教你如何做出高点击率的主图，让搜索流量翻一番

    可能很多卖家提起淘宝搜索优化，就下意识的把它等同于标题关键词优化。其实，在我觉得，标题优化对于搜索流量的影响，最多占30%。不然你看，同一个类目的那么多宝贝，标题的相似度非常高，基本是大同小异，为什么每个宝贝的搜索流量会差那么多？


    真正对搜索流量影响最大的，是一张主图而已。换句话说，标题和转化意味着搜索的潜力和未来，而点击率则决定了搜索流量的现状。


    不信？给一张图片体会下。



    同样的关键词，同样的产品，第2张图是第1张图展现量的两倍还多，但是最后获取的点击量差不多，销售差不多。首先我们确认一件事情，排名高只意味着展现量大，并不代表排名高就一定比排名低的流量多。


    换个角度来思考，假设是两个宝贝，用了不同的主图，那第1个主图的宝贝，在排名靠后的位置，但获取比爆款宝贝更多的流量，更多的销量。或者说，如果一个宝贝用了第一张主图，就会比用第二张主图的在排名不变的情况下，多一倍流量。


    也许你没想到，也没想过，你们公司的美工其实是对搜索流量影响最大的岗位。那作为一个美工，怎么才能做出高点击率的主图呢？


一：策划
    提起主图，可能不少卖家会从美观、配色角度入手，从视觉的基本常识来思考。可贾真觉得，主图最应该思考的是基于搜索用户的策划。就好像富豪相亲，你给他找了很多美丽、端庄、有素养的才女，可人家的需求只是胸大腰细，你找的再漂亮也没用。那么问题来了，我们怎样才能洞察“富豪”的需求呢？


    这就要用到我们上一篇文字教大家的【单品优化表格】，行业词里是大家对于美女的普遍定义：学历、身高、美貌，而引流词和成交词是某类人对于美女的定义，就可能变成了胸大、腰细。


    举例：某个卖自热米饭的卖家，他在做自己爆款的分析的时候，发现绝大多数的成交词都是“宫保鸡丁 自热米饭”，然后他的产品主图却是青椒牛柳，这时候就很可能需要重新策划新主图测试了。


    我们经常看到，很多产品的成交词、引流词和主图的卖点莫名的一致。当面膜的主图卖点是美白，那“美白面膜”相关词的点击和成交一定不会差。换句话说，引流词和成交词才是“富豪”的真实需求，主图最重要的不是看大众爱好，而是基于真实需求的策划，投其所好。


    还有一点，在策划主图要注意，主图的效果并不是点开详情页来看，而是放在手淘搜索列表里看。而且要注意，消费者在搜索的时候最想看到的是产品的款式、功能是否是自己想要的，所以全面展示产品特点一定是做主图策划的核心点。


二：测图
   曾经多少次，我们满心欢喜的策划了新的主图，换到直通车里测试，最后反而没有之前的主图的点击率高。多数的卖家换主图流量下降大多是因为如此，正常主图的点击率都在1%左右，也就意味着如果新主图点击率只要低0.2%，你就降低20%的流量，如果你的爆款流量每天5000UV，你就要降低1000UV每天。更不要说，很多人改的新主图可能并不止点击率降低0.2%，你看上面的图片里加了卖点的主图反而只有白底图片的一半。


    目前最常用的主图测试方法大概就是直通车了，测试的时候要注意几个情况：1.要保证点击量，避免小概率事情，比如你问10个人肯定不如问100个人的结果准确，测图的参考不是测多久，而是多少人参与。2.测图的时候直通车流量分配可以考虑轮播，而非优选，这样更加客观。


三：反馈
    曾经我们卖一款鼠标垫，有个图在直通车里表现很好，点击率很高，但是，只要放在主图里搜索的点击率就上不去。后来，我发现这个图在直通车的数据好是因为直通车有个词流量很高“可爱 鼠标垫”，而这个点击率高的图就是可爱款的，放到主图里表现不好的原因是因为标题里没有“可爱”....


    也就是说，受到关键词不同的影响，直通车里点击率好图片放到搜索里并不一定好。所以，我们要有搜索反馈这个环节。更换了主图之后，我们要监控点击率的变化，但是目前最大的问题是官方数据里没有移动端展现量，也没有无线点击率的数据。所以，我们获取的反馈数据要有两个：达到一定点击量的PC端点击率和搜索流量整体的变化。



四：存档
   主图点击率的优化的过程，一方面是为了提高搜索流量，另一方面是为了美工的升级：从理论知识导向变成用户需求导向，从主观思想导向变成数据导向。


    这些成长体现在长期的AB图测试：从主观角度设计一张新主图B，接受消费者数据的检测，然后有了数据反过来思考，为什么用户会觉得A图片好，最后用得到的知识纠正自己的错误的惯性思维。


    但是有个问题，如果点击率测试只依赖于直通车会有很大的局限性，所以我们需要美工把热销产品的所有历史主图进行收集，同一个产品我们可能用过10张主图，那么在达到300点击量的结果下他们的平均点击率和转化率数据是怎样，看看那些点击率高于平均的主图的共性是什么。



  通过这个档案库的长期整理，你就可以得出一些结论：
  1：到底主图只展示一个产品，还是放多个颜色好？
  2：T恤的主图模特到底是露头，还是截掉？
  3：鞋子的主图放一只，还是两只？
  4：卖点放哪一个会更好，或者不放？
  5：不同模特对于点击率影响多大，外模会更好吗？
  ........
    其实，在打造爆款的过程中，如果产品问题不大，决定性因素就是一张主图，当你有100曝光的时候，点击率影响或许只有1个销量，这时候很容易解决，而当随着销量增加，曝光量几何增加的时候，10000曝光量的时候，点击率的变化影响的可能就是100个销量。所以，在爆款的成长期与其去想着刷5个或10个销量，不如去思考通过上面的方法提高1%的点击率，这才是产品未来走向的决定性因素。

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