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标题: 你可能知道营销的4P，但你知道4C和4R嘛？ [打印本页]

作者: 采云摘月 时间: 2018-3-26 10:35
标题: 你可能知道营销的4P，但你知道4C和4R嘛？
自从上个世纪的60年代开始，世界的营销理论开始有了长足的发展。从前期的4P、6P、12P，到4C、4R、再到4S等等，营销理论进入了一个百家争鸣的蓬勃发展时代。那么，作为营销人士，你了解这些术语吗?也许你知道他们的含义，那你能举得出案例吗?虽然发展史上的理论模型比较多，但是其中真正为大众熟知并进行充分的实践化利用的却是屈指可数，主要以下几个，本文将详细为你阐述。
4P理论
首先从被中国企业经营者广泛应用的4P理论说起，宜家大卖场的成功便是源于对这套理论的实践。它是传统营销学的核心，它从企业自身出发，以产品销售为导向。

宜家将自己的产品定位为“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”，在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，这种策略贯穿于产品设计到物流设计、卖场管理的整个流程，各方面渠道的把控，也使它的家居大卖场形象在人们心中留下深刻的印象。如今，宜家一不仅是一个家居品牌，也是一个家居卖场品牌。
优点
直观性、可控性和动态性是4P理论优点与特色。它包含了企业营销所运用的每一个方面，它可以清楚直观的解析企业的整个营销过程，而且紧密联系产品，能完整的体现商品交易的整个环节，就如宜家大卖场给消费者的透明与直观。
对于企业而言，其逻辑清晰简单、哪个环节出现了问题，都容易及时地诊断与纠正。在应用方面，至今仍有不少的企业还在应用。
缺点
作为工业化时代背景而产生的传统的营销理论，它是以企业为中心的，不从顾客的需求出发，以追求利润最大化为原则，这可能会激起企业与顾客之间的矛盾。
4C理论
4C理论以强化消费者需求为中心：

雀巢咖啡在刚进入中国市场时的策略为人所津津乐道，它以消费者的心态为切入原则，将消费者精准定位为当时工资比平均工资高十几倍的出租车司机，并洞察到此类消费者想炫耀自己是买得起咖啡这样的高档饮品的心态，调整定价与定位，为消费者创造便利性。并推出了简单而又极具暗示性质的广告语：“味道好极了!”强化沟通，适销对路，抢占市场先机稳坐翘楚地位。
优点
4C营销策略注重以消费者需求为导向，客服了4P策略只从企业考虑的局限。
缺点
1、它立足的是顾客导向而不是竞争导向，而在市场竞争中，要取得成功既要考虑客户，也要考虑竞争对手。另外，4C策略在强调以顾客需求为导向的时候却没有结合企业的实际情况。
2、4C策略仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，被动适应顾客需求的色彩蕉农，没有解决满足顾客需求的操作性问题。
4S理论
在这个品牌林立的市场，产品繁多，消费者是最大的选择方，消费者满意度、忠诚度成为了品牌需要角逐的首味。4S理论强调从消费者需求出发，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的“消费者占有”的营销导向。

“海底捞”的服务似乎比火锅更深入人心。为了消除客户等待的烦躁，推出了美甲、桌游等服务;使消费者的用餐满意度达到最大化，它令餐厅服务员带来了“伺候式”的服务……体贴入微的服务来感动用户，这给去海底捞吃饭的消费者，留下最大的感觉就是舒适、愉悦、安心。这种“温馨人情”的用户管理策略，也使它在火锅市场的竞争中独具特色，一枝独秀。
优点
4C理论建立起一种“消费者占有”的导向，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。
缺点
对于一个企业来说要达到消费者满意，并且树立起企业的独特品牌却有相当大的难度。不仅关系到企业的决策层，更关系到企业上下的每一个员工的态度。
4R理论
4R营销理论是由美国学者唐*舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。
如快时尚品牌ZARA以“一流的形象，二流的产品，三流的价格”为基础，这是其与顾客建立稳定需求关系的前提和基础。此外，ZARA两个星期出一起新品的速度远高于行业速度，它依靠独特的“高速、少量、多款”销售策略与顾客建立起了稳定而良好的关系。它卖贩售是对流行时尚的承诺，是对顾客追求时尚的责任承担。
优点
4R营销策略的最大特点是以竞争为导向，弥补了4C策略的不足，主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。
它追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的市场份额，形成规格效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。
缺点
它要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的。
其实除了4P、4C、4R、4S，四大经典营销理论外，还有适用于互联网时代的4V、4I等营销原则。
4V营销原则
如今，先进的信息技术早已将企业和消费者之间原有的信息不对称状态打破，与此同时，越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合，在这种背景下，强调企业要实施差异化营销的4V理论应运而生。
4V是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)的营销理论。
它不仅使消费者相互区别，满足消费者个性化的需求，还要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。最后，4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。
4I营销原则
在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，如今不仅是“自媒体”的爆炸性增长，网红更是呈井喷式发展……蛮对全新的市场环境，奥美给出了网络整合营销的4I原则。
网络整合营销4I原则：Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则。
不要再让消费者仅仅单纯接受信息，数字媒体技术的进步，已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷性，让互动在营销平台上大展拳脚。而消费者们完全可以参与到网络营销的互动与创造中来。在陶艺吧中亲手捏制的陶器弥足珍贵，因为融入自己的汗水。同样，消费者亲自参与互动与创造的营销过程，会在大脑皮层回沟中刻下更深的品牌印记。
把消费者作为一个主体，发起其与品牌之间的平等互动交流，可以为营销带来独特的竞争优势。未来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。当然，营销人找到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要。

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