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几乎每个淘宝卖家都会关注两件事，一个是昨天的销售额，另一个是直通车的ROI，毕竟都想知道昨天有没有亏本，有没有......8 I# ]" E0 m# c! W) {& |% u
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- |8 X% M: D! u+ y6 P$ K7 w今天就重点来讲下ROI 那些事: w0 W, ^3 s5 e( N* I$ z0 e
直通车ROI 的定义是：投资回报 也就是投入产出比
, T1 { n) M+ x% |公式
/ `7 b9 m$ m' `& Y8 \$ I8 s* oROI= 销售额/花费=转化率*客单价/PPC4 X0 v" Y/ t+ `
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4 F3 s5 I: O4 z% U3 v/ t2 b' Z- I# R# S
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那么从公式中，我们看就可以直观的看到影响ROI 的是转化率，客单价 及PPC
: c4 Q6 z) J" \一般店铺的客单价是比较稳定的一个因素，只有到了换季的节点，才会出现幅度的增涨# M# |4 V8 _/ p2 f1 P; n4 a1 S( H6 I
所以要想提高ROI ，我们先不妨提高单品转化率及降低单次点击PPC
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* w& @7 F& N/ b, x. d: ~9 h/ ^一.提升单品转化率( K3 _5 z6 _/ [3 X# s; n
1． 你的店铺/产品详情是否到位，能否让消费者产生购买的欲望
/ K5 |# A& D2 K( I# y6 \2． 产品详情解说的全面的吗？ 我们发现被解说的越全面的单品转化率要高于一简而过，比较简单详情的单品( |0 C) y& @6 r* x* `8 R4 ]
3． 有促销噱头吗 ？有让客户觉得现在下单是最合适的吗1 ?/ |+ E' {( I& R/ ]; u7 E
4． 第一线工作岗位客服对产品是否专业，服务态度是否热情，$ g. o0 R9 D3 @5 D3 b
5． 超棒的客户体验，产品质量过硬，不然隔三差五的出现差评，能力在强的运营也顶不住& r# O! \5 e5 ]- R6 R! d
6． 商品吸引力：产品需求度、价格优势、产品描述、促销/营销/礼品、、、种种的吸引力，都是以营销为中心，营销做的好，客户跑不了
8 s/ @5 o. K3 e7． 流量质量：【流量来源：口碑客户、、搜索引擎、站外，流量质量，代表着你的流量是从什么地方来的，导致你的转化不成功的因素之一* E: A: ^8 I+ G- V9 s8 Z" T
8． 品牌程度：产品品牌、企业品牌、网红品牌。这三大块，是指你的品牌程度，是去到什么位置。品牌展现，可以解除买家对产品的保障问题，这就要你把品牌的硬实力展现给消费者，让消费者得知才能更放心的支付成交了' c4 b' P M' h
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/ B9 c% X" l, M二.从关键词角度，如何提升ROI
! v1 I5 t# m% U5 _PPC即直通车平均点击单价，是由关键词被搜索，被点击产生的一种花费. 那么我们可以这样理解
6 g5 J$ J$ n+ J: F9 ?8 w1 b关键词搜索代表着消费者的需求，成交关键词代表符合消费者的最终目标，那么如何选款，选什么样的词也就直接决定了我们的PPC与ROI，当然影响PPC还有其他很多因素. M) \* ^# y8 j
如何选词呢，选词的常用方法与路径已经毫无秘密所言，这个选词的文篇随处一搜都有一大把，这里就大致列几点比较实用的方法：* x0 J' L9 D% X. r7 f/ J; F! R
1． 列出商品关目的相关关键词9 ]; y$ W+ T" n! n; Q
2． 针对商品属性词进行组合
% b& H+ t5 r1 r0 i% V( h& K3． 直通车系统推荐词及搜索词
4 a; H- E, B d) y! ~+ u5 S- e, H可以利用EXCEL 表格进行组合，选择适用自己产品的精准词，这样不但有利于避开激烈竞争外还有利于培养账户权重
. {% n9 C O2 @; B$ N! B1 j选款的方法比较习惯用的是，经验选款，行业选款，数据选款，但无论怎么选款，最终定款是需要几项数据支撑的* j- g3 e* H1 _6 z# s
点击量:点击量多少代表宝贝花钱的一种能力，直通车的本身就是花钱引流，钱花出去，流量也就来了，有流量了才会有后面的故事！
! X1 b$ y v9 v0 F* D点击率:反映了买家对这款产品的兴趣度，点击率越高的产品更加容易获得点击量
3 @' a" t9 @4 j h* R点击转化率:反馈的是消费者对这款产品的认可度，转化越高的产品得到的推广反馈数据也是越优秀的，也会更加容易成功，达到事半功倍的效果
; K4 w$ [8 A( A9 d# u7 l' g客户反馈情况;客户反馈将决定这款单品的后期走向，及推广力度.: j* r; j3 x n7 ?5 m8 I! l
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% h. d5 f2 i' Q& W( t+ J L7 X如何优化推广中的关键词：1 [2 ]) s# `* D$ V" S8 Y
优化关键词从获取能力上优化：% V$ e( D- r: \* \* i1 f3 @
1:展现量少，点击率高的词，提高出价) g% B$ ]/ Z# j+ F( n
2;展现量大，点击率低的词，质量分高的词降低出价
' z' S5 h+ p% B" @5 p" p; L/ M. s3;删除7天无展现，14天无点击量的词. F' L; w" G5 E8 X* C. o0 J
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/ q! m" E' x' |1 M( U1 C+ w从点击反馈上优化关键词( o ? I& M" G3 a! q; l
1;点击转化率高，ROI 高的词提高出价# n, `4 a7 f+ [0 p
2;点击转化率一般，ROI 偏低，降低出价，保证ROI 盈亏平衡5 B. @+ j% ~ Q8 |; b3 j( {: \+ s
3;点击转化率长时间为0时，删除关键词
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关键词推广战略提高ROI e0 t7 b- m: g3 z3 O0 |
1. .什么样的词抢首屏？ 抢首屏的词一定具备，高点击，高转化
7 A4 X/ I! P! y2.什么PPC价位，才能够保得住ROI
2 j7 O s+ w! I0 V" f9 m" `+ H3.什么点击转化率水平，可以出高价抢第一页+ v. a- g* _' I# u7 X) M
4.理解ROI公式，找出ROI 盈亏点 C0 M- N/ }# M1 |+ |
ROI=转化率*客单价/点击花费， ; @: ]$ x* ?: F
盈亏点=客单价/毛利: O& |" h; F+ [. q
5.明确现阶段直通车目标，点击量，PPC，ROI 指标？
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9 m" ~! {) ], S) z* D' }6 i7 n ]三.如何降低PPC
& O3 ?3 `! P% _5 X4 ~. FPPC=下一名的出价*下一名的质量得分/自己的质量得分+0.01" S2 L! c& E. m: \3 i- _
从这里我们得到，最终影响到自己实际扣费的是关键词质量分，那么就如何提升关键词质量分就成了大家操心的问题了.
* x; J5 y+ w2 D, g4 R& e3 w; g质量分由三部分组成，相关性，创意质量，买家体验- b V7 O5 C# X3 i, \( s9 `
相关性：这里指的是，所推关键词与推广宝贝的相符合性，及宝贝与消费者的购物意图的匹配度，及产品与所在类目与属性的相关性，这点只要大家发布宝贝时，类目没放错，关键词不是乱添加的基本是没多大问题.
& y: |( b+ v- s0 L创意质量: 就是推广图片的点击率，我们在做推广图片时要注意以下几点- v, Y8 N% k& [" |; h; G
1. 图片清晰，主体突出 卖点明了& |( a3 r) Y$ N5 ]3 O* ~
2. 背景简单，无过多的牛皮癣
' o5 [- I0 k. p9 A6 W9 f0 w3. 促销适中，+ k o% U8 z% ]
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% l# T& j% A s# j. Z" {3 r" V美工时间不够或设计灵感不强的话，可以通过参考本行业的优秀创意图片，可以通过钻展智库，直通车车位首屏推广图借鉴参考.
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; N# u$ y( p! d8 L: E A8 ~0 @; Y; D l
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) P- h5 i/ s0 }' p( x5 a6 P四．如何通过培养账户权重，提升质量分. P- _5 u" P4 `# @ Q& v
1.养词法; 培养账户权重期推广关键词3-8个为最佳，关键词所属层级为3-4层级，同时全网的平均日点击量不低于100个) D+ v0 b& m8 s9 e' Z$ v; P
2.卡位法:在每日预算有限的情况下，做到每天在某个时间段，关键词的排位是足够靠前的
9 V# K5 b3 r% }0 E! A) X" I3.创意图片;轮回交替，维持2天更新创意频率保持3张创意图片在线 轮播测试，留下点击率最高的推广图
+ j- }' e: A4 o3 c. @4.投放平台;前期以无线推广为主，做高点击率，养好账户权重.1 `3 V2 x9 m2 J. V7 j
5.投放时间：避开行业主搜高峰时间段，在搜索低迷期提高溢价能力，确保拿下靠前车位& Y) y* p2 D( F- `: S" K
6.投放地域：为了保证流量精准性高，减少不必要的花费，尽量把有限的预算花在恰当点击上，投放地域可不必过多，选取行业搜索转化率前5的省份即可.如果产品地域性较集中的话，那么屏蔽自己所在地. }2 D& `! g" M1 |9 M
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今天分享到这里，有什么不懂的大家可以找我交流* z H% l' T5 g3 U" @
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