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行业特点对运营影响很大- N2 R1 R7 ]. S, F& s: P
今天主要说一下个性化商品,比如抱枕靠垫这个行业,比较有意思。低端的9.9包邮,还有利润可以赚;高端的也很高端,进口面料、设计师设计的等等,两极分化。
7 V5 [5 O+ u; v8 H( v' u M% O+ k! ^ 不过,不管是低端还是高端,有一个共同点:女性买家比重大。这就给运营上至少带来了三个影响:) w" e' [, @0 q7 C# @
1、更加注重视觉,达到消费人群的标准,尽可能一击即中,避免她们去货比三家。( a2 Y* N# \1 u3 B9 W7 D
2、组合购买,只要让她们觉得两个或者四个一起更划算,往往会组合成交。你的商品客单价在50-80之间,但是整体的成交客单价往往在150—220,客户很喜欢组合购买。, G& P- \: v" Q4 h8 H5 B9 E7 j1 F- w
3、相比于男性,女性会更加重视产品销量以及评价,评价这个点后面会重点提到,这里主要谈一谈基础销量。不仅影响销量本身,对于UV价值也会有影响。3 m* X. P+ n) ^5 G
可以利用手淘搜索去搜寻你的关键词,同时能挑出你的店和竞店。然后通过人工干预,去增加销量的同时,提高UV值。
- z4 D( p9 y z8 d" D 这个方法不管是PC端,还是手机端都能使用。只要账号安全,关键词可以获得更多的展现、更多的权重,从而吸引更多的真实用户。% K+ \3 ?& ^9 ?+ M
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服务好自己定位的那一部分人群$ }6 i& ~; L7 I/ V4 r
随着淘宝个性化技术的提升,卖家可以服务的人群范围从某种意义上说,是越来越小的。那么,我们在做每一项优化工作的时候,就要时刻留意,自己产品定位的是什么样的人群。尤其对于小卖家来说,要把有限的资源、精力花在有意义的事情上。+ h& X d1 T0 _4 f' q# E
比如说你的产品,定位的服务人群就是喜欢北欧简约风的,有一定审美、消费力的年轻人。那么在进行主图策划的时候,就会注意这一点。
% z: J( Q7 v* U* T4 t2 C8 c' r 不管是前期拍摄地的选择、产品的搭配,还是后期主图策划上的风格,都要符合他们的喜好。平时多在微博、INS等社交平台,关注一些相关的博主讯息,对于把握他们的喜好是很有帮助的。9 g3 b5 {9 T( p2 k2 ?6 l& {) u
另外,有的店铺可能是sku价格的原因,来店的几乎都是高消费人群,你可以选择性的挑选你的客人。
) t' M7 J2 K9 e! t9 ~$ {5 m 一个2爱心的买家来店咨询,你可以选择性地和她沟通,如果感觉这个人贪图便宜,讨价还价,基本上直接放弃。但是如果是一个3钻的买家讨价还价,尼罗适当拿出优惠,从而促成转化率。
6 k' N5 `% x1 n 商场如战场,每一个卖家用的方式都不一样。如果你的价格在同产品里偏高,即使你的产品其实性价比很高(都是出口国外的),也必然会有部分流失掉。那么,你只要抓住那部分对你来说更有价值的就可以了。
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做好老客户的沟通、维护工作
' h& z! G( L2 E% O0 t9 z- d g 既然做的是一个相对高客单价的非标品的市场,老客户的沟通、维护就是非常重要的一个工作。不管是上新还是参加淘宝的各种活动,卖家之间PK的就是老客户。
- }; s0 c1 j2 o! K% j; o+ l 比如说,每年最火爆的的双十一、双十二。新客户,因为活动价格来购买,反而不容易成为粉丝。而老客户,活动日会有购买惯性,只要稍微便宜一点,就会去抢购了。大多数的店铺其实都应该往这个方向上想想。如果做的是没什么老客户的生意,基本越做越累。# ], T+ T, |! t1 X9 ?
你可以记录下客单价200的产品成交的客户电话,然后在一个月后会通过电话或者短信进行回访。如果在购买后有反映不满意的,你可以挑选一个时间段亲自打电话了解、关心一下。买家如果觉得效果不错,会推荐朋友来买或者等换季的时候再来买。 n( l, j _$ u5 k1 e; T
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老客户的反馈3 s' }! w: N" s
拿抱枕靠垫来说,除了一般买家以外,民宿也会是你们的客户。现在不少民宿都走简约风,就会有设计师在网上淘抱枕。在产品图片符合他们审美的前提下,他们会进行配色讨论。因为有产品供应上的优势,基本上讨论出来的颜色,在生产上都不会有什么问题。
+ \- x/ @$ S0 d2 l* u 有了第一次的交易成功,稍微给设计师一些好处,后面再有类似的方案,他们第一个想到的就会是你。
4 i; d2 W, V3 w! o 其实这个也就和商场一样,给一个能带来利益的业务员吃一顿饭、唱一次K,交个朋友。下次生意还是会拉开,久而久之就会形成默契。0 q5 V3 c0 G$ j8 ]
想要玩好电商,其实需要两门技术,一门是电商运营的技术,另外一门是具体行业的技术。# i2 ?- o" U; R# {% w v: R4 ~7 t
一个是货源上的优势,高客单价产品的买家对于品质肯定都是有更高要求的。另一个就是对于行业的了解,很多优化,都是根据行业特点以及数据表现来的。
s( I# ~& x% t* S5 g( P& I" a 淘宝现在对于个性化的商品比较支持,这对于小卖家来说,是不错的机会。我也看到了不少小卖家,找到稳定优质的供应商货源,自己再懂运营懂PS,老婆当客服,小日子过的挺滋润。$ o' ^# G0 S& ?
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