培育式营销思维——企业如何培育消费者购买理由？

1.广告在消费者购买理由中有什么作用?谁都知道广告的最终目的——销量。
没销量的策划，就是扯淡就是乱弹琴，
严格来说，这句话是错误的，是为了迎合“一夜暴富”心态的老板，
5 g9 M! p% O7 d& S  b, b也是一种以“结果“为导向的错误营销From EMKT.com.cn思维，
. o$ I4 @( u- l9 s- G, n6 y因为在完成销量过程，是需要通过无数个理由搭建支撑，
就像消费者购买一件商品一样，是需要无数个购买理由支撑他，
& P" w5 H' e1 @一种购买理由绝对无法勾起消费者掏钱包买单，
% h( N( V8 J6 @2 Y/ d, t& _( n由于受到“一夜暴富”的营销思维指导，
7 [; Z. t* E( _) ]3 _! |/ F& E: x很多企业在投放广告的时候往往忽视了广告的真正作用，
2.你想知道投放广告的核心作用是什么吗?
我们这样来分析，
先来思考以下两个问题，
①你知道消费从什么时候开始关注你品牌的吗?
并不太清楚
  T+ }" O5 U0 ^②你能确定消费者在什么时候产生了购买你产品想法吗?
也并不清楚
$ \- q9 z, b7 _0 \大家都清楚，一个消费者要发生购买行为一定经历由：关注，想法，欲望，行为!很多所谓的营销大师异口同声的说“关注关注关注”，
关注，才有希望，关注产生想法，想法产生欲望，欲望推动行为，
$ C, i; C% b) ]6 u3.如何解决关注?那些群体会关注?关注的人有多少?为什么关注?
首先，只能让人感觉“此事关己”才会引起关注，
事不关己的广告只能让你的广告费打水漂，
广告不能解决“关注”，就失去了一次珍贵的培育机会，
因为我们并不知道消费者是什么时候产生了购买想法的，
. i1 T8 m4 w& |( b, T' N根据调查发现，消费者第一个购买理由来自于广告，
聪明的策划人总会在“关注”这个问题上下苦功夫，
4.如何让受众关注?
' ]) W+ K  g0 u, a( I版面设计，创意文案，利益诉求等多方少不了，
/ k0 C! d. Z. \( i6 g* F只解决关注，却达不到让人产生想法的广告同样扯淡，
我们用培育式营销思维的来做广告试试，
首先解决广告受到关注的问题，
①锁定受众群体(因为任何广告诉求都做不到男女老幼通杀)
②调查该受众群体最希望解决什么问题，
! k5 c; ?( b9 g$ k8 v5 F③针对该受众最大“痛点”重点诉求，
6 z. c0 M- x: [& M+ C7 d: f0 N0 b该受众的“痛点”就是他的“关注点”
1 t8 r9 }- h0 l$ R) q) E消费者的“痛点”就是他的“需求点”，
( D6 {8 c/ W7 E& \, b! g# ^5 F痛点，关注点，需求点，三者同时存在，
( l; {! {- |. T; m0 g1 W广告表达了消费者的痛点，就一定会引起关注，
从此刻起，广告无形之中对该群体的消费者产生了培育功能，
# U0 |* h' w. O* @0 G' n; O: g& c消费者关注广告，是因为觉得广告上的内容能为他解决问题，
  }7 u; J8 Q3 F也许，因为目前不具备消费能力，但广告上的内容他一直在关注，
也就是说，受众对广告能持续关注，也就说明广告达到了培育消费者的效果了，
持续关注，就是一种最好的对消费者培育方法，
; t( N& ?' b: d9 w+ c! {前面说过，关注引发想法，想法引发欲望，欲望引发行为，
9 w0 U; J6 g7 y; }6 x解决广告受关注，是消费者购买的第一个理由，
所以，培育消费者购买理由，从广告被关注开始!
( }! y& {0 m1 }8 G; x5.为什么品牌形象是持续消费购买理由?
! q  ~- a7 d8 _# |提高品牌的知名度不需要任何技术就能达到，
* B) x" [5 ~, Y很多销量不好的企业认为是品牌知名度未到达导致的，
品牌知名度不等于消费者购买理由，
* z3 n  G0 ~/ D" f* R! ]3 u+ g. W. B/ g消费者缺少购买理由，销量从何而来?
7 t/ Y- @7 X4 E, n+ ?+ z. m! G知名度只能消费者产生购买欲望，
7 n7 U, \5 S/ ?/ N% Z购买欲望不等于购买行为，
* t; D" F  t% e2 u- u购买行为不等于持续购买理由，
购买欲望只能引起他继续对产品价值进行深层次考量，
你的广告看起来非常吸引人，吸引不等于购买行为，
再吸引人眼球的广告不能给消费者一个放心消费购买理由纯属意淫，
不能为消费者提供足够的购买理由的广告，不具备培育功能，
6.那么如何通过品牌形象给出购买理由呢?
品牌形象就像一位内外兼修的美女一样，
看上去气质非凡的美女，才会获取更多的追求者，
- Z- C; L1 e0 c7 a. c. w内外兼修，气质非凡就是美女给予男人们“追”她的最佳理由，
, @8 |' e4 K9 a一个品牌首先要通过外在形象给予消费者一个购买理由，
: E/ ~6 I# _4 N# h8 P/ l比如，通过个性化品牌符号，就像苹果手机的品牌符号一样，
; U0 r2 W. J2 I' O. \一个被咬了一口的苹果品牌形象足以让“果粉”毫不犹豫的购买，
2 \4 W; X, V* j. H为什么苹果手机会有“果粉”?
4 E2 ]( J/ Q* M( w$ q7 i/ F0 H4 o因为苹果手机品牌形象深入人心，
1 j, j/ |3 F) Y! ]为什么会深入人心?
因为苹果手机善于培育消费群，
牛逼的品牌形象足以给消费者一个掏钱包的理由，
2 [$ B) ^2 e: A# |% s* x' X7 \因为牛逼的品牌形象必须靠一流的产品价值为支撑，
- P8 ^3 P  C; A8 Y8 K所以品牌形象要通过产品价值传达出放心的购买理由，
) t5 K4 H2 o8 p, [) Z& x- }用苹果手机不仅仅只为接听电话，
更多的是苹果手机品牌形象能给带给消费者别样的价值感，
想要获得深入人心的品牌形象，并不能靠“一夜暴富”的心理就能达到，
就像内外兼修，气质非凡的美女是需要经历数十年的培育，学习得来，
7.品牌形象包括哪些方面?
3 B# x. ^# k4 t/ H/ c1 ]品牌名称，品牌色彩，LoGo符号，广告版面，文案，产品价值，品牌情感诉求，产品包装，团队形象，终端门店形象等等，
任何一个细微之处足以支撑一个品牌形象和打败一个品牌形象，
精心呵护品牌形象就像精心培育自己的孩子一样，一个人从孩童形象要变成博士成功人士的形象，必须经过数十年的培育和学习过程。然而，急于求成拔苗助长的营销心理正在毁灭太多品牌，
8.为什么说营销策划就是培育消费者购买理由呢?
& L" ~  U' x# O2 C1 }所有的广告诉求都是在维护品牌形象，
, Q9 t, }% O/ ?品牌形象的好坏决定消费者的购买理由，
# w# b7 y9 u" Z, a6 ?, s广告传播是说明购买理由，更是培育购买理由，
3 U% X4 g; F& p) b& H  ~0 t我们把品牌形象提炼出来，通过广告诉求表达，
$ D- D" ]  J" {. d7 H诉求就是培育，表达也是培育，
* e: v" M" m! {* q当一句耳熟能详的的广告语实现了广泛传播，
2 M; m; m' E8 Q# @就达到一定的消费者培育效果，
广告诉求达到了培育效果，品牌形象随之提升，
广告的广泛传播和品牌形象的提升就是强有力的购买理由，
得购买理由者，得消费者，得消费者的市场，
营销策划是为“制造更的实用性购买理由”而生，
就像我们从小被教育“爱国爱家”一样，
% I( L+ }- \* T% Q老师和家长在我们的心智中植入“爱国爱家”的概念后，需要进行一系列精心的培育，以此让我们达到对“爱国爱家”深信不疑，从而用实际行动去“爱国爱家”，植入某种诉求，再通过无数策略对该诉求进行精心培育，最终达到让人深信不疑，从而达到此人对该诉求采取各种具体的行为方式。这就是培育式营销思维的核心。因为，所有的营销最终解决的就是信任和被信任的问题。植入信任，培育信任。
- U- y! s1 I$ Z! v9 b一个人对另一个人达到深信不疑后，还有什么事情不能解决的呢?
! u  E2 f! L/ T6 c8 ~$ i( S; I/ u# b
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