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[运营] 高客单产品怎么运营提高转化率?

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多多电商圈 发表于 2021-5-19 16:00:08 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
大家好,我是青柠,我们在做店铺的时候,都想要把价格给定的高高的,因为这样一来,我们就能够有较高的利润,实现高收益。
但同样的,在你设定了高价的同时,我们产品转化率、订单量也会随之下滑,毕竟对于消费者来说,能接受低价的用户数量肯定比能接受高价的用户多。那今天就和大家分享一下高客单产品我们该怎么操作,才能尽可能地提高产品的转化。
0 u- y" ]+ ^: C; u' \& f不过在开始前,要和大家说明一下,在同一类目下,高客单的产品即使转化率能够提高,也很难达到低客单产品的转化。这是用户属性所决定的,没办法改变,我们只能在这一基础上去尽量提升转化而已。2 r) f' Q% I6 [- Z
总结了一下,我们要操作好高客单店铺,主要做好三个方面:
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一、视觉
很多商家会觉得视觉有点鸡肋。因为要做好视觉肯定需要花费不菲的资金,但其唯一的作用就是让人觉得你的产品比较高大上。所以很多中小卖家是不会太愿意花这个钱去做好视觉方面的。
, w7 V/ G' P* D6 @* j但是花钱做视觉的都是傻子吗?, U1 v5 ^# b( m
这里给大家举个例子。( I/ x1 \, M* X4 @! W! n7 r$ w" ~

; a' A( f( g6 l* I/ c! a  U你愿意为那种图付更高的客单价?: Q  x( w" v  x/ h, E
运营高客单的逻辑,我肯定选择第二张。  F& v" I1 U5 y8 l, r
原因一:图一虽然有价格优势,但是会购买高客单的人群,用价格优惠卖点,反而不会很适合。
# `6 P7 l9 v) h' ?- i原因二:图二走“国风”视觉呈现,能在同类产品中提高溢价空间。: O4 ]; ^- k/ Y5 J
给大家举上面的例子,就是想说,视觉不要仅仅觉得拍的多牛逼,而是整张图是不是根据你目标人群设计的,视觉考察的是整体呈现效果。  `" y' s1 q! ~5 O4 |
就像图一,你能说设计不合理?点击率不高吗?但它就不是最适合高客单人群的图片。! y1 b1 B7 j  U( W
对于高客单产品的店铺来说,产品让人看上去高大上不是可选项,而是必选项了。
, v% V& {$ n& K4 z/ L因为如果你的产品在视觉上看起来都很低端,那你凭什么能够卖那么高的价格给用户呢?电商说白了就是“卖图片”。- s2 ]' ?1 i6 m4 i
所以对于高客单的商家来说,既然你选择赚取高额的利润,前期就势必要花费足够的资金去让你的产品值得这样的价格。
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  • 链接视觉
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    - \" m) f7 a: L. w
链接视觉主要包括主图、详情页以及sku图,这几大版块都缺一不可。那高端视觉效果和低端视觉效果的差异在哪里呢?这里以香薰给大家举个例子:
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左边和右边的两款香薰,你觉得哪款卖高价你更能接受呢?* J+ J" q4 i* E/ q2 a. x0 \
这个答案很明显,是右边的,因为右边的图片设计,一看就是出自专业的摄影、专业的设计师。这就是在视觉上投入所带来的效果,所以当我们想要把产品卖出高价时,在视觉方面就马虎不得。
# I" _$ I* k  k. C+ o- F同理,sku图以及详情页也是如此,不要忘记。
, b' I7 B, S8 a$ e7 V2、产品视觉
: b; E$ k3 w: J9 x  b在图片上做出视觉效果还不够,我们在产品上也不能忽视,卖高客单的产品,不是说让客户下单后就结束了,之后的售后环节,更是区别于低端产品的核心所在。  e8 S+ C7 L$ n8 B1 U+ T/ ~9 I+ i
再拿香薰举例,一款9.9包邮三瓶的香薰,即使包装差一点,效果差一点,用户可能就会想着,性价比已经不错了。
9 a7 w. I# _5 V% Q1 k- N. L但如果是一百多、两百多的香薰,在包装上只用一个简单的透明塑料,用一个简单的快递盒子或者快递袋。那也会给人带来不值这个价格的感受。
9 k5 ?, _& q3 O2 X所以在产品的包装、视觉上,也要做到优秀。
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如上图这样的产品包装,在用户看来,花上百块钱去买才是值得的。其次产品包装印上自己标志,也能在一定程度上增强用户心智。1 D  o  K$ H. I( Y# V9 ]
大家可以看一下身边高客单产品,是不是都有自己的“标”。
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二、人群
在有了符合产品价位的视觉设计后,我们接下来就要考虑怎么去推广产品,高价产品不是说我们引进想要购买这款产品的用户就好,而应该是要引进有这个预算花高价购买这款产品的用户。
/ g; r7 b* I  O5 h$ A0 m+ l# z" G& ~大家可以看一下爆款流量和转化模型。
, q, [( U; W  g, H- c" R0 j. ^6 N: A- h+ Z% U7 z& e1 Z& K% @9 y
图一是健康数据模式,图二是失败数据模型,很多人链接做着做着就死了,就是不自觉地走了图二路线。
' s; y5 J! J% o6 \8 K' T6 ~而图二后期流量之所以直线下滑,就是在流量进来之后,舍弃掉了精准流量,导致后期转化率跟不上,自然起不来。0 ^* Z, n, w7 \8 h
虽说高客单产品和爆款运营逻辑会有所差别,但是前期引进产品的精准用户是必不可少的阶段。
4 V5 Q( u( {" B% Q6 W5 r可能说得很绕,拿香薰来说,我们要引进的不单单是想要购买香薰的用户,而应该是引进愿意花几百元去购买香薰的用户。0 _& |3 Z. j1 L; g
针对于这部分人群,我们首先要清晰一下人群画像,香薰买来的作用是什么?就是保证家里的味道怡人,那什么人群会在乎这点呢?通常来说都是年轻人。/ y6 {% I+ v. |& e# d8 a
在年轻人中,愿意购买高客单香薰的,又往往会集中在一二线城市,那我们的目标群体就会比较明确了,即对生活质量要求高的一二线城市白领,小情侣等。
& J' Q# d! q& E5 R, N明确人群后我们该怎么操作呢?( ?$ e& X4 e# b) r& x6 i
在拉人群的方面,除了在视觉上,我们还要通过付费计划来配合操作。. |6 A& z' k: `% p6 V
在同一类目中,关键词不同,它背后所体现的人群需求也是不同的。所以我们要找到各自类目中主打高客单人群的关键词,这一关键词可能受众小,但就精准度而言,他是最高的。
* \% z- J: v5 @! {4 ]% }/ x' {+ Y如果本身类目关键词不多,那我们可以在第3点人群上入手,毕竟展现是千人千面的。
! q; t* {" d  d; o6 b( q8 d
2.地域
地域这块,就主要集中投放我们所圈定的人群地域即可,如果怕出错,也可以把其他地方打开测试一下,之后再根据数据来选择关闭或者开放。
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3.人群
人群这块我们要记得去添加高消费人群和商品潜力人群。( U# f9 g3 {' w
三、评价买家秀
对于高客单价的产品来说,本来转化率就不高,如果评论买家秀再没做好,转化率再想做好就更是难上加难了。
% U- _3 U( S$ @; n+ k另外,评论买家秀不是说没有差评就可以,而是在评论买家秀内,也要突出产品值得这个价钱的内容。并且要学会把这种评论买家秀置顶,让用户一眼就能看到这种能够提高他转化欲望的评论。1 J' L( k% j+ t) H3 a9 R$ z3 W
其次我们也可以参考同行的评价标签" h' l% C6 ?" }7 `# D' s( g- G: B5 Q
: [9 l* ^3 m' X( b3 V
好的可以借鉴参考,但是不好的才是我们需要重点关注的板块,平台的存在本身就是解决供需关系,如果我们能满足人群的“特殊需求”,平台也乐意给产品流量。, G- ~3 D9 o# k# o' J7 a0 ^
高客单产品就应该图文并茂地展示产品所带来的价值,激发用户的购买欲,从而忽略价格上的差异性。* ?* \! Y8 i7 l- C$ \& K3 J
最后,高客单的产品与低客单的不同,用户既然花了更多的费用,自然希望能够得到更好的服务,所以除了上面这三点外,大家在售后、咨询等各个方面也都要做到尽善尽美,才能够保证店铺的好评率,获得长久的发展。: [- ^/ D$ s5 G/ B' z/ M: ]& i4 v( K
今天关于高客单产品的内容就分享到这里。
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