淘宝搜索——数据解读

     一、统计工具的选择

     现象：目前大家运用的寻词的办法很多，诸如淘词、直通车引荐，搜索下拉框、TOP5万、关键词排行榜等等。

    问题：假如以上工具在运用的时分，得出的结果是相互矛盾的怎样办？

    比方用淘词搜索“梳子”目前是个热词，但在top5万里面却显现这个词很平常。 请问你置信哪一个数据？你该怎样应对？

    剖析：我们的运用的统计工具，简直都是淘宝官方提供的，即便不精确，你也只要认了。 就算你运用的是本人开发的工具，或者自以为很优秀的第三方工具——但你对数据的精确性，有几底气。

    对策：  无论选择哪种寻词工具，你都只能被动承受是正确的。 与其自觉的运用多种寻词工具糜费精神，不如特地玩好一种工具，比方淘词（收费）、top5W（免费）。 也不要贪多，贪多的结果是消化不良。

       二、数据的分类及认知

        我们权且以为一切的寻词工具都是等效的，且选择了一种最全面最省事的工具。 下一步的重点就是你需求关注数据的哪些指标。

    在此我们将数据分为2大类：一类是根底数据，就是必需依托数据探测工具统计才干得出的数据。比方展示量，搜索量，点击量。 另一类是衍生数据，是经过根底数据换算出来的数据。 比方：点击率（点击量/展示量）。

     三、该注重哪些数据

      统计工具会产生海量的数据，令人头昏眼花。 面对诸多的数据，我们需求重点关注哪些指标呢？ 从运营的实质动身，我们给出答案。

        利润公式：毛利=搜索量*转化率*毛利率*客单价*回购次数

    数据解读：

    1、在店铺运营的相当长一段时期，不要重点思索客单价和回购次数。 这2个数据对很多店铺根本上没太大意义，店铺不做到一定层次，这2个数据怎样努力也简直是定值。  当需求关注这2个数据的时分，店铺根本曾经有了一定水准。

   2、简直90%的店铺可玩的数据就3个：搜索量、转化率、毛利率。

    3、毛利率为扣除推行本钱后的毛利率。当ppc增加时，毛利率会减少，反之亦然。

    4、ppc的意义是：每带来一个流量所付出的本钱，它的意义是牺牲利润，换来流量，控制推行本钱主要就是控制ppc。

    运营战略：

    1、强势派作风、资金雄厚的人玩法——疏忽毛利，追求高搜索量和恰当的转化率。  他们会提早刷一些销量和好评，然后强力推行，带来很多流量，靠量取胜。 这种操作到了中后期ppc常常会降低，本钱就能够回收，完成盈利。 （这种玩法风险也很大，假如以后的ppc不能降低或者自然流量不能稳定，带来亏损也是宏大的。 这种玩法也是使得ppc居高不下的罪魁祸首）

    2、慎重派作风、小卖家玩法——无视流量，选择高转化并注重毛利。 普通是选择很多的长词，靠数量众多的800个精准词，将流量强堆上来，很苦逼的作法。 然后等产品有了销量，积聚了一些资本，逐步就会转为下面的中庸派的作法。

    3、中庸派作风、普通卖家玩法——在流量、转化率、毛利率三方面追求均衡。 假如看着机遇成熟，不介意转为第一类；假如觉得机遇不妙，就会转为第二类。

    以上是对卖家操作的简单解读。 虽然淘宝号称卖家600W，但受制于经济规律，可操作的方式大致就以上3种。  当然不扫除有卖家针对不同产品运用不同的操作，或者同一产品对不同的词采用不同的操作，也或者在不同时期采用不同的操作手法，再或者就是完整无规律的混合操作。 但以上三种方式是最根本的。

    总结：无论处于任何阶段，店铺推行最重要的指标只要三个：搜索量、转化率、毛利率。

   ps ：常规数据之外、还有一些数据是我们需求关注的：比方搜索的上升、排名的上升、数据的同比和环比——这些都是趋向类的指标。 这方面运用难度很大，不在本帖的讨论之中。 倡议大家能够恰当的思索，但不要太过于计较。 不能把握如今，就没有将来，即便看到了趋向也没用。

    数据工具总结一：

    无论选择哪种统计工具，得出的结论理论上都应该一样。

    数据类型总结二：

    1、根底数据：必需依托统计工具才干得到的原始数据。（比方，搜索量，点击量）

    2、衍生数据：由根底数据经过换算而得到的数据。（比方：点击率，转化率，跳失率）

    3、特殊数据：趋向类数据是一种特殊的衍生数据，普通是经过数据的同比或环比而得到的。 目的是为了使得卖家能看清将来的趋向。 比方：毛衣的搜索量连续几周环比都在降落，这阐明该产品曾经逐步在退市了。

    数据指标总结三：

    店铺推行要依据实践状况在搜索量、转化率、毛利率三个方面做到一个均衡，实时的调整战略。虽然就3个要素，但玩法千变万化。

    注：1、以上的思想同样适用于独立B2C。  2、假如将流量、转化率、毛利率的概念停止扩展，这种思想能够适用于一切方式的流量获取——包括活动流量和钻展流量。（一切的流量获取，都是在搜索量（展示量、点击量）、转化率、毛利率之间寻求一个均衡。 并综合思索客单价和复购率，特别是独立B2C更看重后者）

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    利润=流量*转化率*客单价*毛利率*回购率

    一、 订单数=搜索量*转化率A=展示量*转化率B=点击量*转化率C=流量*转化率D

         客户的行为：搜索-展示-点击-进店-查看页面-跳转页面-咨询-成交-回头-进店...

    这些流量并没有实质的不同，但客户在整个过程的确在流失。 能够运用中间的任何一个流量，然后乘以相应的转化率而得到订单数。

    二、产品溢价=客单价*毛利率

     由于产品溢价是品牌化的意味，所以小店很难完成客单价和毛利率同时提升。

    三、假如将上述公式变换，式子两边同时除以流量，则得到如下公式：

    流量价值=客单价*毛利率*转化率*回购率

    其中回购率反映了流量的质量，普通难以评价。我们疏忽回购率，假定一切顾客只购置一次，便得到流量价值的简易表达式：

    流量价值=客单价*毛利率*转化率

    控制ppc或者说控制ROI关键是使得：ppc<流量价值

    假如对上式运用积分运算，便得到：推行本钱<毛利润

    店铺要想不亏损，必需满足这个式子。 假如觉得不过瘾，还能够继续积分，得到如下式子：

    长期综合运营本钱<长期综合毛利润

    假如这个公式不满足，神都救不了你！

    ps：许多B2C电商包括京东敢那样烧钱，就是以为本人的长期综合毛利润会大于本人的长期综合运营本钱。 当对手被干掉后，本人的运营本钱就能够降落，同时赢利才能上升，逐步扭亏增盈。 所以他们的战略是先除掉对手，占领市场，摊薄本钱、再渐渐强大，图的就是长期的效益。