【运营思路】天猫淘宝运营思维方向策略

一、运营要做哪几个方面
) h" j: ^0 m5 Z* E/ }1、研究你的客户
; X  F" \7 o/ D2 r% f/ e, ^* t" `+ F你的客户都集中在什么地方

聚划算？直通车？首页？第三方导购网站？
/ I) C. Z$ T! _不同区域的客户分别有什么特性
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复购率如何？在哪些渠道的客户质量比较高？回购率？客单价？
客户的偏好

南北方？不同省份不同城市？收件地址背后的不同职业？客户的年龄层？

- w6 j2 R2 T3 I. R5 W# a客户在什么时候会更换产品？客户的延续性？
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% \; _- e7 B% C" W2、你的品牌定位
: p6 `* i! ~/ `" C  |# F9 _市面上的品牌都是什么？他们地推如何，广告打得如何，目标人群是什么？

你自己的品牌呢？通过哪些方式来宣传品牌，搜索你品牌进店的客户数量？
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8 y  J8 N+ Z0 p: H6 V5 o9 q你是否有一笔推广费用，是专门用来推品牌，而非讲究眼前的产出？

, }: d  t" a' b+ f3、活动
pc端跟无线端的活动，是否清楚？

官方活动，与第三方活动，是否清楚？安排计划如何？
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会员活动是否有做，计划是什么？

每次活动的效果如何？每次活动的新客老客是怎么样？你怎么经营因活动而来的新客？
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4、了解你自己的产品，了解你同行的产品
你们之间的区别是什么？你的卖点是什么？你的客户群体是哪些人？

9 l3 n0 ~; U; W; w- X/ Z5 }你的客户需求是什么？他们会关心哪些问题？
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当你知道客户为什么买你产品，你解决了他们关心的问题，
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自然你店铺的整体转化都会有所改变

3 q' {' {0 ]2 \然后你再去考虑推广和活动的问题

  u1 b* s( Y* n" J/ m: ]! C4 q二、了解竞争对手店铺的投放渠道
如特卖，掌柜热卖，钻展，定向推广，试用中心，淘宝天下
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# L  `. I0 k3 _: A! ]- m/ J1），了解淘宝客推广
2），检测其他站外推广
3），了解卖家上了哪些U站活动

三、淘宝运营的方向
' C/ }# J+ Z# @淘宝运营大致分为货源、团队，资金，推广，店铺装修、粉丝等
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淘宝营销：粉丝营销、淘宝客、直通车、钻展、淘宝站内活动、站外营销

电商销售：产品--美工--推广--客服--物流--数据收集分析--从头循环
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& P# n% k& [- h) _4 O' G方法：打造爆款--申请淘宝各类活动以此为突破口来拓展，然后异业联合销售

四、淘宝运营的策略
1、接手一个新店铺的准备工作？
1）了解自己的产品，产品的库存情况，了解同行在卖什么产品，看看哪一个卖的好，评价的多，统计下来，对单品有一个动态性的把握
% ~% X! o9 M3 [% q6 G, b* b2）规划店铺的运营节奏，了解需要与哪些部门沟通，配合
2 c9 h/ r5 P: b/ f3）找出最大的利益增长点，进行重点突破
; Y7 Z0 S3 N9 l& {9 I9 Y% U4）理顺淘宝的所有资源，建立活动推广体系，保证对资源位的充分利用
9 R5 z3 L6 _7 ^* h$ a! G' Y' I1 j5）了解行业消费者的需求点，消费者对产品的关注点是什么，哪些因素变化消费者会立即购买

2、清库存-=打造爆款7部曲
1）先做预售，通过免费试用，拍单打造基础销量
, ?5 A  e+ v4 L! M  ~2）直通车，钻展，淘客推广，引爆销量
3）联系类目小二，报活动，不断的跟进与执行
) ~+ G* N" x3 _! ~9 c4）做直播，与达人机构合作，用博文，清单的形式来打造销量
: @" R8 V" _9 ?5）老客返购，微博发力
& c7 y1 x$ v4 v8 @0 C+ r6 o% b6）跨店引流，站外合作的方式来打爆销量
4 a; _5 R* y0 }, n/ ?9 Y6 n7）针对单品每天盯着发货情况和售后情况，而不是等着DSR评分出来后才说客服不行，仓库不行
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3、淘宝的运营节奏
: k& A( f3 d' w6 E4 U/ g# |店铺全年运营规划、月度目标分解及预算、月度销售计划、上新计划、新品首发目标分解、私域内容铺设、双十一活动规划、销售目标分解、推广预算表、日常运营报表、个性化14天bd流程，做好表格，清晰明了！
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4、案例分享
0基础店铺怎么做
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  @8 o5 q* a$ M下面先说说店铺背景
4 [+ v' x$ J5 M4 e8 Z3 m1、0基础小白卖家；
2、0信誉新店
8 j1 \  e) n! T0 N7 `# l3 Z3、产品数量10。
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! q( f( b/ j- c2 r效果
第一个下架周期，流量562，单数13
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& n) s2 `/ r4 B9 W方案是：宝贝数一定不能低于10个，宝贝数低于10件，是不记录动销率的

第二步是上架宝贝要一个周期（7天内）分开上架，为什么就不废话了。然后在新店第二周期第一天上架主推款。
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1 n8 F% ]4 D& c" [. Y  c8 J' p主推款的主图、详情页、价格，一定要去比较同行，用心的去做，突出自己的优势，这一块做不好，给你流量，你的转化也会更不上的。

: V. y/ [/ p/ `3 ?新款细节操作:
1）、标题优化
标题优化，对于淘宝永远是最重要的因素之一，不管是大类目，还是小类目，都是必须要去做的，而且，必须要有数据支撑。
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8 H. T! `' y. E/ r1 q" C选主推词，一定要搜索指数大，而宝贝数小，而且一定要有数据，不能光光靠感觉。

: [8 j4 S' ^9 `* {9 x, _至于怎么去主推，七天螺旋你懂的。不要说这个没有效果，是因为你不知道真正的精髓。
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5 ^/ j& J1 @8 s0 f3 y2）、上架之后的第一个周期操作
" |2 A. \: k. a# h- d( N& r0 qA、上架之前一个跨层级销量，这个也是重中之重，做好了，流量会有一个大的提升。
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B、主推关键词，螺旋递增，转化率保持高于行业均值，能做的话，你的流量在3-4天之后会有一个很可观的提升。
' G( d6 O2 p2 c1 |7 H5 J5 f7 R1 [5 d
- e, n) j1 [! `4 u9 }- O3）、上架之后第二个周期
% }& T5 V0 k/ }4 k+ Q+ g. V这个就是调整期了，按照实际增加的流量，成交关键词，去调整主推词，控制好转化率，那样你的宝贝就会很稳定的出单了。

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5、具体操作手法如下：
) `$ w( }7 m, j4 OA、大量学习，尤其跟顶级同行学习。
* Y9 S- F) p  Q7 H& t假设咱们是做日用品销售， 首先应该研究100个淘宝顶级电子产品卖家的案例。同时，再分组研究淘宝天猫排名前100名的顶级大店，全是皇冠或金冠级。他们怎么成功的？分成店铺设计、产品描述、照片拍摄、经营项目、价格、标题、客服等专题，详加研究。

B、编练组成各小组，各小组分别去研究专题。
; n8 k! g2 W, {3 ?5 ?比如说，有个小组专门研究阿芙精油的客服（淘宝顶级客户代表，任何话题他们都可以陪客户热聊），跟他们去聊天，聊完天再做总结。聊完15天，提炼客服最优秀回答问题的方法和绝招！该小组专门干这个。很快，他们将成长为淘宝顶级客服水平，因为他们首先跟顶级同行学习；其次有总结和提炼；再次已经有过实践。三招齐下，快速成长容易实现。

6 `# H. I" L3 g再比如，有个小组专门跟天猫前100名大店（不同行业）去学照片拍摄。从构图到拍摄角度，基于2000张顶级产品照片的研究，什么门道都能看出个究竟（反复总结和提炼）。此外，还要百度搜国外同类产品照片，主要是看国外顶级创意，再模仿借鉴。很快，咱们拿到新品，会知道照片怎么拍才受客户喜欢，怎么拍摄才能瞬间打动消费者！不要闭门造车，而要快速跟顶级高手学习。

3 b2 j2 U) ~/ e专门研究版面设计的小组，将3000个优秀版面设计全部截屏下来，供设计组去参考……
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6 O0 X/ g, Y3 z% SC、技术组非常关键，专门研究淘宝标题优化，关键词的设置，以及如何增加流量、提高转化率、开直通车、做钻展、天天特价的小组。
; o  O- x( w$ d0 B) S% x该小组专门学淘宝各类技术，需要大量听免费课或看大量文章，比如去跟淘宝大学和淘宝论坛学习。
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6 Q5 B. z1 |# MD、还有一个组要看至少500篇淘宝故事。
% b! G: ^6 O& R& C( ~! |7 I: [从500篇故事里提炼做淘宝的经验和诀窍（不限行业看500篇文章）。他们将专门研究成功与失败的文章（尤其重点研究经营失败的文章）研究完再写总结，提炼精华，大家再集体讨论。淘宝论坛、派代网、百度上都有故事。
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4 t; b1 y; S/ w, T+ |4 IE、淘宝推广组专门研究站站外推广事宜。
建议跟顶级淘宝客学习。这里我们分享一个小技巧。淘宝高手都会关注同行推广手法和动态，他们会抓取几个淘宝客账号，然后跟踪这批马甲，看他们都在哪些地方留过言、发表过评论，以及写的是什么。跟踪顶级高手的马甲，会帮助你快速成长，完后你再他们下面去留言等；
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: ?) v% L+ [, M8 `% U站外推广还要再分小项目，分别去做研究，微信怎么做？ 微博怎么做？自媒体怎么做? 论坛怎么做？公众号怎么做？百度怎么做？等等各个阵地要分别去研究。
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% y7 b) a0 C7 UF、公关组。
该小组其他事都不干，只是专门去认识论坛版主、论坛那些淘宝牛人，搞定人情再请教他们，这点非常重要！有牛人为咱们带路，少走300天弯路！
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0 z, M9 _6 P8 hG、售后组。
0 ]4 n* p- \; |# E淘宝售后包括很多项目，比如为客户赠送小礼品，要有专门小组去研究。

# x8 _* [. I8 e; _+ I+ Z7 d3 [举例：甲买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说：“顺带送盒火柴吧。”店员没给。
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乙买烟，烟29元，他也没火柴，跟店员说：“香烟便宜一毛吧。”完后，他用这一毛钱买了火柴。

) n" ^( X+ ^% Y其实，这是哲学上的心理边际效应。店主拒绝甲的要求，是因为在香烟上赚到钱，但火柴没赚，赚钱感觉指数为1，所以甲索要无果。店主同意乙的要求，是因为香烟和火柴都赚到钱，赚钱指数为2，所以乙如愿以偿。同样，顾客很喜欢买一送一，他们认为赠送东西，肯定有赚，这是心理边际效应在作怪，并在淘宝运营非常广泛。


6、如何赠送客户小礼品，自己利益最大化？
案例简单，分享如下：
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A、送外国货币，从淘宝进货。
/ \% @4 O( M: ^. X我们送钱为的是图个好口彩，因为700万淘宝卖家只有极个别有送钱举措，稀缺决定了咱们与众不同！而且我们是送钱 + 一封感谢信，二者配合使用，比竞品更进一步！大家一定喜欢，一定记得住，实践证明也非常好。

B、手写信。
我们研究过很多竞争对手，发现有一个卖家开店曾送3000封手写信，我们认为这招很棒，马上学习借鉴过来。竞争对手后面没有再送手写信，为什么没了？ 因为手写不能规模复制。我们的解决方案是找到书法班！300字文案给老师，老师再布置给同学去练字，一人写几篇而已。学员写谁的文案不是写？我们用该方法，5毛钱一封信，可批发式获得。实践证明，手写信感动很多客户。
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( b# I" |* i" t* k7 W! ^$ s$ \3 Z我们所找礼品要么出奇，要么实用性，要么给人留印象，这就是策划的力量。你没有学，所有你不懂。
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7、利用单点爆破法做事
所有卖家都是有意无意在采用单点爆破法，他们都在全力打造一个爆款，这是淘宝生存法则。咱们也要打造一款爆款，性价比最好，客户最喜欢的，利用爆款把全部客户引来。
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