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淘宝数据化运营 ——巧妙优化标题主图，让转化率提高3倍！ 店铺的数据分析涉及到比较多的参数丶指标，如果全部都分析，一篇文章无论如何都写不完。今天和大家分享一个最近的单品优化分析案例：通过分析查找原因，经过标题优化，更换主图等系列组合，达到了转化率提高3倍，日均销量提高400件！ 案情的经过是这样的，话说公元2014年5月2日，全国人民都在欢庆五一劳动节，南方某个城市的小区处于安静祥和之中。但是，随着一声“滴滴”的QQ声响起，打破了这一切。 “设置手机专享价 是不是对PC端也有影响？”一个朋友震屏23，急促、焦虑的询问。 " p6 w5 |6 s1 S7 s0 C* X
首先，要排除节假日等因素的影响。 一般来说国家法定节日前夕，大家都大家出去玩，快递也会休假，买家担心拍下之后收货不方便，所以转化率下降是正常的。 楼主：“一般来说，手机专享价对成交是有正面影响的，你现在如果PC端受影响了，不一定是手机专享价，五一期间，大家都外游玩了，对PC端也有影响的。” 朋友：“不是的五一的影响，我的宝贝转化率已经连续下跌10天了！” ) }( r* {) @' G' _7 t
其次，行业整体变化趋势，对单品的影响也是非常大的，比如羽绒服在一月份之后，销量就暴跌。 楼主：“行业有什么变化？是不是你的产品进入淡季了？” 朋友：“也不是，淘宝指数上面搜索类目关键词，变化趋势不大，甚至还有些增长。” ![]()
图1
, V d' j1 I! ~1 ^, U再次，需要确定是否因为优化调整不恰当导致宝贝转化率下降。 楼主：“你有做过哪些改动？如果调整有问题，马上恢复回来。” 朋友：“我之前什么都没有做，只是在昨天更换了一下主图。不知道怎么会这样。” 这话，让我想起了诺基亚高管们说的一句话：“我们并没有做错什么，但不知为什么，我们输了。”有时候我们虽然什么都没有做，但是竞争对手变了，就影响了我们的生存环境。诺基亚本来好好的手机，耐用、经摔，苹果半路上冲进来，使得诺基亚节节败退，晚节不保。 哎，本来想着尽快把朋友打发走，早点陪小孩逛动物园看人呢。现在就离开，撒手不管好像不太人道，那好吧，看看数据再说。
/ D2 S4 q8 a/ J2 N C/ X' h0 q7 `一丶数据魔方 顾客流失分析 “从来访顾客流失情况”丶“流失顾客去其他店买了什么”看，有一半以上有需求的客户去别家下单。由于这个宝贝是分销，竞争对手也是用一模一样的图片和详情页。 经沟通了解，朋友已经主要到这家对手一段时间了，对手的销量增长速度非常快。 ![]()
图2 通过属性详情，分析对手的流量来源，对手主要是经过直通车引流的，排除站外的淘宝客U站丶折800等低价引流的可能性，流量健康。 ![]()
图3
4 o/ _/ [7 b* R% n: W7 k再继续沟通，朋友说对手之前的价格比自己低，销量起来后调整价格为39元，和自己一致 。但是朋友奇怪，他之前怎么都找不到对手的直通车推广图，没想到直通车推广流量这么大，我只能呵呵了。看来对手潜伏在朋友旁边吸他的血抢他的流量一段时间了，而他傻傻分不清。 ) X( B% V$ f. A8 F1 D
二丶量子，标题关键词有效度分析 从量子》店铺诊断》搜索流量诊断，获取单品的数据“该宝贝关键词效果”，通过excel计算关键词有效度。（此处省略10000字，如有必要，以后再教大家做excel分析，如果这里讲excel，需要占很大的篇幅） ![]()
图4 这件宝贝的主要流量是来自“打底裤”，关键词“糖果”“彩色”“夏”的点击率不错，但是点击量比较低。
4 D: V( W- s5 {6 A8 t三丶解决方案。 提高转化率的思路： 首先，需要获取精准的流量，那么关键词丶主图丶详情页要高度匹配。 其次，由于主要的竞争对手已经把价格调整为39元，而朋友把价格降低了1元，有价格优势，可以直接正面交锋。 优化1：提高主图和关键词的相关性。 方法：把主图更换回原来的。因为原来的主图和打底裤相关性更大，新换的主图则偏向于“弹性”和“外穿”。从图4数据可以看到，“打底裤”的点击量几乎是“弹性”+“外穿”之和的3倍，所以要以打底裤为中心优化主图。由于避免有些好奇的荷友去光顾朋友店铺，拉低他的转化率，所以无法给大家提供主图，大家想象一下吧：主图模特的小PP翘翘的，腿细细的，想一想就忍不住流口水的那种。 优化2：优化详情页的黄金30秒引导文字。 方法：直接拷贝竞争对手的引导语，略作修改。因为朋友原来的文字比较杂乱，字体丶字号都比较复杂，但是竞争对手引导语比较美观大气上档次，由于有价格优势，不怕直接竞争，所以几乎直接拷贝。 优化3：优化sku的描述。 方法：在尺寸的后面适当增加文字描述，增加静默成交和手机端的决策速度。 优化前： ![]()
图5 优化后： ![]()
图6 9 s/ Z/ j& b" U8 z- Y
优化4：seo，找出标题中要替换掉的关键词。 由于是爆款，为了避免不小心把爆款搞废了，朋友被美女老板娘蹂躏，所以标题不敢一下子修改太多，控制在2~3个字。 从上面的关键词有效度分析表，我决定替换掉关键词“彩色”。有朋友会问， A)为什么不替换“夏”呢？“夏”的点击量更少呀？ 由于参考的数据是4月份的，而全国某些地区4月份的气温还稍微有些低，所以搜索“夏”的次数少。随着气温的提升，夏天的到来，搜索“夏’的将会越来越多，所以“夏”这个词不能替换，需要养着。 B)为什么不替换“糖果”呢？“糖果”的成交量小于“彩色”呀？ 由于量子上面的数据反映的是当天成交的数据，无法像直通车那样可以反映3天成交等数据，所以成交件数仅供参考。打比方，买家今天搜索“彩色”进来，看了看，有点纠结没有马上拍下，她先放入购物车或者收藏起来，第2天或者第3天通过购物车进来成交了，那么这个成交就不算是“彩色”的成交，而是算购物车成交。从点击量方面比较，“糖果”的点击量要比“彩色”高37%左右，最终决定替换“彩色”
& L; A2 n+ ?. b1 z( P优化5：SEO，找到要补充到标题中的关键词。 由于手机淘宝的流量发展迅猛，标题优化，需要优先考虑手机流量。在手机淘宝搜索“打底裤”，淘宝推荐的关键词有以下，其中一部分关键词原标题已经包含。综合数据魔方丶淘宝指数等数据，最后决定选择“高腰”。 ![]()
图7 四丶优化效果。 5月4日开始着手优化，经过一系列的调整之后，就有了文章开头的转化率提升的数据。这里就不重复了。直接看图。 1丶 转化率。5月4日实施优化，转化率马上触底反弹，以纯洁的45度上升。由最低谷3%不到，提升到最高9%以上！ ![]()
图8 ; Z4 R+ X/ \& I# }
2丶销售量比优化之前提高了400件以上！ ![]()
图9
' X" M( }) Q9 U+ ~9 \3丶新增加的关键词，10天之内，平均排名第6位，为宝贝贡献的流量排在第6位。 ![]()
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