文章前言:前段时间发现一个比较严重的问题，很多人的直通车亏损严重，效果不佳的问题，不是由于技术问题，而是大部分的人对产品的定位出现了问题。 各位老哥一定要清楚一点，直通车只是个引流工具，不是直通车开越大，搜索就会越大，搜索的上限是由产品本身决定的，如果产品本身的需求上限就很低，那么自然而然的搜索很快就会到达顶点。那么这个时候你直通车开得再大，对搜索也没有任何的帮助。 就比如最近看的一台直通车，这个老哥是做的标品子类目下的一个细分人群，市场人群需求搜索基本3000左右，且标品词路线较窄，流量都在大词上。这个老哥直通车一天烧1000个点击量，而搜索一直在4-500左右徘徊，当时他让我帮忙看下，直通车为什么拉不动搜索了。 本身产品针对的是子类目下切分的一个细分人群需求，那么产品在初期就已经受限了，所以你能拿到的流量也就有限，可能4-500的搜索体量就是你行业的上限了。这个时候直通车对搜索的激发就有限了，就没有必要在继续拉车了。由于人群受众小，继续拉升流量，就会导致流量渠道发生变化，越来越多的碎片化进入，直通车的数据肯定也会越来越差、本来以为各位都是做了很多年电商，对自己行业，产品应该有一个明确的定位了，但是随着最近交流的人越多，发现很多人都舍本求末了、单纯去追捧技术了。 形成这种原因的根本原因是什么？ 我觉得还是自己本身运营思维薄弱，对爆款概念很模糊，不知道什么样的产品，什么样的数据是符合爆款的，导致直通车3率跟不上的时候，或者搜索拉不起来时，一直认为是自己操作问题，而从来没有考虑过产品本身，市场环境，人群需求，等等因素，一直只是盲目追求技术，从而导致自己的亏损成本越来越大。 ②:电商浮躁的环境 听多了什么4天爆黑搜玩法，7天上首页，潜意识好像感觉爆款也没什么难度，大多数的人的想法都是我离爆款，只是差了一套黑搜技术，但是你们只看见别人成功后的辉煌，却没有看见背后的付出，这一个链接的成功，可能是数十个链接的试错总结而来的。所以不要老是坐着一夜暴富的梦，脚踏实地才是正道。 以上说这么多，都只是想各位老哥们脚踏实地，老老实实从基础出发去研究产品，行业，竞品，去制定出适合自己的运营方向。不要老是羡慕人家能通过什么技术起来，那可能就是昙花一现，不会太长久，我们做电商还是要可持续发展。 回归主题 今天我要给各位老哥们聊的是，爆款产品的定位与实操起款方法！ 那么爆款到底怎么打？ 如何布局定位呢？ 1.行业定位: 知己知彼才能百战不殆！ 无论我们是要做什么行业，我们首先得对行业有一个基础的认知， 主要分4个方向！ ①:行业需求量 首先要搞清你所选择的产品，在当前行业下的市场受众占比是多大，这个占比大小也就决定了你后续流量的大小。 如何确定？--行业热词榜！ 看下你的精准核心词在行业热词榜能占据什么样的排名位置，位置越靠前，说明搜索的人群越大，产品后期的流量获取越大。 ②:行业竞争环境 分析现目前行业产品top榜销量高低，寻找合适的切入点，尤其是标品类目，行业top都是上w销量的产品，你一个c店，资金也少的情况下，你如何去破局？这个时候就需要我们去研究行业竞争环境，细分行业人群去找到一个适合我们前期生存的环境。 比如我们现在要做一款产品-腐竹！前期投入资金1w。怎么去做？ 我们去搜索腐竹这个产品，行业销量top榜，基本销量都是上万的产品，我们就1w的资金能搞吗？肯定是搞不了的。那这个时候我们要怎么破局？ 寻找竞争稍弱的环境做突围！ 如何做？ 细分人群，我们可以把腐竹人群大致分为两类 第一类:家用（个人散户，新客居多） 第二类:商用（饭店，批发，老客居多） 我们发现首页top榜产品基本针对人群都是家用人群，那么我们前期资金不足情况下，就不能定位为家用人群，只能往商用人群上去寻找入口，看商用人群是否能找到突破口。 首先我们先去市场行情了解下商用的人群主要的搜索词是什么，有多少的搜索人气，是否能支撑我们产品获取一定的流量。 比如:腐竹螺蛳粉专用 搜索人数2000+，转化率11个点，感觉还不错，我们在看看首页竞争环境也不大，最高的也才几百个收货，我们完全有能力做上去，我们再去分析下这些产品的真实流量构成，以及转化率，如果还不错的情况下，那么这是不是就是我们的破局之道呢？ 很多人总是抱怨自己资金不够，资源不够，没有实力去和竞品竞争，但是你真的去尝试过改变了吗？尝试给自己找突破口了吗？ 很多人会说，我选择了这个商用人群流量肯定会限制，拿不到大流量，没什么价值，但是我们来细算一下，手上投资自己就1w的情况下，你还能选择什么？你能直接去给行业一天十几万流量的产品pk？虽然我流量受限，但是我避开了这些大卖家竞争，我的生存能力和存活空间就更大一点，而且商用人群一次性可能就是拍几十件，稍微会维护的，养一批老顾客很难吗？除非这些商用开店的店改行了，不卖螺蛳粉了，不然这些不是你的长期饭票？不能让你一月轻松赚个上w？（当然也不是我说得这么简单，还需要精细化的运营，只是肯定比较直接做腐竹机会要大得多，所以请杠精们不要抬杠！） 我感觉很多老哥，就是能力不够，逼格太大，所以做电商成成浮浮几年，最终一事无成。 去年有个老哥也是，实力不足非得去和大卖家竞争，亏了10多万，一直不吸取教训，最后找我诊断，重新给他规划了方向，现在每天盈利2000多（毛利不是纯利），不香嘛！ 所以一定要清楚行业环境，以及自己的定位，有多大能力，就选择多大的舞台！ ③:行业流量结构及起款方式 分析行业主要流量入口分布，清楚知道产品流量结构，我们后期能拿那些渠道流量，比如有些行业首页流量占比就是特别小，你如果没有分析行业渠道，非得超级推荐去烧首页，你说能有效果吗？或者有些类目下，首页流量转化特别差，完全靠搜索转化，那这个时候你主攻首页，放弃搜索，不是自寻死路吗？当然这些情况都只是小众类目，但是该分析的还是得分析，不要让懒惰成为一种习惯！ 如何分析？ 还是通过生意参谋→市场排行→选择竞品添加监控→然后通过竞品分析→去看竞品的流量结构！ 在分析的时候，主要研究下产品的起款方式，可以找一些最近飙升起来的产品，去分析一下它前期的起款方式，是主要通过付费带动，还是干预带动，分析行业水分占比，如果你发现你竞品大多数都是靠淘宝客+搜索的模式起来，一点付费都没有的情况下，那么就只能说明行业干预水分较大，完全拼的就是增速和资源了，那你自己也要有心理准备了，这种类目下，对手控制的数据都是非常高的，你通过常规的手段，基本很难达到这些数据！你唯一的办法也就是入乡随俗，不然你进入这个市场，可能一点涟漪都不会荡起，就沉底了。尤其是那些不想干预的，或者没什么靠谱资源的老哥们，就要认真考虑下是否要进入这个行业了。 ④:行业营销策略 非标没什么好讲的，主要是部分标品营销策略上，基本就是拼的供应链了，如果供应链成本能压的低，那么可让利的空间就比较大，如果供应链没优势，那么在策略上就要低人一等。 比如同样的产品，别人单件成本5元，能做到9.9包邮不亏还赚，而你的成本7元，同样9.9，不包邮，这还怎么玩？同质化的产品下，让利一定不要差距太大，如果视觉呈现力没有体现出你高价的优势，那消费者完全是不会买单的。只会让你与竞品差距越来越大。 所以无论做什么行业，什么产品只有先了解清楚这4个方向后，然后才能根据我们的资金链，供应链，初步判断，我们能否进入这个市场，有没有操作空间，能做到什么样的程度。做电商永远不要盲目去跟风，总是听别人说这个好做，那个好做，就去做，有可能就入坑了。要记住耳听为虚眼见为实，当你要切人某一个市场时，一定要仔细去研究当前市场状态。 2.竞品分析（爆款定位）: 了解竞品目的: ①：清楚知道，同价格段下成熟的爆款产品，所能拿到的流量上限，以及转化率是多少，以这个数据为标杆，衡量我们与成熟竞品之间的差距，判断我们产品的优化空间以及操作空间。 比如竞品转化普遍是在3%，而我们的转化是1%。那么相同流量下，竞品的成交单量，和坑产是我们的三倍。通过几天的时间，竞品就能很快拉开我们之间的差距，而我们的流量也会急剧下滑。 所以要清楚竞品的数据维度，来衡量我们产品是否有能力去和他们竞争，如果没有能力，那么就果断去看产品哪方面维度不够，去重点优化后，再去冲击。 ②:清楚知道竞品的流量渠道分布，以及起款方式，是通过哪种推广方式把产品拉升起来的，那么在我们规划产品运营，以及该做什么流量渠道入口上就有明确的方向。 3.如何分析: 通过生意参谋市场行情，商品排行榜，看行业top榜热销产品，去寻找风格款式，价格类似的产品，加入监控，用市面上的透视软件去拉取它最近30天的数据源，去看他单品3率情况，以及流量体量。作为参考指标，当我们在测款，打款时，就有一个明确的定位，只有当我们产品数据能和竞品差不多的情况下，我们才值得去推这个产品。 分析路径：市场行情→市场排行→商品排行→选择竞品加入监控→通过透视软件透视竞品渠道数据，拉出表格。 4.产品定位: ①:产品属性:（风格，卖点，功能功效） ②:适用场景:（正式场合，宴会，等等） ③:适用人群:（学生，家用，商用，等等） ④:时间节奏:（适用季节，预热节点，热卖节点） 这是一个合格的运营，必须要掌握的，如果连产品核心属性，针对人群，功能功效，时间节点都不清楚，那么怎么去给产品正确的布局呢？产品该在什么节点上预热，需要圈定什么样的人群，用什么样的关键词去引流呢、 不要觉得这个很基础，有句俗话讲，淹死的全是会水的！ 在非标类目，词路线非常多，有些词竞争环境弱，且流量大，很多人就直接套用了，根本没考虑后果 比如:za碎花连衣裙 之前搜索一直在1.2w左右，在线使用人数在几百！ 这就是所谓的神词了吧。 我们来分析下数据，转化率有3%，虽然中间数据掉了下，但是后面一直比较平稳，是不是看着这个词还可以？ 我们来深度分析下，在4月1日这天，搜索掉到1500，而转化也神奇的飙升到了快25%，女装类目下，夸张吗？我们看前一天31日，转化都才3%。而4.1流量掉了，转化却翻了快10倍？什么原理？ 全是被自以为是的“小聪明者”干起来的。这转化完全都是水分。这些人就是可能觉得这个词竞争环境下，可能随便干一下就能提升几千搜索上去。然后大量去干，导致词转化不错，后面跟风的人也越来越多。其实这个词可能转化千分之一不到、 很多老哥在组标题时，完全没有注意过，什么ins风，冷淡风，赫本风，等等关键词，这些词可能竞争环境弱，但是真的适合我们产品吗？产品真的是ins风吗？如果不是，就算引流来1000人有什么用？一单不转化。还得疯狂bd，最后到处求助，为什么产品不转化， 你自己流量入口都错了，人群肯定混乱，何谈转化呢？ 所以每个人在运营时应该对自己产品一定要充分了解，根据产品合理去搭建流量入口、圈定人群，以及运营节奏。 5.产品排版布局: 现在的消费者很少仔细去浏览详情了，停留时间最多的基本就是在主图+评论+问大家上面，但是也不是说详情不重要，只是分一个优先级，主图呈现力＞详情，有些标品类目详情一张图片密密麻麻写的一些文案，在电脑端看着还清楚，但是放在手机端，比例缩小后，完全看不清楚介绍，这种有何效果呢？ 所以建议在布局时，pc详情和无线详情，分开布局！做细致化一点。 6.主图布局: 第一张：引流的承载体，点击率越高，流量越大，体现产品核心卖点，且具备差异化！ 第二张：产品卖点，采集行业买家痛点针对展示！ 第三张：对比竞品，体现产品不同点，优势点！ 第五张：产品细节，用户关注点展示！ 7.买家秀布局: 准备15-20套，优质买家秀和小视频秀，不要去盗同行的买家秀，尤其是服装行业，自己花点钱，找几个漂亮大学生就能搞定的事情。 8.主图小视频布局: 9.详情文案布局： 文案尽量简短一针见血，让用户一眼就能看懂卖点！很多人在描述产品卖点时，太过于冗长了，反正我自己是没耐心一个字一个字去研读的，详情图片排版清晰整洁，层次分明、 其实在产品视觉布局上，每个点都可以单独写篇文章了，这里我只是给各位老哥们一些参考方向，就没有写得这么细致了，以后有机会详细写一篇关于视觉的吧，希望你们能多去研究研究，现在的淘宝真的非常考验视觉呈现力。 10.标题布局: 根据产品属性找符合产品的关键词建立词库，筛选出符合产品的词，组成标题。 找词原则:精准相关，和产品高度匹配，且搜索体量较大，转化较高。 如何找？根据产品主词，属性词+主词，去市场行情拓展分析。建立词库，筛选符合产品的词路。 11.筛选关键词原则: 1. 剔除和产品相关性不高的关键词， 2. 剔除搜索人气太低的关键词（具体根据自己行业定，行业本身流量体系较小，那么可能搜索人气500的都需要去拿下！） 3. 在余下的关键词中按照竞争度排序，优先选择竞争度最大的关键词，然后根据搜索人气从高到低排序，依次采集关键词，组合成30字的标题！ 产品主图，详情，标题，做完后，就要开始引流给产品破0了，也就是我们常说的要开始打爆款了。 如何打？ 常规两种手法: ①:人为干预+付费介入 ②:纯付费引流 相信大多数的老哥们，前期都是用这两种方式。那么今天我就先来给各位老哥们详细讲讲第一种玩法。 人为干预+付费介入布局: 1.操作前要清楚关于干预的底层逻辑。 ①:干预的核心: 是通过人为干预，快速提升产品的坑产，转化率，收藏加购率。（即人气权重）去激发关键词权重，从而使竞争环境较弱的关键词，能拿到一定的排名，获得一定的曝光，获得一定的搜索流量进店。 ②:干预渠道: 主要通过关键词进行成交。（我们想要什么渠道的流量，就需要去刷什么渠道的成交，这样权重才会最大，直接叠加到关键词上面） ③:干预词原则:关键词叠加，逐渐缩短，倒金字塔模式。 原理:权重叠加累积 金字塔模式: 连衣裙女中长款修身显瘦 连衣裙女中长款 连衣裙女 所以我们想要什么词的排名，就直接围绕这条词路去做权重即可。比如我想要连衣裙女这个词的排名，而这个词是大词，竞争环境特别大，我们产品销量太低更别拿不到排名。那么这个时候我会选择去做这个关键词的长尾词。比如连衣裙女中长款修身显瘦。像这种长尾词的竞争环境就比较弱，很容易能找到我们的产品，而且当我们在给这个词做权重的时候，连衣裙女中长款这个词同样在累积权重值。 搞懂关键词的底层逻辑后，就可以开始布局sd关键词，首先确定我们的前期最容易拿到排名的关键词，也就是去分析做标题时这些关键词竞争环境。 原理: 采集这些关键词的上首页的销量门槛数据，来判断这个词能拿到首页排名的最低销量门槛是多少。销量门槛越低，这个词的竞争环境越小，所需要的sd量越小，起步就比较轻松。 如何采集？ 按照关键词计算出的竞争度大小，从高到低排序。然后去采集每个词上首页所需要的销量是多少，记录下来！综合数据分析哪些词所需的门槛最低，就优先选这些关键词去做初期流量的突围。 确定好关键词后，根据采集的销量数据去确定第一周我们所需要刷的单量， 比如:连衣裙女中长款修身显瘦（这里的关键词只是举例，不具备任何参考意义，有很多老哥看文章爱钻牛角尖，让人头疼） 。 分配到7天完成 2.单量模式: 第一周: 1 3 5 7 9 11 14 完成即可，只要保持一个增长速率即可。 第二周: 根据行业增速，实时流量自定义规划合理的单量。 3.转化率控制: 前面三天无需控制转化率，淘宝权重更新节点，3天 7天，前面三天基本是不会查转化率这个指标的，除非你资源特别垃圾。 后面4天，根据行业竞品平均转化去控制，比如行业竞品平均转化4%，那么就按照4%的转化去控制。稍微高一点无所谓，你要知道一点，淘宝如果真的严查转化率，干预的一个都跑不了，最主要的还是人群真实转化,以及对应关键词下转化率，渠道入口和账号干净度！ 首先了解: 人群标签分:长效标签和短效标签 ①:长效标签:年龄 性别 淘气值 消费力 地域 等长期不变的维度 ②:短效标签：即临时标签 也就是买家短期内搜索浏览关注点！比如买家短期内搜索过T恤男类目，且浏览的一些低价欧美的产品，那么系统会收录，买家近期想买一件低价欧美风格产品，就会给买家打上一个临时标签，在买家下次搜索时，优先推荐符合买家潜在购物点的产品、 5.为什么要做标签？ 现在淘宝划分流量是按照人群划分，也就是说你的产品符合什么样的人群，就给你推荐什么样的流量过来，但是产品初期是没有人群的，因为淘宝也不知道你的产品到底符合什么样的人群，那么这个时候，你通过直通车，或者sd，在慢慢给产品做销量的时候，淘宝就会收录最近到你店铺浏览，并且形成收藏加购，转化的这部分人群标签，来给你的产品打上标签。 所以如果前期sd标签比较混乱，就会导致淘宝误判你的产品标签，当你产品累积一定权重，能拿到一些词的排名时，淘宝给你推荐流量时，就会给你推荐很多不相干的人群曝光来，那么自然而然因为这部分人群不是我产品的精准人群，就会导致产品点击率，转化率收藏加购率，完全跟不上，从而导致产品增长速度上不去，bd量，剧增，风险变大，流量也上不去，甚至降权腰斩。 6.标签怎么做？怎么控制？ 控制临时标签，即账号打标！ 打标原理:通过让买手去搜索浏览同价格段下的竞品，不断的去浏览，收藏加购，甚至拍下付款，来加深账号的标签，因为这些竞品本身就是标签成熟的产品，当买手浏览时也同样会给买手打上相应的标签，然后在让这些买手到我们的产品下去进行下单。 具体操作:买手搜索精准核心关键词，去深度浏览3-5个竞品，等到猜你喜欢首页出现类似产品后，去付款其中一家竞品店铺，隔天后，到我们店铺下单，申请退款第一家店铺。如果做不到的下单竞品的，就收藏加购竞品，再去我们产品下单即可。 7.发货速度: 为什么要讲发货速度，是因为淘宝有一个收货权重，发货速度越快，买家就能及时收到产品，并且第一时间确认收货，那么产品的权重累积就会更快。且能快速的做一定的评价买家秀出来，能激发真实用户的下单欲望，激发真实出单量。 8.直通车辅助: 为什么开车？ 目的:稀释单品转化率，圈定精准目标人群，拉升产品人气权重，提升产品增长速度。 有能力的可以配合搜索直通车做递增，保持单品出单量的增长速度。这样能更快的累积销量，激发较弱词根的权重，获取搜索排名。 如何开车？ ①: 精准核心关键词3-5个，前期开广泛匹配，如果进店流量太杂，就调整为精准匹配即可， ②:人群，根据产品属性，如果特别吃年龄段的就卡自定义年龄段+性别二级标签即可。 ③:出价，爆款产品高出价低溢价即可，产品数据受限制的，低出价高溢价，去拉升计划权重。（但是这种产品后期搜索也会受限） ④:日限额，前期按照ppc扣费满足100点击量即可。 ⑤:地域，除去偏远地域，产业带，其余全部投放。 ⑥:增长速度，有能力的可以适当的给直通车做一下递增，拉升权重，累积数据量，方便后期优化直通车介入洗白，做到不干预。（当然排除某些必须要干预的类目） 9.后期布局: 流量进入后，根据流量趋势去调整产品增长速度即可，保持稳定的转化率，控制好词路转化、资金多的，可以让直通车直通车发力，加快产品单量增长速度，寻求流量爆发。 总结: 本文细讲的内容较多，建议可以多反复研读一下，本来想多写一点直通车，发现写完也是凌晨4点多了，实在也写不动了，所以就留着下篇详细给各位聊聊直通车打爆款的节奏，以及细节点！ 另外标题只是个噱头，值不值，你们自己评估，不要来杠！---哈哈哈 每次写作不易，希望各位老哥们也能留言表达下，你们自己的一些意见，一起交流交流。
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