【女袜类目】非标整体运营思路老司机带你分析行业大盘

多多电商圈 · 发表于 2020-5-16 16:24:37

最近接手了一家做女袜类目的店铺，在给掌柜制定运营规划和店铺优化方向上做了细致的沟通，今天正好有些时间，把杂乱的内容梳理一下，也在这里和大家共享。

思路可以借鉴，但永远不要照搬。

这篇文章主要从类目大盘的数据结合店铺具体情况来和大家分析，尽量把完整思路分享给大家。

一、袜子类目整体大盘数据

从大盘数据上，我们可以看到从17年到19年，袜子这个行业的市场需求一直在变大，不过从月度销售的整体数据来看，这个类目有很明显的季节性特征。下半年的数据要优于上半年，因此行业的排位赛，尽量都是安排在上半年，下半年用于收割流量。

从消费者的角度来分析，对产品价格较为敏感，对品牌的要求不高，更重性价比。因为疫情影响，顾客外出受到影响，导致在此期间，整体销量都有所下滑。

从整个类目来看，市场竞争激烈，从拼多多目前各个袜子的排行上来看，能冲到前列的产品，销量都是10w+,价格上相对来说也都压的很低。

因此我们想要把一个链接做起来，首先性价比上就要有相应的优势，其次相比男袜来说，女袜可以说是一个非标，根据顾客的消费特点，追求销量和价格，运营手法上也要结合标品的运营思路，除了要测出来符合市场要求的款式（爆款的先天条件），还要做好相应的销量和评价数据。

关键词的选择上，对于新链接和新店来说，前期最好往长尾词方向走，中后期等到店铺数据起来了，就要配合类目大词去做了。

比如上面平台给的排行榜，除了袜子这个类目核心大词排行榜外，还有其他的排行榜比如女卡通袜子、棉质女袜、女提花袜子等等，这些都是前期我们在选品时需要参考的数据。

二、消费者人群画像

从上面的行业消费者人群洞悉里面，我们可以大概总结以下几点。

①同年龄段女性的支付人数及交易金额是男性的2~3倍，购买的规模往往也大于男性用户，因此我们需要讨好的用户会更偏向于女性消费者。

②类目客群主要集中在18~24岁以内，但是转化率最高的集中在25~29岁的人群，结合消费者的职业来看，整个类目主要面对是18~29岁之间的公司职员。

但是从数据表现上来看，30~34岁之间的这个人群，无论是客单价还是转化率都相对较好，也是我们后期推广的时候需要重点关注的人群。

以上这些都是我们选择主推款需要考量的数据，在具体推广人群选择上，结合店铺自身数据和行业大盘，可以很快地找到我们需要重点推广的人群和资源位。

但是我们知道拼多多的推广人群相对来说，还是比较笼统，想要具体针对人群去推，就需要在达摩盘里进行人群包的组合，然后加入到我们的推广计划中去测试，在达摩盘建立人群的时候，记得参考店铺搜索和场景里面的人群洞悉。

三、袜子类目的卖点分析

卖点除了我们前面所说的价格优势，另外两方面主要集中在袜子的功能和材质上面。
卖点我们主要运用到两个方面，一是店铺产品布局，优化sku，二是创意图设计。

①店铺产品布局，优化sku。

我们可以针对产品的卖点，去布局店铺的引流款和盈利款，同时优化链接sku，毕竟对于消费者来说，价格方面虽然比较敏感，但是想要产品具备一些其他的功能，还是愿意支付更高的客单价。举个最直观的例子吧，硅胶防滑和缓解静脉曲张这两个功能。就存在相应的客单价差距。

其次我们可以通过优化sku ,比如星期袜和功能的组合，只要做的好，对于提高客单价和uv价值上面都非常有用。

②创意图设计

前面也说了女袜这个类目属于非标类目，也就是有款式的差异化在里面，需要把我们产品的核心卖点与创意图进行融合。下图是我这边收集整理的创意图合集，大家可以看一下。通过分析同行，再结合自身产品特点，能帮我们更快更好地做出一张点击率高的创意图。

四、店铺的优化方向

做运营目光要放得长远一些，在前面分析大盘的时候，我们知道袜子类目他是有明显的季节偏向性，下半年马上就要到来，店铺不仅要优化现有的夏季款，也要为下半年的秋冬季开始布局准备了。

其次，为了链接快速的积累销量和评价，我们可以活动配合多多进宝去做，比如9.9的袜子，上午我们设置佣金比率10~30%，再为链接设置一个专属商品的4~6块的立减劵，1个小时大概就能冲到产品的热销榜，下午的时候，根据数据情况，就可以取消掉优惠券。

这里提醒大家一下，虽然多多进宝的佣金比例需要等到时间到了才能修改，但是优惠券是可以随时更换的，也可以为了防止设置错误，单独设置商品立减劵。