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每个买家都希望自己的宝贝上架以后就流量爆棚、转化暴增。但是很多情况下都事与愿违,蛮轻的热情被一盆凉水泼灭。究其原因大部分都是没有随意找产品,或者单纯的就是认为我的产品很好,一定会热卖。但是现在大品牌扑街的情况也屡屡发生,很多时候花了重金开发的产品,最后的销量却很惨淡。比如以前的诺基亚、三星等。$ [( ]# f/ R* J9 D. i
开心麻花沈腾曾经说过,为什么开心麻花的每一部电影都会热卖?不是我们票房影响力大,而且每一部电影,我们在话剧舞台都演了上百场,这才是热映的基础。其实这就是测款,只有经过测款,你才能确定要不要去推。测款对于淘宝也是如此,只有客户接受的才是好的。所以卖家在推广产品时,首先要做的是测款,去看产品客户的接受程度。数据OK,去大力推广,数据不行,那么就放弃。今天我就和大家说一下,淘宝要如何选款、测款,爆款需要有哪些特性。
' m, c: H1 _0 m; S/ a. _4 J! d5 p一、我们为什么要选款、测款7 l! H& w5 A/ v# W+ B N; ?4 O
很多失败的案例告诉我们,做任何事情我们都应该要有目的性,不能茫然的去做,没有目标的去做,没有目的是一件很可怕的事情。花了钱、花了时间,发现这款是一个根本做不起来的款,那为什么不在一开始就做好测试呢? |3 q8 y' b# i. K3 S4 n
* {8 h# X8 b5 J3 E; X- J+ h. p0 m二、选款、测款的意义所在
3 X# F' ^ D, l R* C4 a* d5 a1、优化库存- g- x. s8 G- s2 D, `, G9 u
一个店铺是由多款宝贝构成,所以你的宝贝越多,库存压力越大(分销除外)。但是通过测款,我们就可以知道哪个宝贝受欢迎度更大,从而按照受欢迎度,来进行备货的准备。这样不仅可以减少不必要资金的支出,而且又可以确保你的库存充足,没有后顾之忧。
6 _2 D' C$ T# J- D- \# R5 o2、确定是否适合爆款
0 J5 J( C8 O) [0 S) m! b 一个产品的爆发,肯定需要直通车等付费流量的大量投入。所以我们一定要首先确认这个款式是否有爆款潜力,不然就是劳民伤财的。测款就是为了看下人群接受度怎么样。包含价格、款式、面料、颜色等。因为一个链接里面多sku,并不是每个SKU都卖的很好,然后根据前期测试出来的,进行相应的备货。
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6 j8 f* s' g& n! P三、如何选款、测款$ e5 g6 c5 ?7 } j2 @# F: M
在选款、测款时,流量,是首当考虑的问题。因为有了流量以后才会有其他的数据产生。引流时需要注意两个事项:要确保流量来源一致、要保证流量质量一致。因为即使是同样的流量渠道,流量质量也会有所差异,这就会对数据指标形成误判。9 Z; S1 e6 |5 N' d
1、选款的时间) F/ z: A8 J& j4 l
一步慢,步步慢,所以选款要趁早。越早选定产品对于市场而言越新鲜,通常客户都是喜新厌旧的,他们更愿意接受新鲜的产品。如果选款晚了,你的产品再强也难以抢到优质流量,或者流量成本特别高。因此选款时间我们要把握得当,拖沓和太仓促都是不恰当的。2 x1 s# L K" j+ {
在淘宝上出售的宝贝可以分为两类:) n) p, L3 r1 \6 W5 `$ f
一是季节性产品,如服装衣帽等;二是一年四季出售无明显淡旺季产品如电子类产品;. A7 I s$ N# G* U* m* ?
前者他们的典型特征是产品销售有一定的周期性、有明显的淡旺季。后者他们几乎都是没有明显的销售淡旺季、每一年度的销售也相对于平稳。$ k7 f" T" F9 o" i/ D, ^
季节性产品尤其要注意选款时间。如我们常看到的夏款衣服五六月份为热销时间,但是它的动销点就是每年的4月份。淘宝推荐的热搜词基本都是和夏装相关,所以夏装的上新要在三月份就开始。
! j2 K0 ^$ n* N! J+ i2 i; w2、选款要符合店铺风格. c8 r7 ?8 `. M8 ~
我们这里提到的选款,要符合店铺的整体风格。而不是在市面上看对哪款产品就把它放置在我们的店铺中。因为只有款式的属性越一致,我们获得手淘首页流量的能力才越强。
; U9 _/ D+ _( Y+ i# h3、测款我们需要看的数据$ t3 i. y' N1 w$ K7 q
测款就是看有了流量之后产品的数据,下面的数据我们是测款的核心:
M. @: G4 x/ A* k点击率:
2 x5 i& c2 M, z# f4 A 点击率直接体现的是对这款宝贝的兴趣度。点击率更高的宝贝,在相同的展现量下,可以带来更多的流量,更容易推广。影响点击率相应的因素有主图、价格、关键词精准度等因素。所以,测款前这些数据要优化好。
* B- B# i9 x* J; O2 r收藏率:
* g0 ]8 P: A& V0 i 收藏率反映了这款宝贝的潜力,收藏率越高说明潜在买家越多。后期转化为成交客户的可能性越大。这个指标在选款上的影响因素很大。' m. P! ?; Q x2 n
+ }" e- V" u4 C: u# k& T4 `1 Z加购率:" R6 m0 o+ C! W: ^ N
加购直接反映了买家对于宝贝的购买意愿,加购率越高,客户的购买意愿越强。当然,如果加购率很高,但是购物车转化不高,这个就需要及时分析竞争对手。
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转化率:
" T7 f3 _1 A0 m7 C! [2 X 转化率直接反应了买家对这款宝贝的接受度。高的转化率可以在同样的流量下获得更多的销量。淘宝的赚钱公式是:销售额=客单价*转化率。转化率越高,也说明了流量的利用率越高。
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, c! \) N4 j' `7 e: c/ ]( v9 W客户反馈:+ E) d. b3 x. @1 w: z) y
其实这数据是在数据积累到一定程度之后才会有的。客户反馈包括评价、DSR评分、退换货比率等指标。他是客户收到宝贝之后产生的,也是客户收到产品以后最直接的阐述。这个指标决定了产品有没有继续推下去的必要。; `0 n# e- T# g0 _% {4 O
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