小钱开大车，把握好这五点

贺呵 · 发表于 2019-2-15 15:10:08

对于中小卖家开车无意外最在乎的就是钱，直通车每天烧了多少，又成交了多少，算算你这一天赔了多少，当然在乎钱没什么不对的，我们都想用最少的投入获得更多的产出。虽然我们店铺盈利不能单纯只依靠直通车，但是作为中小卖家我们就是没有太多资本，这是现实，我们在开车时就要注意怎样调整能让我们尽量控制成本，得到更好的回报。
想要低成本开好车，一些方向性的战略是我们一定要把握的，下边从几个方面来分享给你们如何省油开好车。

一、款式的好坏决定了直通车的价值
选款是推广的第一步，直通车能否做出效果，款式的选择决定了至少一半，而且也决定了推广的成本。如果一个不受市场欢迎的款式上车推广，就如果一辆陈旧的破车，费油还跑的贼慢。反之，市场接受度高的产品，点击率就会很好，这样大大降低了推广的点击单价，降低成本。

1 首先分析类目行业的市场趋势
作为一个推广人员必须具备市场前瞻性，抓住好的推广时机是产品成长的初始，比如我们看到羽绒服产品从当下时间已经开始是逐渐上升的走势，现在我们就可以开始着手准备了，先人一步，到爆发时期才更占优势。

然后还要分析一下自身产品在同行中的优势，也能给自身选品做一个参考，通过对同行产品的分析，可以看到今年可能主推流行的产品主要属性卖点，包括同行的价格自己是不是有空间去竞争，做到知己知彼。

2 选款的宝贝基础因素
零销量的产品不是不可以上车推广，但是会更费成本，没有基础转化率会大大降低，这样直通车会成本增加并没有回报。所以尤其是小卖家一定要做好宝贝的基础工作之后再去上车推广。
标题和属性：宝贝标题非常重要，决定着自然流量的入口，我们开车最终目的也是为了提升自然流量，标题绝对不能关键词堆砌，用的词要经过数据分析，关键词顺序也是很重要的，这里多说是说不完的，以后有机会可以单写一篇了。另外上产品时属性必须填写完整，当关键词匹配不到的时候，属性如果能匹配上是可以加分的，这个不要忽视了。
主图：一定要清晰，表达宝贝主要卖点，或者突出最大利益点，五张主图要表现宝贝不同角度，还要有细节图，这是顾客浏览的第一道关口，如果主图不能吸引顾客，很可能就关闭页面了，不知道什么样的主图好，最直接最简单的办法就是多去看看销量排名前几的同行是怎样做的。
详情页和关联销售：详情页不一定做的高大上，但是一定要突出宝贝的主要卖点，页面清晰有序不杂乱，图文结合、细节特写、文案编辑、页面布局，从这几方面去分析整合。关联销售这个一定要有，可以更充分的利用引进流量，减少跳失，另一方面还能增加后期直通车的客单价，提升roi，并且通过关联销售可以达到间接选款的目的，生意参谋基础的是没有间接转化的详细数据的，用省油宝领航版可以查看宝贝的间接转化，包括流量、成交等情况，表现好的宝贝我们可以上车推广，更好的提升直通车效果，也要搭配去做关联营销的调整，达到更好的产出。
基础销量和好评：所选上车的宝贝最好是有几十销量基础的，并且一定不能有差评，这会直接影响上直通车推广后的转化率，如果没有转化，直通车推广费用就付之东流。并且一定不能推违规降权的宝贝，降权对宝贝的自然流量和直通车影响会有很大负面影响。

3 分析店铺数据挑选出最优质的产品
通过生意参谋的单品分析，参考访客数、点击率、转化率、页面停留时间、加购和收藏量、跳失率等维度，选择几款综合数据较为优秀的产品，并且pc跟无线现在流量差异很大，对于数据我们分开来看，选出无线端和pc端分别都表现不错的产品，上车推广后我们可以着重不同的平台。
选择宝贝的基础条件是，停留时间要超过3分钟，跳失率低于70%，点击量较大，旺旺咨询量多的产品。

二、直通车选词决定直通车花费
选词之前开研究你的产品，比如你是卖泳衣的，泳衣就是类目大词，竞争大不精准，如果投放这类词肯定会花费超高，如果你卖的是分体且是裙式的，那么“泳衣女分体裙式”这个关键词就会相当精准了，竞争度直线下降，跟自身宝贝相关性又非常好，小卖家最适合投放这类词，流量没有特别大节省了花费，后期转化率相对会更高。尤其是宝贝没有太多基础权重时，更不要去投放热词，那会很烧钱。
之前有荷友问我关键词可不可以加满200个，然后再去逐渐筛选，这种方法不是不可行，但做起来会劳民伤财，小卖家本身资金就不多，加这么多关键词也不利于去分析优化。在上车之前对关键词进行筛选，后期优化直通车也会轻松很多，可以多从淘宝搜索下拉框、系统推荐、top榜单去筛选优质关键词，或者用一些软件去调整，比如省油宝长尾词计划，选择的关键词都比较精准的，软件自动优化，效果还不错，ROI比较好。另外还可以用其好词推荐功能，去手动的添加成交词、飙升词、精准词等，让投放更加省时有效。选词的话可以先试试省油宝免费体验的工具：

选词可以根据流量解析数据分析，在保证相关性的前提下，从展现量、点击率、竞争指数、转化率方面参考，选择近期展现量、点击率都是呈上升趋势的关键词，竞争指数相对较低的，这类词的数量可能不多，但是不要紧，十几个也好二十个也罢，开始投放关键词并不在多，精准更好，后期我们可以再去加词。

关键词出价：这批关键词出价卡位保证在前三页，因为精准词如果卡位太靠后是拿不到流量的，手机端则保证卡位在前20条，即使出价稍高也没关系的，这类词点击率会比较高，只要保证ppc不超过心理预期值就可以。
推广创意的测试：前期尽量多做一些创意图，轮番测试，测试期间不要用创意优选，保证每张图片都有足够的展现量，这样测试的结果才更为准确。同时多去关注竞争对手的图片，如果你的创意点击率下降，不是你的创意不够好，而是你的竞争对手创意更抢眼，优化自己的同时也要多关注同行。

三、质量得分直接影响ppc
说到控制花费，质量得分是不得不说的，我们都知道质量得分直接影响ppc的高低，有人认为直通车不重要，说只要转化率高管它是几分，你的质量分不高同样的转化要花费的成本更高，这样你长期的roi数据就不会好看，质量分影响了成本，也会影响到宝贝权重的提升。
①相关性：要想提高质量得分，相关性是必须要的，包括关键词相关性、属性和类目相关性。Ps：提升相关性的小妙招，核心关键词添加到宝贝标题，无论是直通车标题还是宝贝大标题都可以，相关性分数就会比较高。
②创意质量：推广创意的近期动态反馈，包括推广创意的关键词点击反馈还有图片质量等，这就是我们为什么开始要测试推广创意。Ps：提升创意质量小妙招，通过不断测试，尽力提升创意的点击率数据，三天内点击率高于行业均值，你的质量分就会有提升。
③买家体验：是买家购买体验和关键词推广效果的动态评分，直通车的点击率、转化率、关联销售、好评率、旺旺相应速度等等都会有影响。Ps：提升买家体验小妙招，做好买家在店铺购物的各项体验，努力提升转化率，转化率对此维度的影响占比更大。
在优化各项数值时，还要注意长期的趋势走向，点击率并不是越高越好，如果是忽高忽低，那么质量得分也不会稳定。可以根据实际情况，参考优化中心的建议进行优化，不断提高并稳定各项数值。

四、开源节流--关键词的调整
当直通车开过一段时间后，要根据数据反馈的结果，通过分析过去7天、过去14天、过去30天的数据情况，就行开源节流的整合。对于长期么有转化的关键词就要删除，减少不必要的花费。对于以下几类关键词要降价处理：
展现量高、点击率低的关键词；
点击率高、但转化率和roi低；
三低：质量分低、点击率低、转化率也低的；
对于这几类关键词首先要进行降价处理，可以使用省油宝领航版规则优化中心，根据自身账户情况，制定点击率、转化率低于某一数值的关键词，批量执行降价处理，把规则导入软件就可进行操作，降价之后再用实时效果监控去观察关键词表现，如果长期流量价值过低的关键词就要删除，替换新词给予流量补充。
关键词的调整重要的是分析数据，前期以点击率为依据，降低点击率差的关键词出价，提升点击率高关键词的卡位；前期把基础权重有个提升，然后再去多添加新关键词，可以把一些数据反馈优质的关键词进行拆分拓展，中后期逐步加入一些行业热搜词。大概14天左右进行一次关键词的删减工作，不好的关键词就要进行降低，总之目的就是让花费更多利用在有价值的关键词上。

五、计划设置--减少无用花费
1 投放时间地域：每个类目都有自己的流量高峰时段和成交优质地域，可以根据生意参谋和直通车后台数据分析，砍掉点击率非常低和成交转化不好的地域，对于长期投放花费很大，成交很少的地域和时段去掉，本着花费少、回报高的目标。
2 匹配方式：直通车改版后匹配方式只有广泛匹配和精准匹配两种，设置匹配方式要视情况而定，不是说要精准流量就都统一选择精准匹配，这是不正确的。一般类目大词和搜索热词，因为本身流量大不可控，所以前期推广最好选用精准匹配，实时关注流量动态。精准长尾词本身流量定位就很精准了，没必要再选用精准匹配，这样可能导致引流能力太差，所以这类词广泛匹配更合适，精准引流是建立在一定引流能力基础上。
3 投放平台：pc与无线端的差距越来越大，无线端点击率相比pc端会好很多，平均点击花费也会更低，所以一些无线端表现好的产品，可以只投放无线端，在宝贝有一定基础之后争取无线首条位置，这样也会大大降低推广成本。
4 定向站外推广：定向站外一般前期推广不建议开，这类推广精准度较差，流量不好控制，花费也是比较大的，会大大增高推广成本，尤其是中小卖家。可以开人群定向溢价，针对自身店铺人群，精准度较高，点击转化好的人群可以提高溢价。
想要开好车就要兼顾道与术，要有正确的思维导向为基础，始终明确各阶段开车的目的，虽然不能单靠直通车盈利，但可以节源开流，让直通车烧的更有价值。今天的分享就到这里，下次分享再叙。

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