从京东整个平台综合搜索流量来看，爆款，几乎是店铺唯一的出路！ 但现在有一个比较现实的问题，就是同质化严重； 很难让自己的产品脱颖而出； 那，怎样能赢呢？ 今天我用擅长的“逆向思维”跟大家讲一下关于如何选款？ 我们在选做一个产品之前，最好有两个思维，首先我来给大家先讲下第一个板块！ 01 “先了解一下京东的外部环境” 第一点， ①如果你做了一个关键词，那么你最基本的条件是要知道京东自营的占比有多少？ ②如果你本来是一个自营店，那相对来说，你们在一个量级上竞争，这个因素可以不考虑。 ③如果你是一个第三方的POP店铺，那么京东自营作为一个采销平台来讲，权重会优先给了自营，我们POP做这个产品竞争会很激烈。 第二点， 我们要去看品牌的占比高不高，特别像电器品类。在整个京东平台来讲。除了电器品类，其他品类在品牌这个维度上也有不同的加权。所以说我们推一个产品或者选定它作为推广爆款之前，那么我们心里要有数。 自营占比会不会在首页超过百分之七十 品牌占比会不会超过百分之七十 如果这两个维度基本上都已经达到了，那么我个人建议放弃推这个产品！ 第三点， 也有人说，那能不能在这样的产品里面我去做“降维打法”，我选择一些相对的二级关键词或者属性关键词来做，这是一个思路，也是我过去跟大家分享的一个方法，但是也要去看，你选择二级关键词或属性关键词在这个类目下，它本身的搜索量够不够？ 有的时候，它不像淘系，我们选了一个很不错也很精准的属性关键词，就算你优化到了前十名，也没有销量。因为京东暂时来讲二级关键词和属性词不少，没有很好的一个搜索量。 02 “我们如果确定做这个产品的时候 我们应该怎么去把它优化出来” 我们先讲一个快车的优化的方法，如果从快车上来讲，你去准备做这个单品的时候，你要去想办法把这个单品你先给这个单品打一个标签。 如果你想做的这个标签，它叫真皮、实木等，这是你产品本身某个属性的定义词。我们先把这个属性，并给了这个产品，然后把这个产品在做推广之前，我们做到的是什么，尽量选择相对精准的有搜索量，且这个属性关键词是对这个产品有明确标签的关键词来推。 这个时候我们放到快车里面，尽量少选几个关键词，围绕这个关键词，2-3个就可以了，这边也要注意也不同于淘系。淘系你可能打的是北欧这个风格，所有北欧体系下的相关属性关键词你都可以用。为什么因为它整个体量是够的。京东不需要特别多的体量，而词本身在选品的逻辑上，也要集中在一个或两个词，两个或三个词，这是选择的第一个步骤。 第二个步骤呢？我们在时间这个维度上，基本上可以把它做到。比如说标品，客户几乎可以自己下订单自己买的。那么我们把十二点钟到八点钟之间，我们设置百分之五十或百分之六十，不用推得很猛，因为这个是标品。但是到了九点到十二点之间，你可以设置百分之百，全部投出去。这个叫“广投”。 非标品就不一样了，因为非标品存在一个叫“客户咨询”的问题，特别有些套装压组合呀。客户下单不咨询不放心，客户不可能自己去购买，这个时候我们怎么办呢？我们可以考虑白天时间相对120%的溢价，晚上时间30%，甚至说不投都可以就是时间维度。 03 “我们来了解城市维度” 除了港澳台以外，因为我们物流可能达不到，剩下的城市可以全部做，因为你不需要去说，最好卖的是广东，北京、上海、南京，不是这样子。你可以说我把相对能够投的城市先投出去。很多人在选款测款的时候知道这个产品卖在广东比较好，甚至还知道深圳、广州比较好优化很少的城市精选二十个城市，你的数据测不出来。这时候我们城市需要全部打开。 04 “人群标签” 当你的关键词代表用户的时候，无论你是北欧实木还是真皮，它的本身就是一个用户，这样的用户属性的关键词下，人群的溢价可以相对的平和一点。比如说我溢价到50%或者100%就可以了。为什么？因为你的出价在前端，你直接对这个属性的关键词出价。 比如说第三名，为什么第三名呢？因为我们是在测款选款，如果你盲目的拉在首位你不一定能抢到，或者你是在第一位。到时候你感觉点击率不错。整个的效果也还可以。可是这个点击的效果是你花钱砸出来的，不是数据测出来的，所以这个地方你就不能这么盲目的去选太好的位置，或者你选择六到十位也是可以的。这是我们讲的，这个选的位置跟我们的人群的议价。 05 “我们用什么维度 决定这个品能做” 我们先看这个产品的点击跟收藏够不够？ 今天是我们的2019年第四个季度，我为什么要和大家强调时间呢？ 目前这个时间节点上，我们的加购数据有一定函数计算的。有的新品类可能是我们以前点击一百次，然后收藏加购20/30次，收藏加购这个维度暂时是不准的。当然了或许过了Q4季度就完善了。所以现在收藏加购不能作为参考，我们唯一能看的，就是点击怎么样，有没有客户咨询或者老客户做了一周营销以后两周营销以后能不能带来那么级别的订单，你只能通过这个来判断。它不像淘系。我们去看收藏率加购率跳失率这些数据可以参考对吧。但是京东暂时是不行。 我相信京东系统会越来越完善，以后可以看到更多的精准的数据来帮助我们来分析。那么整体两个板块就这么多，希望大家能够在我们无论是选品测款，整个思维上，希望大家能够去理解。
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