测款是做好宝贝的第一步

什么是选款?选款是把产品拿到店铺中来，测款是把拿到店铺中的产品选出最好的，把其它不好的淘汰掉。这一挑选，一测试的过程，恰恰就能为产品的运营奠定一个良好的基础。

1．测款的必要性

不少卖家认为没有必要去选款和测款，直接做推广，反而更省时省力。这样的想法是非常不正确的。不是任何款式的产品都可以做成爆款，大部分款式的产品在经营过程中都会面临很严峻的考验，很多产品也许根本成为不了爆款。

很多时候高手卖家和普通卖家的区别就体现在产品的选款和测款上。很多高手卖家之所以能够将产品卖得很好，就是因为他们在产品上市之前就做好了产品的选款和测款工作，筛选出了一个具有高转化潜质的产品，一开始就为产品的运营之路找到了一个正确的方向。因此，在运营一款产品之前，选择几款合适产品，并对其进行相应的测试，最终选出最具有潜力的产品进行经营是非常有必要的。

2．测款的原理

下面我们来看看测款的原理是什么？之前我们讲到了像挖金矿一样去选款，也就是初步选择几个产品，将它们拿到自己的店铺里面来；而测款则是对这些初选出来的产品进行测试，用数据说话，将不合适的产品淘汰出去。测款的过程中有个理论，被称为“种子理论”，如图12-1所示。

图12-1  种子理论

假设，卖家通过挖金矿选款的方式，挑选了10颗金种子。现在想要这10颗金种子生根发芽，最终成为爆款。那是不是这10个款式的产品都能成功打造成爆款呢？

当然不是。同一个子类目、同一个关键词，只会展现2个宝贝，最好的两个宝贝有流量了，其他宝贝这个关键词的流量，基本上就没有了。所以，对于卖家而言，不是店铺中所有的产品都可以成为爆款，一家店铺最多有1～2个爆款产品。既然如此，卖家就应该集中精力将最有潜力的那个产品打造成爆款就行了。

卖家打造爆款就是“九死一生”，店铺中大部分产品是无法成为爆款的，盲目的打造爆款是没有什么意义的；只有当测款以后，找到那一个最合适的产品去推广，才有可能真正成功将一款产品打造成爆款。

当卖家挑选好10颗金种子以后，需要将这些金种子种植到地里面。有的卖家是将这10颗种子种植到了水泥地里面，也就是不对产品做任何动作，不给产品流量，这样的做法会将产品活活的渴死，所以显然是不可取的。

有的卖家是将这10颗种子种植到了沙漠里面，通过一些朋友、老顾客来测试产品，沙漠里面的水源不够，这样做产品能够获得的流量太少，所以也不行。

有的卖家是将这10颗种子种植到了泥巴里面，通过一些活动来测试产品，但是活动会打乱产品的标签，还会使产品的价格压得很低，所以也不行。

最好的方法是把这10颗金种子种植到土壤里面，利用直通车、钻展等工具来测试产品，让它生根发芽。

将这10颗金种子种植到土壤里面，就要开始给它们浇水了，也就是给产品注入100个点击量。怎么样来注入这100个点击量是很有讲究的，就像给种子浇水一样，有的人浇的是硫酸，有的人浇的是开水，还有的人浇的是泉水。

我们再浇水的时候不要去做违规的事情，比如sd作弊，这无疑是在浇硫酸与开水

测试产品最好的办法是浇“泉水”，也就是利用直通车测款，将关键词的匹配方式设置为广泛匹配，使产品得到更多的展现机会。

3．测款的参考数据

测款的最后一个环节就是查看参考数据了，这也是测款过程中最重要的一个环节。测款的参考数据有3个，分别是点击量、点击率和加购收藏率，如图12-2所示。其中，点击率和加购收藏率，这两个数据相当于产品的两个保险杠，下面就来认识一下测款的这两个数据。

图12-2  测款的参考数据

（1）点击量

在讲解点击率和加购收藏之前，先来看看测款的点击量。点击量能够衡量一个产品获取流量的能力，而流量又是参考数据的主要来源，所以，在测试产品的点击率和加购收藏率之前，先要给它注入流量。

通常在测款时，小类目的点击量要大于100个，大类目的点击量要大于300个。如果一家店铺中有10个产品，其中有8个产品在测试期间（测款的时间通常为3～7天）点击量都能达到100个，只有2个产品点击量达不到100个。那么，说明这2个产品连获取流量的能力都没有，应该将其直接淘汰。

（2）点击率

点击率是产品两个“保险杠”中的一个，这个数据应该大于行业的1.5倍。查看产品点击率的方法为：在直通车后台，依次单击“工具”→“流量解析”---在“关键词分析”搜索框中输入关键词--竞争流量透视，在这里，我们输入类目的主要关键词，作为行业关键词的参考值。12-3所示。

图12-3  “流量解析”页面

进入新页面，查看设备分布。这个地方可以分别看到移动端和PC端的展现占比、点击率、点击转化率等，如图12-4所示。

一般而言都是移动占比多，我们选择占比多的移动端，看点击率，以这个点击率作为行业参考值。

图12-4  查看产品点击率

点击率其实就是明码标价拿流量，只有在点击率大于行业1.5倍的情况下，产品才有可能获得更多免费的搜索流量。

（3）加购收藏率

加购收藏率是产品的另一个“保险杠”，要查看该数据需要分以下3种情况。

1）爆款值：看往期爆款值的加购收藏率

如果店铺中做过爆款产品，或者同行做过爆款产品，可以参考这些爆款产品的收藏加购率来衡量当前产品的加购收藏率。

2）经验值：加购收藏率>10%-大部分类目10%

如果是一家新店铺，没有做过爆款，也没有开通过直通车，无法计算平均值怎么办呢？这时可以参考一个经验值——10%，也就是说只要产品的加购收藏率大于10%，这说明该产品是一款具有爆款潜力的产品。

3）店铺值：大于产品均值，店铺最好一款，矮中选高

如果店铺中以前没有做过爆款产品，也可以参考店铺中销量最好的那个产品的收藏加购率。

再哪里看呢？我们再生意参谋-品类-30天，选择商品访客数，商品加购件数，商品收藏人数，就可以计算出产品的加购收藏率了。

综上所述，作为一个潜力爆款必须要满足3个条件。第一，要有获取流量的能力（至少100个点击量）；第二，点击率大于行业的1.5倍；第三，加购收藏率要爆款值、经验值、或者店铺均值

点击率和加购收藏率的二维组合，就形成了4个类型的产品

1，点击率好，加购收藏率好，这种几乎就可以是爆款了，但是这种真的很少

2，点击率好，加购收藏率不好，这种是引流款，通过大量实操案例，我们得出，点击率好的，很难优化加购收藏率，建议作为引流款。

3，点击率不好，加购收藏率好，这种就是我们找的潜力爆款，测款也主要是以找出这种款式为主，加购收藏率好，我们可以通过方法去优化好点击率。

4，点击率不好，加购收藏率不好，这种就是我们通常说的垃圾款，或者是淘汰款，通过淘宝验证，再怎么做，也做不出来，我们就不在这种产品浪费时间了。

[提示]标品销量为王，以测图为主；非标品以款式为王，以测款、测图为主。所以如果是标品，比如洗衣机，就只有这种型号去卖，可能就不用经历选款和测款这两个步骤。但标品以功能和效果为主，产品没有选择空间，所以通常是通过主图文案吸引买家，来提高点击率的。