大家好，我是翰林，今天给大家分享一个我个人总结出来的针对竞店降维打击玩法，希望能为陷入流量瓶颈的商家带来一点思路。 之前给大家讲过竞品分析，竞品分析更多的是针对单一产品的玩法，但对于一家店铺来说，我们除了学会竞品分析这个点，我们还要学会从点到面，做好竞店分析。从单品到全店多个方面超过竞品店铺。 一、寻找竞店 在针对竞店前，我们先要清楚何谓竞店？ 竞店简单来说就是与自己店铺主打产品在风格、价位、面向人群、功能等多个方面都相似，且相较自己店铺有着一定优势的店铺。 这个优势不单单指目前的访客数据、成交数据，如果某一店铺这些数据没我们优秀，但其上升势头很猛，我们同样可以将其作为我们的竞品店铺，去研究其数据上升的原因所在。 所以我们在查找竞店前，一定要先明确自己店铺在风格、价位、面向人群等方面的定位，这样才能找到准确的竞店。 查找竞店的方式有很多，比如通过生意参谋-竞争-竞店识别-流失竞店、高潜竞店，搜索关键词精准筛选等等，我就不细说了。 二、 分析竞店 说到数据分析，要怎么分析呢？很多人在这一方面没有什么敏感度，数据看了就过了，并不能捕捉到该数据体现的意义以及可以为我们带来什么价值。 其实无论是做什么事情，我们一定要清晰这件事情的目的是什么？就拿我们做竞店分析来说，我们主要想要了解的，不外乎就是竞品如何获取流量及做好转化这两个方面。 1、 流量 在流量获取方面，我们可以从竞店的流量渠道和关键词两个方面来看。 流量渠道：在竞店分析中，我们可以通过入店来源-流量指数查看自己店铺与竞店在来源渠道上的差异，并从中找出自己尚且不足的版块。 比如在这个店铺流量渠道对比中，我们店铺的主要流量差距体现在手淘搜索、淘内免费其他、旺信、直通车、淘客、超级推荐这些方面。既然竞店这些渠道可以做好，那说明我们类目确实是能够获取这部分流量的，我们就可以放心大胆地跟进这一渠道。 关键词：了解完全店的流量渠道后，再通过商品榜，找到竞店流量上升势头最猛的商品，之后在竞品分析来查看该商品的流量上升渠道及引流、成交关键词构成。 看是否能够将这一流量上升方式复制到自己店铺的产品中来，充分利用好竞店及竞品两个渠道，实现跟进竞店优势的想法。 2、 转化 转化这点我们就要有针对性地找到转化指数比我们高的店铺，这一点我要先强调一下，并不是说流量高的店铺，转化就高。 比如这个例子，竞店2的流量指数高于本店，但其支付转化指数只有1312，低于本店的1390，所以我们想要从转化上借鉴竞店，应该选择支付转化指数更高的店铺来分析，比如竞店1。 说到转化率我们一般会从产品的内功来分析，产品内功就直接从淘宝进入竞店的产品页面，之后再从产品页来分析其内功。 除了产品内功外，还有些影响转化的因素我们在竞店分析后台就可以看出来。 比如在交易构成中，我们就可以看到，相比本店，竞店1产品转化金额会更集中在耳塞的产品中，而本店铺的耳塞产品支付金额占比仅有51.61%。 这说明竞品店铺的产品会更集中在耳塞这个类目，我们还可以从该店针对耳塞的产品布局来着手分析。 再看价格带，相比我们店铺支付金额分散在20-90/90-200两个价格带，竞店则更集中在20-90这一区间，说明竞店在产品价格方面把控地会更加统一，针对人群也更加统一，所以在支付转化率方面表现得会更加优秀一些。 三、超越竞店 清晰我们和竞店之间的差距后，在学习其玩法复制竞店优势的同时，不要忘了我们的目的是赶超竞店，所以寻找竞店中可被我们超越的薄弱点也是竞店分析的重要部分。 超越对手主要是在流量方面来超越，所以我们要明确竞店各个流量渠道的数据，选取其中数据较薄弱的来超越。具体我们可以根据SWOT分析法来分析。 S（strengths）优势 细分流量渠道竞品的优势在哪里？ W（Weakness）劣势 每个流量渠道我们的劣势在哪里？ O（Opportunity）机会 我们在哪个流量渠道会有机会能够超越？ T（Threats）威胁 我们超越对手最大的威胁在哪里？ 简单来说，就是根据上面的这几个方面，来判断对手的弱项和我们能够超越的方面。 我举个例子，在目前的流量渠道中，竞品的搜索流量、淘内免费其他、超级推荐、淘客等渠道是处于优势（strengths）地位，我们在这些渠道是处于劣势（Weakness），我们就应该要在这些方面去尽量向竞品看齐，学习他的玩法，将两者的差距尽量缩小。 与此同时，我们还要学着去发现，目前我们的机会（Opportunity）在哪里，可以超越的渠道在哪里？当然，在思考这一问题前，流量渠道是否可以去超越、是否值得去超越也是我们需要清晰的一点。 像淘客的流量，虽然淘客流量竞店比我们多，我们可以通过多冲淘客做到在这一方面数据比竞品更优秀，但只起到冲销量作用的淘客在我们目前的阶段是否有足够大的帮助也是需要我们去思考的点。 如果超越了这一流量无法带来整体的上升效果，反而还会因为淘客引进的人群导致原有流量不精准，那就是得不偿失的，这一渠道就不是我们可超越的机会所在。 所以我们在思考机会的时候，应该更全面地去看待。像淘宝直播就是一个值得我们去超越的渠道之一，并且在目前，我们淘宝直播的数据相较竞店数据更优秀。这说明竞店还没有把这一方面重视起来，我们就可以趁这一机会，尽可能多地获取这一类目的直播流量。 但想要实现抢占直播流量，我们还要搞清楚目前我们面临的最大问题，最大威胁（Threats）在哪里？ 比如直播间流量没有起色，主播的互动效果不佳，直播间转化较低等。我们是不是可以通过直通车、超级推荐去获取直播间的付费流量、通过给主播学习互动玩法等方式去解决？清晰这些问题及威胁，再逐步拆分，解决，做到一步步按照思路去处理。 最后说一下降维打击的核心主旨，即通过对竞店的玩法分析，学习其优势玩法缩短差距，总结其劣势趁势超越，做到赶超竞品店铺，突破流量瓶颈。
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