数据化运营你必须懂得的三要素

如今淘宝体系越来越成熟，从14年开始就提出了数据化运营，至今数据化运营也成为运营店铺的必备技能了。每当被老板问到“近期店铺有瓶颈，需要突破”或是“近期效果好像不是很好，具体是什么原因呢？”……这可能是不少店长们最怕的遇到的必答题啦~不过我们也不用当心，学会了看这些数据，数据化运营不再是难点。
) T4 L/ c  r, B* Y; U5 t( K　　经营店铺最终的目的都是为了营业额，那么影响营业额的数据有哪些呢？
　　1、流量；2、转化率；3、客单价
$ K3 e" i9 U0 n7 c7 ^3 _　　那么我们重点就要分析上述3个纬度，并且针对性的做出运营调整，从而提升上述三个纬度，最终达到店铺营业额的提升。
　　一、流量细分解剖
* _. v% V6 Q% e$ @2 n7 n) z　　1、店铺流量，知店铺大局走势
　　（以上为店铺近30天的所有终端流量）
　　（一）从看总局开始做诊断，看近期的总访客数情况，跳失率，页面平均停留时长，从以上可以看出这个月与上个月相比，总体的访客数是在下降的，页面的平均停留时长也是在下降。
9 _# A3 u8 k2 q　　（以上为店铺近30天的PC端数据情况）
　　（二）接下来我们就应该做细分的分析，从两端下去分析，PC端上的数据分析反馈给我们的店铺总体流量下降，PC段也是有下降的，但是PC端的页面平均停留时长和上期相比是在上升的。
　　（以上为店铺近30天无线端的数据情况）
　　（三）无线端的人数占比达到了店铺总人数的90%，所以无线端的流量情况是我们重点分析的对象，无线端的数据变化，直接影响到了全店的数据情况。
　　（四）总结数据：从以上的数据看我们看出了问题，我们也是要懂得总结，也确定下一步我们需要确定的目标是什么，以上面数据的为例，
　　能够得出的总结是：店铺整体流量近30天的流量较上30天下降了59%，由于店铺主要是有淘客引流的，所以存在较多的不稳定性，但是整体的停留时长有所降低。证明页面的吸引力不够。而且无线端的停留时长较上30天下降了38%，其中无线端的访客占比高达90%，店铺的平均停留时长只有43秒，那么说明无线端的页面设计吸引力、页面与页面的跳转引导做的还是不够到位。
　　2、各渠道流量分析，对症下药
　　（近30天店铺各渠道流量情况）
) \: a9 q$ x& x　　从店铺的流量来源细分可以看到店铺的主要流量来源是在于淘宝客的流量渠道。PC端的流量渠道有淘宝客、直通车、淘外流量其他、直接访问、淘内搜索、天猫搜索；无线端的流量渠道有：淘宝客、直通车、直接访问、淘内免费其他、手淘搜索、购物车等渠道。
' T$ e; D$ f( U- I# M　　分析完这些流量渠道之后，对我们有什么帮助呢？其实帮助的是很大的，我们能够对症下药，把钱花在刀刃上，而不是凭着感觉去做推广投放。
: `' c0 I2 P: K　　我们在以上数据变化中可以看到主要的流量渠道转化率低，行业的均值都高于我们的转化率。手淘搜索、无线端直通车，购物车的转化率是明显的偏低。
5 f' F2 v9 [( o6 p7 R! }　　所以直通车方面我们不应该是蛮力的加大力度投放了，我们应该是提高我们的转化率。
　　3、熟知行业大盘，把握时机向前冲
% J% L! m! b0 [% w6 Q　　（以上为近30天行业大盘数据情况）
. m3 B3 H* r1 i9 L/ O　　（以上为店铺近30天访客数变化趋势）
( D; G3 |  n' R- t　　店铺近七天的流量呈持稳定状态，从行业大盘趋势上看，厨房电器类目的访客和需求量在近30天是处于平稳的趋势。但是卖家数呈逐步减少状态，而且我们店铺的访客目前已经超出了同行同层级平均访客并且逐步向同层级优秀靠拢。
% k# F. Z% j8 v　　所以：我们需要抓紧机会根据行业大势加大推广力度提升流量，并且同时做好活动、详情页和客服工作，争取短时间内提升店铺流量和营业额。
　　二、转化率提升聚焦
　　1、全店转化率距离目标还有多远？
: L1 o& n- G, I' o" }( _: H　　店铺近30天日均转化率在1.57%左右，但是当日转化率不到1%，较行业同层级平均转化率2.6%和优秀转化率4.89%的距离还是很大。
. _3 G4 i) t0 u& D( e; P　　所以很明显提升店铺转化率是我们目前非常迫切需要解决的问题。
　　2、确定优化对象
* j7 N6 Z) w& q; x5 F　　产品详情页
　　（一）店铺访客前三的产品转化率都不到3%，偏低。
　　（二）转化率较高的产品得到的访客很少。
　　解决方案：
　　1、针对多访客的产品重点优化详情页，要包括推广图、主图、详情页、关联通栏等优化。
　　2、转化率个的产品则需要加大引流，包括直通车，钻展、淘宝客、第三方渠道推广等，累积基础销量和评价。
6 n$ C5 F9 O. v8 H7 ]0 y) }　　客服
. H) Q- X+ `* |　　客服的数据也不是很理想，转化率方面都不高，可以整理优化客服的话术。从客服导购上面提升客服的推荐能询单转化能力。
( l0 V* ]5 m# m5 J$ f! i7 |2 v　　在页面上面加上导购流程图以及自助购物立减XX元的活动。
　　三、客单价
　　店铺近30的客单价为102元，低于行业平均水平，和同行优秀的客单价的相差到10倍。
　　因此：
" P1 i6 C; r8 P, n' h' m& u) t　　（一）店铺做合理的套餐搭配，产品可以通过不同规格去包装产品。
# h& S4 w$ E) b5 P; L0 W; _　　（二）客服方面可以多做搭配推荐引导顾客进行多件购买。
/ v' z* j, z: k3 j' Y　　（三）店铺设置优惠券，促进购买。
& p' P+ ]5 ?. p8 g6 i2 n　　总结：
　　深入理解这成交的三要素，灵活把握，数据化运营不再是件难事。以大化小，层层揭破，寻找最根源的，对症下药，把推广花费花在刀刃上。