图都拍得非常好,都是跟别人不一样的,而且不一样的同时,还很有美感,甚至很多都没有文案,一张拍得好的主图,连文案都不需要,不需要解释。 所以,大家一定要去做一件事情,那就是为了高点击,从拍摄就开始创意。
8 m! `) Y' o- N/ L6 P* `0 g要诀2:一定要看同品类大多数商品的主图特性,找出属于你,与众不同的主图呈现方式。 比如,别人都是白底图,你能不能是黑底图。 比如,你卖的是商务男袜,别人都是静物拍摄。 你能不能创意一个场景拍摄,找一个五星级酒店的场景进行策划拍摄。
( o/ R/ }+ }2 {& Y- p, d/ B要诀3:找到属于你品牌的精准人群 比如,你卖的是高端产品,你在主图的文案上打着促销啊、跳楼价啊之类的文案是毫无意义的。 再比如,你卖的是针对小康人群的消费品,那么你一定要知道小康人群关心什么,在乎什么,而不是去创意一个什么 美工辞职了,不会作图,手写一堆文案那种恶搞图片去博点击,这样来的流量,人群不精准,会影响到你的转化率,转化率过低,商品权重肯定高不起来。 再比如,你卖的是低价产品,就不要去模仿别人高大上的表达,主图文案就可以把你的产品低价程度、物美价廉给表达出来。 但是,我们《从无名到光明》这个课程的理念,是不建议大家去做低价走量的产品。无名产品想破局,最快的办法就是打造超高价品牌,这个在后面的课程里会大家分享。 我们已经分享了提升点击率的三大要诀,相信大家在接下来的店铺运营里面,会有新的思考。 $ I8 d' y: q/ T! V. a
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