谷绿农品：打通供产销的规模化销售

从大米的绿色种植、培育到收割完毕，谷物还要进行去谷、脱壳的过程，经过前期加工的称为糙米，糙米二次加工后成为精米，精米还要通过筛选，留下颗粒饱和，色泽鲜亮的大米，才能进入最后的包装环节。
这种需要精细加工，、并且依赖于比较快速的物流反应链的有机农产品，三四年前的市场还不成熟。

标签市场电商化
2009年初，有机农产品在国内的销售已经有迹可循，只是尚没有成熟的标准来定义，这个市场似乎只是个标签市场。只要你贴上有机的标签，价格就会往上翻一些，但其质量没有一定的保证。
谷绿农品在2009年3月成立，创始人王安平当时是浙江大学经济学的在读硕士生。他和伙伴在黑龙江五常找到了优质大米，打算做有机农产品的销售。
但是有机农产品和传统农产品一样，在流通方面存在某些限制，区域的局限性，交易环节繁多，销售渠道窄，成本也高。看上去，农产品走高端似乎难度很大不大可行。
谷绿农品也遇到同样的情况。当时王安平负责基地的开发，在找到黑龙江那边省的生产基地后，谈妥了合作，开始有了自己的有机产品。有了产品后的第二步，是如何将产品卖出去。
传统的产品销售，假如还没有响亮的品牌，其渠道多数是依靠经销代理制。谷绿农品前期所拥有的产品不过几款，都是五谷杂粮。销售依靠线下的一些代理商，或者直接和华东医药等超商合作，产品更多是以礼品的形式卖出去。
除此之外，与其他线下产品一样，为了推广和宣传，谷绿农品每年的都会参加各处的展销会或者农产品博览会都会参加，甚至是一些团购活动也会有参与。但从总体效果来看来说，收效不大。
更重要的一个因素是，尤其是，，王安平与同伴他们发现，国内的农产品交易实际上只能可以称之为贸易，那是粗放式的传统交易模式，不止提货不方便，流通的成本也很高。而他们想要的是将农产品零售出去。
想零售农产品，又想减少交易环节，降低中间成本，不得不考虑电子商务。
2010年年底，谷绿农品开始筹备转型做电子商务，王安平他们逐步将线下的一些销售渠道砍掉，他们保留了一些常规销售，但是与运营成本很高的小区街边便利店、以及，还有和医药超商的合作，都在减少。
2011年初，谷绿农品正式入驻天猫商城，大米和杂粮虽然是非标准化的产品，但经过包装后，依据包装规格的大小，实际也是某种意义上的标准化。这时，谷绿农品由原先的5人创始团队增加为13人的团队，原先的五谷杂粮产品也上升为近28款有机农产品。
传统的农产品市场，产供销之间并非是完全接通的，有时候销售和生产的断裂会造成库存的积压，而电子商务恰好可以弥补这点。
入驻天猫仅一个月，谷绿农品有了爆发式的增长，第一个月的当月销量近20万元。

非标品的规模化
有机农产品在网络上的第一次爆发增长，并不意味着可以迅速规模化。因为有机农产品是非标品。
不同于服装电商，想追求标准化与规模化，自建工厂是其扩张的第一步。倘若服装中某一款式受欢迎，工厂还可以追加生产。但农产品是非标准化的产品，就算是大米，南北差异也很大，这种产品在自然环境以及生产方式上具有很大差别，也会因季节变化使得产量有限，不可无限追加。
因此你不能希望于对非标准化的农产品制定一个硬性的标准尺度。这意味着，农产品的网络规模化销售没有女装那么容易。
事实上，利用网络进行农产品销售，谷绿农品并非是第一个吃螃蟹的，但是多数情况下，因为农产品的地域原因，很多当地的生产方是依靠物流企业合作，通 过网络第三方平台将本地的农产品输送出去。这种O2O的模式，可以扩大当地农产品的销售渠道，但生产方和销售方之间仍然是脱离的，农产品依旧分散，并且规 模小。
不止如此，这样销售的农产品，很难形成一个具体的品牌。而有机农产品本身是走高端的端路线，并不适合粗放式的无品牌经营并不合适。
正如前文所说，有机农产品这个市场前几年还是标签市场，其有机产品的界定和质量没有很标准的一套法则来定义，市场上充斥的贴着有机标签的产品很多，真正是有机的产品实则不多。
寻常的农产品销售，其生产方、供应商甚至后面的销售方都是不同的，那么质量的把控就显得有些脱节。而电子商务是依靠快速反应链才能高速运行的，王安平他们意识到，想全程掌控产品的质量，那么从生产开始到最后产品进入市场的每个环节都必须抓在手里。
谷绿农品在线上发展了一年多，开发的基地已有13处。王安平称之为自有基地。北至五常、小兴安岭、大兴安岭，南至神农架、云贵高原、和田，谷绿农品 采用的是合作社的模式。由谷绿农品提供种子，进行承包，当地的农业人员负责种植，培育，当收割完毕后，在当地的工厂进行初次加工，随后再运回杭州进行深层 次的加工。
从之前的纯粹的有机五谷杂粮产品，到后来的七大类目的300款单品，包括花茶、坚果零食、天然粉、食用菌、滋补品，谷绿农品都是和农产品当地的农户或者无菌工厂合作，从生产开始把控，直到最后包装完成。
王安平举了个例子，红豆这个产品在加工完成后，会有一次机选，就是由机器挑选颗粒饱满的红豆。机选完毕后，还有专门雇请的工作人员进行人工挑选这道工序。
在2011年淘宝的某次聚划算活动中，谷绿农品的有机糙米日销售额超过了20万。而2012年有机追溯码的推出则让有机产品的市场趋于成熟和规范。
大约和服装品牌一样，当经历产品为王这个阶段后，后者便是渠道为王。谷绿农品在天猫开了旗舰店的一年多后，开始在线上拓展渠道，它先后入驻1号店，京东商城，当当网，还有腾讯的拍拍网。
与此同时，先前保留的一些常规的线下代理商也开始活跃，谷绿农品从线下走到线上，2012年又开始经过代理商入驻线下的商城，包括杭州大厦、万象城以及北京的国贸大厦都有它的专柜，江沪浙地区也有一些代理商在活动。
看上去似乎从线下跑到线上，再从线上往线下走是一件需要花费很长时间的事，而谷绿农品走的貌似快了些。但这并不表示，农产品电商的规模化是容易的。
（编注：有机追溯码：从2012年7月1日期，国内所有的有机食品上市时，最小的独立包装上除了贴有有机认证标签、认证单位外，还要贴有机追溯码。该码有国家认证委下发，消费者可以凭编码在国家认证委的网站上查询产品真伪，并且查到产品出自哪家公司、哪个基地。）
物流成本居高不下
如果说传统农产品通过第三方平台进行网络销售是O2O模式的话，那谷绿农品倒是可以被看作作为一个垂直的农产品B2C电商来看。
王安平透露，目前谷绿农品的常驻员工有70余人，整个团队分为六个中心，分别是生产、物流、行政、销售、采购和设计中心。
生产中心就是当农产品经过基地当地的加工后运输过来，会在杭州进行二次加工和更精细的包装。
如果说有机、健康是谷绿农品所一直试图倡导的理念的话，实际上它的产品包装反而更直观。因为农产品的非标化，谷绿的包装都是采用最直观的透明、简单的盒子或者罐子。这样的包装适合进行零售，也适合进行配送。
说到物流配送，实际是农产品电子商务化中最为重要的一环，因为它最耗成本。
以谷绿农品作为案例来说，因为十多个基地区域不同，季节变化也不同，产品也不同，所以涉及的产品保鲜、物流配送情况都较为复杂。
以有机大米和谷物杂粮这些产品来说，也就是红豆、绿豆、薏米之类的，南方地区，一般从5月份开始就会长虫子，或者发霉。但有机产品本身是不添加任何 化肥和杀虫剂的，所以夏天，谷绿农品一般会将粮食存放在冷藏室，配以冷藏标签，这时购买的客户也需要将买去的产品放入冰箱冷藏。
夏季以外，一般2~～3月是谷绿农品的淡季，5月之后，包括年底是旺季。根据淡旺季的销售情况，王安平他们会将谷物原料保存在原产地，根据销售需求进行加工，再发往杭州的电商物流部。
谷物是时鲜性质不怎么鲜明的产品，实际上谷绿农品还有阳澄湖大闸蟹和大连长海县海参这两个产品。因为大闸蟹和海参的特殊性，其培育不可能由谷绿农品 来完成，他们是通过当地政府，以招标的形式筛选出合格的供应商，然后派遣专人小组在当地进行把关。并且直接由当地发货给顾客，而不是和其他产品一样还要发 往杭州。
那么算起来，谷绿农品涉及了两个成本，库存成本和物流配送成本。而物流配送成本又分为两块。一块是，产品原产地将产品集体发往杭州电商物流部产生的物流费，一块则是杭州电商物流部将产品零售快递给消费者产生的快递费。
依据保鲜产品和非保鲜产品来划分，像大闸蟹和海参之类的，谷绿采用的是冰淇淋式的发货模式，和顺丰合作，用冰袋和保温箱配送发货。非时鲜类产品则是普通的快递模式。
王安平直言，在生产、采购、设计等各个环节中，物流成本最高。2012年“双11”时，谷绿农品的物流成本占到了销售额的27%，2012全年的仓储和物流成本耗费占到了全年销售额的30%。
这是农产品电商面临的共同问题，但这并不是个绊脚石。